Los procesos de venta pueden ser largos y pasar por muchas etapas, por eso es tan fundamental hacer un adecuado seguimiento comercial para evaluar cada una de nuestras acciones. Hoy te hablamos de la importancia del seguimiento y cómo puedes aplicarlo a tu empresa.
Importancia del seguimiento comercial en las empresas
En un mundo tan competitivo como el de hoy, las empresas deben perfeccionar sus procesos comerciales para no quedarse detrás de sus competidores; y esto es lo que se hace precisamente a través del seguimiento comercial.
Esto lo que busca es reunir métricas y todo tipo de información sobre el cliente, embudos de ventas, procesos, lapsos, objetivos y resultados, entre otras cosas.
Esto con el objetivo de evaluar cómo está nuestro desempeño, si hay fallas que corregir o si se están alcanzando las metas comerciales.
El seguimiento debe ser siempre para mejorar y aplicar correctivos dónde haga falta, y no es meramente recabar información que luego no se usará.
A las empresas que no hacen seguimiento les cuesta lograr sus objetivos porque no tienen un plan definido; son ineficaces cerrando ventas porque no entienden qué necesita el cliente ni ofrecen una buena experiencia de usuario.
En cambio, las empresas que hacen un buen seguimiento comercial pueden:
- Tener un panorama claro de su situación actual. Las métricas permiten saber tu cuota de mercado, tu flujo de ventas, tu desempeño frente a tu competencia, etc.
- Detectar fallas en el proceso de ventas. Esto hace que se alcancen los objetivos más rápido, sin mayor problema y ahorrando costos a la larga.
- Ofrecer una mejor experiencia de usuario. Al entender quién es tu cliente y lo que espera de ti, podrás ofrecer una atención personalizada que refuerce tus relaciones comerciales.
- Hacer seguimiento del desempeño del equipo de trabajo. Lo cual permite utilizar mejor los talentos de cada vendedor para alinearlos con los planes, objetivos y estrategias de la empresa.
Cómo hacer un seguimiento comercial efectivo en tu negocio
Los seguimientos comerciales se basan en las métricas de rendimiento o KPIs. Cómo existen cientos de métricas, igualmente existen distintos tipos de seguimiento comercial, como veremos a continuación.
1. Seguimiento de oportunidades comerciales
Sirve para monitorear el trayecto de un prospecto desde que entra al embudo de ventas hasta que lo termina.
Este seguimiento incluye:
- Inicio de la relación comercial.
- Última interacción con el cliente.
- Próxima interacción pautada.
- Comportamiento del cliente basado en su actividad con tu empresa, etc.
- Calificación del prospecto.
- Probabilidad de conversión.
2. Desempeño de ventas
Este se enfoca en conocer y analizar las prácticas de los distintos vendedores para encontrar las estrategias de éxito o áreas de mejora.
- Correos electrónicos enviados/abiertos/respondidos.
- Número de llamadas en frío.
- Duración promedio de las llamadas comerciales.
- Oportunidades de ventas perdidas.
- Número de reuniones comerciales que se programan exitosamente o que fueron rechazadas o canceladas por el cliente.
3. Seguimiento de objetivos generales
En este apartado puedes aplicar métricas como las siguientes:
- Objetivos diarios/semanales/mensuales.
- Meta de ingresos/conversiones/gastos a final de mes.
- Objetivo diario de ventas.
- Total acumulado.
- Comparación de los ingresos de este mes con el del mes pasado.
Estos son sólo algunos ejemplos de cómo puedes aplicar el seguimiento comercial en tu empresa. Si lo haces de esta manera verás como aumenta tu flujo de ventas, tu desempeño comercial y productividad.
