Uno de los más grandes desafíos que enfrenta comúnmente todos los vendedores es poder establecer su credibilidad ante el cliente. Si un prospecto no sabe de usted o de su empresa, debe convencerlo específicamente de tres cosas muy importantes. Estas te permitirán que el cliente te tome la confianza necesaria para poder llevar a cabo un negocio.
- Hacer un cambio de su proveedor actual por usted debe ser digno de la molestia que esto implica.
- La propuesta que ofrece al mercado debe de satisfacer las necesidades de la empresa y ofrecer los beneficios tangibles que justifiquen cambiar el status quo.
- Tener la seguridad suficiente en usted mismo y su empresa. Además, deben de estar seguros que puedan proporcionar el apoyo que el cliente requiere para poder implementar el cambio que necesitan.
Sin embargo, esto no debe de confundir, a la mayoría de las personas no les gusta estar experimentando cambios. De hecho los cambios no suelen convencer al cliente en un principio. Hasta que la persona no está totalmente convencida de que el cambio es un beneficio, la venta no va a suceder.
Por otro lado, no es raro encontrar un prospecto que quiere cambiar de proveedor. Por lo tanto, usted se encontrará compitiendo con varios competidores del mercado. En este caso, el vendedor tiene la oportunidad para crear la mejor imagen de credibilidad. Si esto lo logra seguramente podrá obtener el negocio con esa empresa. Esto significa que el prospecto debe estar convencido de que la solución que busca la proporciona dicho vendedor. Es decir, que usted es el vendedor que tiene la solución más eficaz para su necesidad o problema.
Tres claves para lograr la credibilidad
Una vez que entiendas que la credibilidad es uno de sus objetivos principales para la venta. Vas a poder comenzar a crear una estrategia diseñada para hacer exactamente eso. Aquí existen tres componentes claves para crear la credibilidad con su prospecto.
Evite las ventas repetitivas
Las primeras impresiones son absolutamente críticas. Muchos de los vendedores cavan sus propios agujeros con errores estúpidos antes de que incluso pueda demostrar que el producto o servicio que ofrece tienen un alto valor. Algunos de los puntos más críticos son los siguientes:
- En primer lugar, no puedes ser déspota con el cliente, se amable, esto te hará ver profesional. Para poder entender esto, es importante mirarse a sí mismo, ver como actúas con las personas. Trate a todos los clientes con mucho respeto y evite realizar suposiciones potencialmente perjudiciales sobre los roles. Nunca juzgues a nadie por su apariencia sin ante conocerlo.
- En segundo lugar, es importante que siempre escuches al cliente. Ten en cuenta que el cliente seguramente no te quiere escuchar sino que lo escuches a él. Esto te permitirá conocer que es lo que realmente quiere el cliente. Muchos de los vendedores terminan perdiendo credibilidad porque solo les interesa vender y vender. Antes de poder entender los problemas. Trata siempre de no llegar a cometer este error, esto será perder la credibilidad con las personas.
- En tercer lugar, nunca vayas a hablar mal del actual proveedor del prospecto. Criticar a la competencia no se va a ver nada profesional.
Un profesional se encarga de crear su propia credibilidad
Los vendedores tienden a iniciar conversaciones con los clientes diciéndole al prospecto que tan buenos son. Algunas de las frases más comunes son:
- Tenemos la mejor calidad.
- Nuestro servicio es el mejor.
- Este producto no lo encontrarás en ningún lugar.
- Somos los más grandes y los mejores.
El problema de todo esto, es que los vendedores se encargan de decir siempre lo mismo. Los prospectos ya están cansados de escuchar esto siempre. Cuando haya terminado de hablar sobre lo genial que usted es, donde no ha hecho otra cosa que afectar su credibilidad. En vez de todo esto, hable de cosas que sean importantes y específicas. ¿Por qué un prospecto tiene que comprarle a usted? ¿Qué hace usted que lo hace único? ¿Qué diferencia su empresa de la competencia?
Si usted ha hecho su tarea y entiende el negocio del prospecto. Esto se hará mucho más fácil de personalizar sus ventajas competitivas a la situación del prospecto. Teniendo este enfoque ya claro, su credibilidad ante el cliente puede aumentar, ya que se centra principalmente en el prospecto.
La diferencia de todo está en la credibilidad
El uso de terceros es una prueba clave para colocar en marcha su credibilidad.
Una vez más, si usted logra hacer su tarea exitosamente, usted puede traer ejemplos específicos de ventas. Si usted es un vendedor nuevo o ya un veterano, no deje que la confianza le gane. Esto es una manera que está comprobada para poder establecer credibilidad. Coloca siempre en práctica el éxito que has obtenido con otros clientes.
