Cada oportunidad comercial representa tiempo y esfuerzo de parte del equipo de ventas para convertirla en una conversión. Saber cómo priorizar oportunidades en el embudo de ventas te ayudará a identificar y sacar el máximo provecho de tus clientes potenciales.
Cómo priorizar oportunidades en el embudo de ventas: Las claves a tener en cuenta
Todos los clientes son importantes para cualquier empresa, y lo ideal es brindarles un servicio de calidad a todos; sin embargo, algunos clientes son más valiosos que otros, ya sea por el ingreso que representan o por su factibilidad.
Dedicar demasiado tiempo a un cliente que no se va a convertir puede afectar tu rentabilidad operativa. Por eso hoy te enseñamos cómo priorizar oportunidades en el embudo de ventas fácilmente.
1- Específica tus criterios de valoración
Cuando no tienes claro qué elementos van a determinar a un cliente valioso, es más difícil que logres identificarlos.
Por lo general, este punto se perfecciona con la experiencia, pero aún así puedes tomarlo como base.
Algunos aspectos que podrías considerar son:
- Qué tanto ha interactuado con tu marca.
- Qué tal responde a tus estrategias de marketing o ventas.
- ¿Tiene el perfil de cliente al cual se dirige tu empresa?
- ¿Es un cliente nuevo o ya ha consumido tus productos en el pasado?
Si cumple con una o varias de estas características, podrías empezar a considerar a este prospecto como un potencial cliente de valor.
2- Priorización por ingresos
Los clientes que están dispuestos a hacer compras más grandes a tu empresa representan una mejor oportunidad de rentabilidad.
No es lo mismo convertir a 5 clientes distintos que compraran 20 dólares cada uno, que convertir a un solo cliente que compre 100$.
Por eso, los clientes que representan un ingreso superior a la empresa merecen recibir prioridad y trato exclusivo.
3- Priorización por factibilidad de conversión
No todos los clientes que ingresan en tu embudo finalizan el recorrido. Incluso algunos que podrían representar un ingreso grande a tu empresa podrían dimitir durante la etapa de negociación.
Por lo tanto, si vas a dedicar tiempo y esfuerzo adicional en un cliente, conviene que veas señales de buena factibilidad. Es decir, que este dando pasos continuos hacia un futuro cierre de ventas.
4- Priorización por tiempo de cierre
Incluso si tus clientes dan indicios de que sí pueden convertirse en consumidores de tu marca, no todos tienen la misma premura.
Puede que te tome más tiempo convencer y convertir a algunos clientes que a otros. Por eso, debes priorizar a aquellos prospectos cuya fecha estimada de cierre este más próxima.
5- Priorización por interés
Por lo general, un cliente realmente interesado avanza más rápido por el embudo y responde mejor a tus técnicas de ventas.
Puedes medir el nivel de interés según los resultados de cada interacción con dicho cliente.
Si notas que su interés está por encima del promedio, deberías priorizar a dicho cliente.
Recuerda que Impulsa CRM puede ayudarte a organizar, etiquetar y calificar todas tus oportunidades comerciales de forma efectiva. Analiza a cada prospecto y hazle un mejor seguimiento a cada uno para asegurarte un alto índice de conversión.
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