Cómo calificar leads por WhatsApp en Perú: preguntas, flujos y automatización

Resumen ejecutivo

• Entiende por qué WhatsApp es el mejor canal para calificar leads B2B en Perú.
• Diseña un guion de preguntas que filtre rápido: presupuesto, decisión, plazo y encaje.
• Evita errores típicos: interrogatorios eternos, desorden entre ejecutivos y leads sin registrar.
• Mide KPIs clave: tasa de respuesta, leads calificados, reuniones agendadas y oportunidades creadas.
• Aprende cómo automatizar este proceso de calificación con Impulsa SAC y conectar todo con tu CRM.

Introducción: del “hola, me cuentas” a un proceso de calificación profesional

En Perú, muchas empresas B2B ya reciben gran parte de sus consultas por WhatsApp: desde anuncios en Meta, formularios de contacto, recomendaciones o ferias. El problema es que la mayoría de las conversaciones empiezan igual:

“Hola, quería información…”

Sin un proceso claro de calificación de leads por WhatsApp, los ejecutivos pierden tiempo, no priorizan bien y terminan atendiendo con la misma dedicación a leads sin encaje que a prospectos con alto potencial.

La buena noticia: con un guion de preguntas simple, un flujo claro y algo de automatización, puedes calificar mejor, agendar más reuniones de calidad y alimentar tu pipeline con oportunidades reales.

Señales de que necesitas mejorar tu calificación de leads por WhatsApp

1. Tu equipo se queja de “muchos leads, pocos buenos”.
2. Los ejecutivos responden de forma distinta; no hay estándar ni puntaje de calificación.
3. No sabes de qué campaña o canal vienen tus mejores leads.
4. Muchos chats se quedan en “mándame info” y nunca avanzan a reunión.
5. Los leads calificados no quedan registrados correctamente en tu CRM.

Errores comunes y su impacto

• Interrogatorio de 20 preguntas: el prospecto se cansa y deja de responder.
• Conversaciones sin foco: el ejecutivo responde dudas pero nunca detecta si es un lead calificado.
• Uso de números personales: cuando alguien se va del equipo, se pierden chats e historial.
• No hay handoff formal: nadie sabe cuándo el lead ya está listo para pasar a un AE o a una demo.

Pro tip #1: tu objetivo en WhatsApp no es vender todo de inmediato, sino calificar rápido y agendar la siguiente acción de valor (demo, llamada, visita).

Qué significa “calificar” un lead en B2B (adaptado a WhatsApp)

Calificar un lead es determinar si vale la pena invertir tiempo comercial en él. En B2B se suele usar un marco tipo BANT o similar:

• Budget (presupuesto)
• Authority (quién decide)
• Need (necesidad real)
• Timeline (plazo)

En WhatsApp, no siempre puedes preguntar todo de golpe. Por eso conviene traducir BANT a 4–6 preguntas cortas, distribuidas de forma natural en la conversación.

Preguntas clave para calificar leads por WhatsApp en Perú

1. Preguntas para entender la necesidad

• “Para ayudarte mejor, ¿en qué proceso quieres mejorar: 1) ventas, 2) postventa, 3) WhatsApp, 4) otro?”
• “¿Qué están usando hoy para manejar [proceso actual]?”

2. Preguntas para dimensionar el tamaño

• “¿Cuántas personas del equipo usarían la herramienta aproximadamente?”
• “¿Cuántos clientes leads manejan al mes (un rango aproximado)?”

3. Preguntas sobre decisión y plazo

• “¿Quién más participa en la decisión, además de ti?”
• “¿Están evaluando implementar algo este mes, este trimestre o más adelante?”

4. Pregunta de compromiso

• “Si vemos que encaja, ¿te haría sentido agendar una demo de 20–30 min esta semana?”

Error común #2: lanzar todas estas preguntas en un solo mensaje. Es mejor dosificar y dejar que la conversación fluya, usando respuestas tipo opción (1/2/3) para reducir fricción.

Ejemplos de flujos de calificación por WhatsApp

Flujo simple (para leads fríos de campaña digital)

1. Lead escribe “Quiero más info”.
2. Ejecutivo/bot responde con saludo + pregunta de necesidad.
3. Según respuesta, se hacen 2–3 preguntas adicionales (tamaño / plazo / decisión).
4. Si el lead encaja, se propone demo con dos horarios concretos.
5. Si no encaja, se agradece y se ofrece un recurso gratuito (guía, webinar, etc.).

