El objetivo fundamental de todo vendedor es alcanzar los objetivos de ventas. Estos objetivos están dirigidos por las empresas con un crecimiento y son muy importantes para ellas. Ya que las ventas son quienes generan los ingresos. Debido a que cada año los costos de producción, logístico y distribución aumentan. Vendiendo lo mismo se pierde rentabilidad.
Mensualmente los vendedores son sometidos a presión constante, por parte de las compañías. Ya que se fijan metas mensuales y anuales para alcanzar los objetivos o presupuestos de ventas. Pero existen vendedores que no lo alcanzan. Los motivos son variados y de diversas razones, pero a las empresas que nos contratan no les importan. Solo le importa el resultado del trabajo para el cual hemos sido contratado, incrementar y hacer crecer en ventas.
A lo largo de la profesión en ventas hemos determinado que lo único que podemos hacer para incrementar las ventas es aplicar estos dos principios:
La venta vertical
La venta vertical o ampliación de gama, consiste básicamente en vender a tus actuales clientes otros productos. Ya sean productos nuevos que salgan por primera vez al mercado o productos que ya estén consumiendo otros clientes satisfechos. Si le vendes 3 productos a un cliente tu objetivo puede ser vender 4 o 5. Si lo consigues habrás crecido entre 25% a 33%.
Este principio es muy fácil de implementar porque según lo que se determina estadísticamente. A la empresa le cuesta 8 veces menos amplia gama a un cliente. Que conseguir un cliente nuevo o potencial. Esto es debido a que nuestro cliente nos conoce y confía en nosotros. Ya ha comprado anteriormente y hemos satisfecho con creces sus expectativas.
Ampliar la gama de productos para mantener la cartera de clientes
Para ampliar la cartera de clientes debes considerar lo siguiente para lograr alcanzar tu objetivo:
Identifica qué producto puede ayudar a satisfacer las necesidades de tu cliente. Planifica la presentación de ese producto con las posibles objeciones. Apela a su confianza, aunque no te lo creas muchas veces compraran el producto porque te conocen y confía en ti.
La venta horizontal
Este principio significa básicamente hacer clientes nuevos. Estar siempre consiguiendo nuevos clientes tiene que ser un trabajo constante y a diario. Porque hay una realidad en el mundo de las ventas. Y es la llamada “la perdida natural de clientes” se quiera o no, esto sucederá. Motivado por cierre de negocio, cambio de domicilio, mejor oferta de la competencia, falta de liquidez. Errores de servicio o mala atención por parte de la empresa. Si no haces esta actividad como una rutina diaria y le dedicas un tiempo considerable a prospectar, no incrementará las ventas.
La búsqueda constante de clientes nuevos, recopilar información y definir a quién visitar. Es la actividad más importante y beneficiosa para un vendedor. No tener una fuente constante de posibles clientes hará que nuestro negocio avance gota a gota.
Siendo la búsqueda constante de clientes nuevos una misión súper importante. Existen tres razones por la cual un vendedor no realiza esta actividad:
- Falta de habilidades para prospectar clientes nuevos.
- Falta de tiempo de abordar nuevos prospectos.
- Miedo al rechazo del nuevo prospecto.
El vendedor siempre debe invierte tiempo en mejorar estas áreas y así lograr tener un constante flujo de ventas.
Cómo lograr la captación de nuevos clientes
- Sondea el mercado, haz varias campañas de clientes deseados de tu zona. La publicación de lo que ofreces puede ayudarte
- Investiga acerca del cliente: Nombre del comprador, productos que consume y cantidades, los precios de la competencia, formas de pago, liquidez del cliente.
- Pregúntate ¿Cómo puedo ayudar al cliente con mi producto o mi servicio? Mi producto o servicio. ¿Soluciona algún problema que tenga el cliente? La respuesta te puede ayudar bastante.
- Elabora una presentación acorde con lo que has investigado. Centra tu presentación en beneficios y no en características.
- Prepara las posibles objeciones que te puedas encontrar. Las típicas sobre precios, servicios, proveedor, consumo, déjame pensarlo. Tener como rebatir las objeciones con argumentos claves.
- Planifica diariamente las vistas en tu agenda y hazlas. Aunque hagas todos los deberes muy bien si no tomas acción, habrás perdido el tiempo.
- Contacta con la persona que toma la decisión de compra, esto te ahorraría tiempo, dinero y esfuerzo. Contactar directamente a la persona que tiene el poder adquisitivo te lleva directamente a quien puede comprar.
- Sé persistente. Recuerda que la mayoría de las ventas se consiguen a los 4 o 5 intentos de cierre. La persistencia y paciencia es la que te llevará a convencer al cliente.
Si te encuentras en una situación donde no consigues cerrar las ventas. Y consideras que no tienes sino puras malas en ventas, desarrolla con persistencia e insistencia estos dos principios y verás incrementar tus ventas en poco tiempo.
