El interés en el cliente y el enfoque en satisfacer sus necesidades han creado modelos de venta más empáticos y efectivos como la venta consultiva. A continuación, te explicamos cómo aplicarla en sus diversas formas mientras te mostramos ejemplos de venta consultiva.
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es una modalidad de negocios en la que el vendedor asume el papel de un asesor de ventas calificado; su trabajo es ofrecer soluciones asertivas que satisfagan las necesidades personales de cada cliente.
Para esto el asesor deberá estar preparado de antemano con un profundo conocimiento de sus productos y su tipo de target.
La venta consultiva es practicada por empresas B2B para ayudar al cliente a elegir la mejor opción para sí mismo y guiarlo durante todo el proceso de venta. En esta modalidad de negocios la finalidad no es salir del stock sino crear experiencias satisfactorias que permitan establecer relaciones comerciales duraderas entre el cliente y la empresa.
Tipos y ejemplos de venta consultiva que debes conocer
Si bien la venta consultiva se basa en escuchar, asesorar y ofrecer soluciones, esta puede tener varios enfoques distintos. Los tipos de venta consultiva sirven para distintos tipos de clientes o etapas dentro del proceso de venta.
La venta consultiva reactiva
Este es el método clásico y más tradicional, dónde el cliente puede no saber que producto le viene mejor y el vendedor le asesora.
Una vez el asesor entienda lo que el cliente busca, este le ofrecerá algunas alternativas pensadas para él de antemano que podrían servirle.
Uno de los ejemplos de venta consultiva reactiva podría ser cuando alguien se acerca a una tienda de tecnología para comprar un celular; el cliente dice qué apartados le interesan más y el presupuesto con el que cuenta.
A continuación, el asesor le mostrará algunos equipos que se adaptan a lo que busca y compara sus diferencias, ventajas y desventajas. Al final, el cliente elige la opción que mejor le parezca.
Venta consultiva proactiva
En este tipo de venta consultiva el asesor toma la iniciativa de acercarse al cliente para proporcionarle soluciones basadas en sus necesidades.
Es evidente que la empresa estudiará primero a dicho cliente antes de abordarlo para entender lo que puede necesitar.
La finalidad es tomar la iniciativa y presentar productos de interés antes de que la persona lo solicite.
Por ejemplo, una empresa que vende servicios de internet podría notar que según el patrón de navegación de un cliente le convendría cambiarse a un plan más completo. Entonces el asesor llama a dicho cliente o le envía un correo presentándole una propuesta.
Venta consultiva estratégica
A diferencia de las otras dos, este tipo de venta busca lograr una relación comercial más duradera en lugar de vender un producto en determinado momento.
Implica planificar una hoja de ruta para que el cliente pueda seguir usando los servicios de una empresa; para lo cual se requerirá siempre hacer un seguimiento.
Un ejemplo de este tipo de venta puede verse en una empresa que usa cross selling para recomendar productos complementarios a un artículo que el cliente adquirió antes.
Es posible que estos productos complementarios no sean necesarios al principio, pero se vuelvan relevantes más adelante.
De esta forma la empresa siempre tiene algo que ofrecer para satisfacer las necesidades de un cliente a medida que estás surjan.