Guion de ejemplo (adaptable a tu negocio)

Mensaje 1 – Saludo y foco:

Hola, [Nombre]. Gracias por escribir a [Empresa]. 👋
Para ayudarte mejor, ¿en qué te gustaría enfocarte?:
1) Ordenar mi proceso de ventas
2) Integrar WhatsApp con mi equipo
3) Otro (cuéntame en una frase)

Mensaje 2 – Tamaño (si responde 1 o 2):

Súper, gracias. Para dimensionar mejor, ¿cuántas personas del equipo usarían la solución?
1) 1–3
2) 4–10
3) Más de 10

Mensaje 3 – Plazo + cierre hacia demo:

Perfecto. ¿Están pensando implementar algo este mes, este trimestre o recién están explorando?

Si te parece, puedo mostrarte en 20 min cómo lo están usando empresas similares en Perú. ¿Te acomoda más miércoles o jueves en la mañana?

KPIs para medir la calificación de leads por WhatsApp

• Tasa de respuesta inicial: leads que contestan al primer mensaje / leads que escriben.
• Leads calificados (MQL/SQL): leads que cumplen criterios mínimos / leads totales.
• Reuniones agendadas: demos o llamadas programadas / leads calificados.
• Tiempo medio de calificación: minutos/días entre el primer contacto y la definición de “calificado / no calificado”.

Fórmula básica – tasa de calificación:
Tasa de leads calificados = Nº de leads calificados / Nº total de leads × 100

Pro tip #2: si menos del 30% de tus leads son calificados, revisa las campañas de origen y tu oferta. Si calificar tarda demasiado, simplifica preguntas o automatiza parte del flujo.

Checklist: ¿tu proceso de calificación por WhatsApp está sano?

✅ Tienes un guion estándar de 4–6 preguntas clave.
✅ Usas respuestas tipo opción (1/2/3) para acelerar la interacción.
✅ Los leads calificados se etiquetan o marcan como tales en tu sistema.
✅ Hay un handoff claro hacia el ejecutivo que hará la demo o propuesta.
✅ Cada conversación queda registrada y vinculada a un lead en el CRM.
✅ Revisión mensual de KPIs para ajustar preguntas y criterios.

Mini caso: empresa B2B en Perú ordenando la calificación por WhatsApp

Antes: empresa de servicios en Lima respondía manualmente desde números personales. Se generaban muchos chats, pero pocos terminaban en reunión. No había registro ni estándar.

Intervención:

• Definición de 5 preguntas clave (necesidad, tamaño, plazo, decisión, compromiso).
• Uso de mensajes tipo opción (1/2/3) y propuesta de demo en el mismo chat.
• Centralización en un número corporativo con registro en CRM.

Resultados típicos en 2–3 meses:

• +18–25 pp en tasa de leads calificados.
• +30% demos agendadas desde leads digitales.
• Mejor visibilidad de qué campañas traían leads con mejor encaje.

Ejemplo ilustrativo de lo que se puede lograr con un proceso ordenado; no constituye una promesa garantizada.

Cómo hacerlo con Impulsa SAC (visión práctica para Perú)

Impulsa SAC, parte de Impulsa Suite, es una solución de WhatsApp Multiagente que permite atender un solo número con varios agentes, bots y conexión al CRM comercial. Veamos cómo se podría implementar un flujo de calificación como el anterior usando este tipo de herramienta.

1) Conectar tu número de WhatsApp y crear equipos

• Conectas tu número mediante WhatsApp Business API/Cloud API, habilitando el uso multiagente.
• Configuras equipos (por ejemplo, “Pre‑ventas Perú”, “Soporte”, “Postventa”) y asignas agentes a cada uno.

2) Configurar el mensaje de bienvenida y primer filtro

• En el módulo de automatizaciones/bot de Impulsa SAC, diseñas un mensaje de bienvenida que:

• • Presente la empresa.
  • Pregunte por el interés principal (1 ventas, 2 WhatsApp, 3 otro).

