Tener éxito en las ventas implica mucho más que tener un buen producto y saber promocionarlo. En ocasiones el consumidor puede levantar murallas que deberemos derribar si queremos continuar con las negociaciones. Estas estrategias para manejar objeciones de clientes de alto valor te serán muy útiles.
¿Por qué es importante saber manejar objeciones de clientes de alto valor?
Las negociaciones forman parte vital de toda relación comercial; por eso es normal que los clientes no estén seguros o no estén de acuerdo con los términos de un contrato. En esos casos pueden presentar objeciones que podrían traer tensión a las negociaciones.
La forma en la que manejes dichas situaciones impactará en si logras al final cerrar los acuerdos o no.
Ten en cuenta estas estrategias para manejar objeciones de clientes de alto valor que puedes aplicar siempre, y funcionan.
1- No te precipites, escucha.
No cometas el error de estar a la defensiva o de contraatacar con una respuesta bien pensada. Lo más aconsejable es practicar la escucha activa.
Cada objeción tiene una raíz, y necesitas escuchar al cliente para descubrir cuál es dicha raíz. Mostrar empatía y escuchar a tu cliente es una señal de que te importa y que estás dispuesto a ponerte en sus zapatos.
Solamente ese gesto ya podría tener un impacto positivo en quien objeta.
2- Repite las objeciones de tu cliente al hablar
Si tu cliente ha hecho una objeción es bueno que recapitules cuando tomes la palabra. Esto sirve para confirmar que has entendido bien el motivo de la queja y qué es lo que busca el cliente.
Por ejemplo: “Entonces, usted me indica que los términos del contrato no le parecen adecuados y desea hacer un cambio”.
Reafirmar lo que el cliente dice demuestra que estás prestando atención, y además te permite buscar una respuesta más personalizada.
3- Ofrece Opciones
Es importante que antes de reunirte con un cliente tengas preparado un Plan A, B y C. Esto en caso de que alguna opción no sea tan interesante para tu cliente, puedas tener un As bajo la manga.
Ofrecer opciones muestra tu disposición a negociar y a encontrar una respuesta lo más adaptada al cliente posible. Además, ser flexible puede ayudarte a avanzar en la negociación y motivar al cliente a también serlo contigo.
4- Anticípate a las objeciones más comunes
Aunque cada situación y cliente es distinta, prepararte con anticipación te dará la base para ofrecer mejores respuestas.
Si ya conoces a tu perfil de cliente, puedes anticiparte a sus preocupaciones y problemas que puedan llevarlos a hacer una objeción. Además, al revisar tu historial podrás identificar las objeciones más comunes que has recibido a lo largo del tiempo.
Estudiar toda esa información te ayudará a estar mejor preparado para los posibles retos de una negociación.
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