Las empresas deben plantearse buenas estrategias de ventas ya que parte de la definición apropiada de los objetivos que el negocio persigue. La definición de las rutas estratégicas, enfoque estratégico y la determinación de las estrategias individuales o Directas. Para ello se debe tomar en cuenta los factores influyentes. Para plantearse buenas estrategias de ventas para acercarte al objetivo.
Tipos de Estrategias de Ventas
Los planteamientos que conforman las grandes estrategias y que establecen la base sobre la que se ordenan todos los criterios, orientaciones y movimientos estratégicos, pueden ordenarse en tres de la siguiente manera:
Estrategia de Ataque
Una gran estrategia de ataque es lograr que nuestro candidato y la campaña comuniquen las peores cosas con las mejores palabras y con las mejores imágenes.
Los elementos para diseñar una estrategia de ataque y confrontación los podemos encontrar en la investigación. Los cuales nos permitirán conocer las percepciones, opiniones y la propia agenda de la gente.
Estrategia de Defensa
Las Estrategias defensivas son maniobras de combate utilizadas para resistir un ataque e infringir al adversario tales pérdidas que se vea obligado a retirarse o proporcionar al defensor la oportunidad de tomar la iniciativa y contraatacar. La defensa de posición en los negocios supone el desarrollo de barreras para la entrada en torno a un producto, servicio o empresa para protegerlos contra la agresión de la competencia.
La estrategia de defensa debe enfocarse en la diferenciación. Ofertar al consumidor algo concreto que destaque sobre la competencia. Ofrecer un buen servicio al consumidor. El cliente debe percibir el valor del producto o servicio. A través de la experiencia que viva.
Estrategia de Alianzas
Las partes de una alianza deben complementarse mutuamente. Su proyección debe dirigirse a incrementar su capacidad competitiva. La esencia de una alianza es el complemento mutuo. Debe tenerse mucho cuidado con objetivos que persigan “sumar” en lugar de complementar. Las alianzas se forman para interactuar con otros agentes del mercado (la competencia). Esperando la obtención de buenos resultados que garanticen el crecimiento de las ventas.
Factores que influyen en la estrategia de ventas
La estructura del negocio
El establecimiento debe contar con una estructura que reúna todas las condiciones para que resulte de interés en el mercado.
Durabilidad en el tiempo
La empresa debe contar con este factor por haberlo desarrollado en el tiempo. Esto genera confiabilidad y se justifica la posibilidad de utilizarlo para defender los intereses propios.
Exclusividad de producción
La exclusividad se construye limitando la producción, manteniendo altos niveles de calidad y vendiendo a precios elevados. Por medio de canales de distribución bien controlados. Genera también una percepción de exclusividad que puede aprovecharse como punto de defensa.
La imagen reflejada
La imagen es una forma efectiva de mantener posiciones y se asocia a los esfuerzos de exclusividad. Involucra un sentido altamente profesional de gestión. La Imagen es el producto de un trabajo sostenido en el tiempo y por ello no puede considerarse un instrumento de trabajo contingente en el Mercado.
Calidad del producto
La calidad no es únicamente un atributo físico del producto o servicio ofertado. Es la percepción que tenga el consumidor. Si la empresa cuenta con la Calidad como fortaleza tiene un factor muy sólido de defensa. Los competidores deberán invertir recursos importantes para revertir una situación comparativa que se sustente en calidad.
Confiabilidad
La confiabilidad brinda un peso mayor al reconocimiento objetivo de las cualidades del producto. La confiabilidad generalmente acompaña fortalezas construidas en exclusividad y calidad.
Gustos
Los gustos son aspectos subjetivos de percepción del consumidor. Esa tarea demanda particular habilidad de la empresa en la sintonía que puede alcanzar con los intereses de sus clientes. La consolidación de una estrategia de defensa se basa en Gustos del consumidor.
Tecnología
Si la empresa tiene la posibilidad de sustentar una defensa de posiciones basada en tecnología. De producto o servicio superior al de la competencia. Solo queda completar todo el sistema a su alrededor.
Valor
Se debe comprender como la adecuada relación entre precio y prestaciones del producto o servicio de acuerdo a la percepción del consumidor.
Costos
La gestión de costos construye buenas posiciones de defensa en el mercado. Está al alcance de todos los competidores en cuanto puedan ajustar sus estructuras internamente.
Promoción y publicidad
Establecerse en un mercado en rápido movimiento como el de productos de consumo. Constituye que el líder de ventas debe aumentar su proporción de apoyo a un producto. Más rápidamente que el crecimiento del apoyo promocional que preste el mercado en su totalidad, ya que de otro modo existe una probabilidad menor de mantener el liderazgo.
Para implementar buenas estrategias de ventas que te acerquen a los objetivos planteados. Se debe tomar en cuenta los factores antes mencionados. Y así lograr la creación de excelentes estrategias que generen un crecimiento en las ventas. Incrementando los ingresos de la empresa y logrando la satisfacción de los clientes.