• Según la respuesta, el bot envía una segunda pregunta (tamaño del equipo, volumen de leads, etc.).

3) Guardar respuestas y crear el lead en el CRM

• Cada nuevo chat se guarda como contacto/lead en el CRM conectado, con los campos clave (interés, tamaño, plazo) rellenados automáticamente desde las respuestas.
• Si el lead cumple ciertos criterios (por ejemplo, “Equipo >= 4” y “Plazo = este trimestre”), se marca con una etiqueta de lead calificado o se mueve a un pipeline específico.

4) Handoff al ejecutivo adecuado

• Impulsa SAC puede asignar automáticamente la conversación a un ejecutivo de ventas según reglas (por ciudad, industria, tamaño de empresa, etc.).
• Se genera una tarea o recordatorio en el CRM para que el ejecutivo proponga horarios de demo en un plazo definido (SLA).

5) Reportes y mejora continua

• En los reportes, puedes ver:

• • Cuántos leads entraron al flujo de calificación.
  • Cuántos quedaron marcados como calificados vs. no calificados.
  • Cuántas demos se agendaron y cuántas oportunidades se crearon desde WhatsApp.

• Con estos datos, ajustas tus preguntas, opciones y criterios de calificación.

Vista conceptual 1: Bandeja de Impulsa SAC mostrando conversaciones etiquetadas como “Nuevo lead”, “En calificación”, “Calificado”, “No calificado”.

Vista conceptual 2: Reporte con gráfico de barras por “Estado de calificación” y tabla de leads que pasaron a oportunidad tras responder el flujo.

Resultados comunes reportados por empresas que implementan una solución similar: reducción de leads sin gestionar, aumento en demos agendadas y mayor claridad sobre el aporte real de WhatsApp al pipeline.

Checklist final de implementación

✅ Definiste qué significa “lead calificado” para tu negocio en Perú.
✅ Redactaste 4–6 preguntas clave y las convertiste en opciones simples (1/2/3).
✅ Centralizaste tu WhatsApp en un número corporativo con multiagente.
✅ Cada conversación se asocia a un lead/contacto en tu CRM.
✅ Hay reglas claras de handoff hacia el ejecutivo que hará la demo.
✅ Monitoreas KPIs mensuales de calificación, reuniones y oportunidades.

FAQs sobre calificación de leads por WhatsApp en Perú

¿Cuántas preguntas debería hacer por WhatsApp para calificar un lead?

En general, entre 4 y 6 preguntas bien pensadas son suficientes. Más que la cantidad importa el orden y que sean fáciles de responder (idealmente con opciones).

¿Es mejor que el bot califique o un humano?

Lo ideal suele ser un enfoque híbrido: el bot hace las primeras preguntas estructuradas y un ejecutivo toma la conversación cuando el lead muestra interés o cumple ciertos criterios.

¿Qué pasa si el lead no quiere responder preguntas?

Respeta su ritmo. Puedes ofrecer valor primero (ej. una guía o video corto) y luego, con confianza ganada, volver con 1–2 preguntas clave.

¿Cómo evito parecer invasivo o insistente?

Usa un tono cercano pero profesional, explica por qué preguntas (para hacer una propuesta adecuada) y deja siempre la opción de seguir por otro canal o en otro momento.

¿Necesito un CRM para que esto funcione?

No es estrictamente obligatorio, pero en B2B es muy recomendable. Sin CRM, es difícil medir cuántos leads calificados pasan a oportunidad y qué canal aporta más ventas.

Conoce más sobre IMPULSA SUITE

Si quieres dejar de adivinar cuáles leads valen la pena y empezar a calificar de forma ordenada, rápida y medible directamente desde WhatsApp, necesitas un proceso y una plataforma que te acompañen.

Impulsa Suite, a través de Impulsa SAC, te ayuda a centralizar tu WhatsApp, automatizar flujos de preguntas, asignar leads calificados y conectar todo con tu CRM, pensado para empresas B2B en Perú y LATAM.

Conoce más sobre IMPULSA SUITE y da el siguiente paso para profesionalizar tu calificación de leads por WhatsApp.

Pro tip #3: empieza pequeño: define un solo flujo de calificación para tu principal línea de negocio, mídelo un mes y luego replica el modelo al resto de tus campañas.