Considerando que el éxito o el fracaso de tu negocio dependen de tu capacidad para generar ventas yo diría que es muy importante, pero el intercambiar un producto o servicio por dinero no es la única aplicación del proceso de ventas.
Vender ya no funciona. Cuando alguien intenta venderte algo, te empiezas a sentir presionado, incómodo, como si alguien te acechase y no estuviera dispuesto a dejarte en paz hasta que sueltes todo el dinero que tienes en tu bolsillo. Estoy segura de que pocas veces te sientes encantado cuando alguien intenta venderte un producto.
Para desarrollar nuestro máximo potencial como vendedor debemos enfocarnos en lo que Tom Hopkins denomina la Pirámide de la Venta. En la Pirámide de la Venta, nos indica que el conocimiento del producto es un tercio de lo necesario que debemos aprender para alcanzar el éxito, seguido de estrategias de ventas, actitud, entusiasmo y objetivos.
La pirámide de las ventas
Cuando conocemos nuestro producto a fondo irradiamos entusiasmo, profesionalidad y seguridad para vender, características necesarias de un vendedor de éxito:
- Entusiasmo porque sabemos lo que estamos vendiendo, entendemos todos los beneficios que le aporta a nuestros clientes.
- Profesionalidad porque los clientes nos ven como asesores o expertos donde pueden saber de las últimas novedades y tendencias del sector, un punto diferencial entre tú y tu competencia.
- Seguridad porque nos sentimos con todas las respuestas que puedan hacernos, dándonos tranquilidad y confianza.
Lo básico de tu producto
Para convertirnos en un profesional de las ventas debemos empezar controlando estos aspectos de nuestro producto o servicio:
Nombre y referencias
Es lo más obvio conocer el nombre y las referencias de lo que vendes. Saber los tipos de referencias que dispone tu producto te permite no equivocarse a la hora de asesorar al cliente.
Su Versión
¿Es la última versión o es un producto nuevo? Muchos clientes querrán saberlo para sacar algún descuento o por estar a la última. Si hay una nueva versión más actualizada debes saber enumerar sus diferencias con respecto a la anterior versión.
Características y beneficios
Características es lo que tú producto es y los beneficios es lo que esas características hace por el cliente. Ten en cuenta que los clientes no compran productos sino los beneficios que les traerá.
Hacer un listado de características con su beneficio al lado es fundamental para vender. Debe aprenderlo y saber decirlo de manera natural.
Funcionalidad
¿Para qué sirve tu producto? Saber lo que esa parte particular de tu producto hace y hacer exactamente lo que dice que hace es vital a la hora de demostrarlo. Aprende a utilizarlo de manera refleja.
Stock existente
Es un detalle que no se tiene en cuenta pero como existe el Sr Murphy hay que estar pendiente.
Muchas veces me he desgastado para vender un determinado producto y cuando lo consigo no se lo puedo vender porque no hay suficiente stock para servirlo, perdiendo tiempo, esfuerzo y sobre todo al cliente. Incluso me ha pasado que he recuperado a un cliente desertor y después de mucho convencer, no le llega el pedido porque NO HAY.
La inversión
Saber cuánto cuesta y disponer de un arco de negociación con una situación de oferta ayudará a dinamizar la venta. Referirnos al precio del producto como “inversión” te ayuda a vender porque el cliente no lo percibe tan agresivo. Ya que movido por una cierta holgura a la hora de la negociación. Puedes asumir posturas más relajadas que no prestaran situaciones de presión adicionales sobre tu cliente.
Parece mentira que existen muchos vendedores que comenten este sencillo error porque cuando le piden el precio de su producto no contestan rápido, por falta de preparación, quedando de poco profesional delante del cliente. Aprender los precios de tu producto emite confianza y profesionalidad.
Las condiciones disponibles
Conocer las condiciones de financiación de tu empresa te ayuda a no perder la venta cuando llegues a este punto. A veces te encontrará con la objeción de «no tengo dinero», en este caso, plantea las facilidades de pago que dispones y si no, coméntale la operación a tu superior.
Quién más lo vende
A veces ocurrirá que tú producto lo vende otro distribuidor. Averigua quienes son y a qué precios vende para que no quedar mal. Cuando vas a vender y te das cuenta que tú cliente ya ha comparado el mismo producto que tú vendes y Encima más barato. Así de sencillo.
Lo primero que se vende es el vendedor. Si el cliente potencial no compra el vendedor, difícilmente comprará algo. El vendedor es parte de la experiencia, el punto de contacto que inclina la balanza para un lado o para el otro. El prospecto debe percibir valor en su propuesta de ventas, confiar en usted como persona y en la reputación de su compañía.
