Cuando nos referimos al coste de oportunidad de una venta. Hacemos referencia a aquella venta que no logramos concretar por no dedicarle el tiempo necesario.
Por lo tanto, a niveles de economía podemos definir el coste de oportunidad como aquella situación en la que se renuncia a una determinada inversión por alguna razón es específica.
Como vendedor el tiempo es limitado, ya que se mide tu rendimiento por el resultado de ventas que obtengas en un determinado tiempo. Por lo que un vendedor debe estar atento a todo aquello que lo beneficia en su trabajo y que lo perjudica. Para así desempeñarse con éxito.
Por lo tanto, a partir de ahora si eres vendedor debes tener claro que el coste de oportunidad depende de nuestras decisiones. Así que debemos esforzarnos por trabajar lo mejor posible para no perder una venta por una mala decisión.
Que afecta al coste de oportunidad de una venta
El coste de oportunidad es un valor comparativo, por lo tanto cuando se esté trabajando en una venta, su coste de oportunidad será el valor que tiene otra perspectiva de venta a la que se renuncia porque no le vas a poder dedicar tiempo.
Es decir, dependiendo del sector en el que estés trabajando podrás asumir varias oportunidades de venta y deberás entonces clasificar las que mayor oportunidad tengan de mayor a menor importancia. Y así dedicarte a las que sean más comerciales y convenientes en ese momento.
Cómo podemos valorar el coste de oportunidad
Para valorar el coste de oportunidad se deben considerar tres variables básicas:
Importe
Se debe calcular el importe total que se da en cada oportunidad de venta. Ya que aquí se incluyen todos los ingresos que se obtendrán en caso tal de que se concrete la venta. Estos ingresos serán durante la vida útil del producto o duración del servicio. Y puede estar dividido en: cuotas fijas, consumos, mantenimientos estimados, importe inicial y cuota final, entre otros.
Tiempo
Es importante tener clara la duración de tiempo que tendrá el producto o servicio que se ofrece. Es decir el tiempo de vida útil del producto.
Ya que no es lo mismo una venta que genere un ingreso puntual. A una venta que te permita tener una relación de años con tu cliente, aunque renunciemos a un beneficio mayor a corto plazo. Siempre será mejor realizar un trato donde se cancele por cuotas que a la larga darán mucha más ganancia.
Proyecto
Esta es la parte del coste de oportunidad de una venta que requiere más análisis. Ya que aquí es donde se debe analizar la estrategia que más le convenga a la negociación y al negocio, cual aportará más valor y cual generará una mayor relación con el cliente. Relación que llegue a ser mucho más sólida y a largo plazo.
Cómo valorar el coste de oportunidad de una venta
Para valorar de la forma correcta el coste de oportunidad de venta es necesario plantearse estas preguntas:
Tiempo de relación vendedor cliente
Se debe evaluar cuántos días, meses o años durará la relación con el cliente. Y que beneficios traerá esta relación para ambas partes.
Importe
Se debe evaluar cuál será el monto total del contrato. Conocido como VTC (Valor Total de Contrato) y sobre todo en qué momento se recuperara la inversión.
El proyecto
Cuando decimos proyecto nos referimos a las alternativas de ventas que tengamos para un negocio. Aquí debemos evaluar qué perspectiva de venta encaja más con el negocio que se esté realizando para un determinado momento.
Oportunidad de venta con un elevado coste de oportunidad
Cuando se presenta una oportunidad de venta con un elevado coste de oportunidad es importante tener en cuenta, los siguientes aspectos:
Simplificar
Es importante que analices la necesidad del cliente. Y según lo observado o analizado adaptes tu producto o servicio a ser una solución sencilla que satisfaga dicha necesidad.
Posponer
Si no se puede entregar al cliente el producto o servicio para un momento específico. Es importante que se tomen las medidas necesarias para posponer la fecha y que se le pueda dedicar el tiempo que se merece. Para entregar un producto o servicio de calidad.
Delegar
Si se trata de un proyecto muy importante que se debe cumplir en un tiempo determinado. Es importante que deleguen funciones a personal de tu equipo. Para que no corras el riesgo de manchar el prestigio de tu empresa o asumir un elevado coste de oportunidad de venta.
Entonces evaluando todos estos aspectos, queda claro que es muy importante tener la preparación necesaria que te permita ser exitoso en el mundo de las ventas. Para que así no cometas errores y tu negocio crezca cada día más.
