El éxito de las ventas de una empresa o negocio no viene solo por el producto que se ofrezca al cliente potencial, también tiene mucho que ver con las estructuras de equipos de ventas y cómo estas trabajan en pro de los objetivos comerciales.
Estructuras de equipos de ventas: Tipos y características
Para que una empresa tenga éxito en el ámbito comercial no solo basta con crear equipos de profesionales que sepan de ventas o marketing; también es importante crear metodologías de trabajo que funcionen teniendo en cuenta las responsabilidades, atribuciones y habilidades de cada uno.
Muchas empresas contratan demasiados agentes de ventas para gestionar tareas que podrían realizarse dentro de un grupo más pequeño si la estructura estuviera mejor organizada.
Entonces, las estructuras de equipos de venta efectivas no solamente elevan la eficiencia sino que reducen el costo operativo de forma significativa.
Pero, ¿Qué estructuras funcionan mejor? Te hablamos de 3 de ellas.
Estructura de isla
Generalmente usadas en empresas pequeñas o recientes que no cuentan con un gran personal para repartir las tareas de ventas.
En este caso, el fundador de la empresa funge como jefe de ventas, y este a su vez nombra y supervisa a representantes de ventas adicionales.
Cada representante atiende de forma independiente los distintos procesos de captación, negociación y cierre de oportunidades comerciales.
Este método es poco colaborativo, pero requiere una gestión mínima y permite abarcar mayor terreno cuando hay pocos marineros en el barco.
Estructura línea de montaje
En este tipo de estructuras se equipos de ventas se crea un esquema de trabajo horizontal donde los diferentes miembros complementan el trabajo de los anteriores.
Por ejemplo, se nombra un equipo que se encargue de técnicas de captación como inbound sales para generar leads a la empresa.
Otro equipo recoge esos leads y los califica antes de enviarlos a los representantes de ventas.
Estos a su vez trabajan en la conversión de los leads cualificados y, en el mejor de los casos, cierran una venta.
Luego, se asigna otro personal para que ofrezca atención posventa y reinserte a los clientes en el embudo, por ejemplo, usando el up selling.
Estructura de cápsulas
Este tipo de estructuras de trabajo es muy parecido a la anterior, pero en lugar de crear una cadena larga de procesos, estas se realizan en equipos más pequeños.
Al crear “capsulas” o equipos de ventas más pequeños que incluyan agentes de captación, cierre y atención al cliente, el proceso en sí es más fluido y corto.
Se pueden formar varias cápsulas independientes que compitan sanamente para mejorar sus resultados con cada lead adquirido.
Esta es una de las formas más efectivas de crear una estructura equilibrada y eficiente con no demasiadas personas tomando decisiones. Cada cápsula puede establecer sus propios objetivos y estrategias para tener el mejor resultado posible.
Esto permite comparar distintos enfoques de ventas y ver cuál da mejor resultado para replicarlo en las otras cápsulas.
Ahora ya lo sabes, crear estructuras de equipos de ventas es vital para el rendimiento adecuado de tus embudos. Si pones en práctica algunos de estos modelos te aseguramos que elevarás tu eficiencia al captar nuevas oportunidades comerciales para tu negocio y llevarlas a un cierre exitoso.
