Las ventas corresponden a un proceso en donde el vendedor de bienes o servicios identifique. Reconozca y satisfaga los requerimientos y necesidades del comprador. Obteniendo un beneficio mutuo y de manera permanente.
Para conseguir ser un vendedor profesional se deben reunir condiciones fundamentales. Que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
- La capacitación y estudio permanente para mejorar su eficiencia.
- La preparación debe corresponder a un plan de adiestramiento coherente y organizado.
- Admitir y reconocer que la responsabilidad es el soporte fundamental de su actividad.
- Asignar valor agregado a sus servicios.
- Proteger su integridad, independencia y dignidad.
- Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
- Aspirar y anhelar permanentemente la perfección de su trabajo.
- Optimizar el tiempo empleado, estableciendo prioridades.
- Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
- Persuadir continuamente a otras personas para captar clientes nuevos.
- Saber negociar condiciones adecuadas.
El proceso de negociar
La venta es conocida como un proceso de negociación. Cuya meta esencial es el cierre de la venta. El propósito es vender una cantidad adecuada de manera tal. Que se produzca una rentabilidad para la empresa.
Para lograr vender un producto o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que se está ofreciendo. Las características de producto, usos del producto, desempeño del producto. Manipulación, cómo está conformado, cuidados del producto. Antecedentes del producto, aspectos estéticos, servicios que lo acompañan, de donde proviene el producto.
Contar con un amplio conocimiento del producto. Garantiza la seguridad del vendedor al presentarlo. El producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente los beneficios que ofrece al cliente. El vendedor debe conocer cuál es su competencia en el mercado. Es fundamental realizar una comparación de productos. Y estudiar la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias. Para tener en claro hacia dónde dirigir los esfuerzos.
Se distinguen tres etapas en las técnicas de ventas:
La Preventa. Esta etapa comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia. Define la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
La Venta. En esta etapa es donde se obtienen los resultados de la venta. Dependen directamente del trabajo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista. En primer lugar se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Este es el primer contacto, las expresiones que se dirigen al cliente son decisivas.
Comenzar la plática con el cliente empleando quejas del mal tiempo. De la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo. En cambio, felicitarlo o elogiarlo por algo destacado de en su local. Transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.
Las personas no compran un producto por sí solo. Las ventajas y beneficios que le brinda. La solución que les ofrece, dice mucho de sí. El ofrecer un valor adicional es muy importante, que es el prestigio y la categoría.
La función del vendedor no solo tomar pedidos. Su función fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente. Y convertirlos en deseos de compra. La motivación e incentivo establece una razón fundamental que promueve la compra.
Los expertos en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones.
- Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
- Lograr mejorar su salud.
- Belleza.
- Conseguir o ahorrar dinero.
- Obtener reconocimiento y aprobación social.
- Amistad.
- Lograr comodidad.
- Tener un romance.
- Satisfacer su curiosidad.
- Proteger a los seres queridos.
- Amor a la familia.
- Placer, diversión, esparcimiento.
El cierre de la Venta
Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza. Ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente.
Al momento del cierre de la venta, el vendedor ha debe utilizar inteligentemente su estrategia final. Ya que este último punto es el decisivo para el cliente. Hay preguntas por parte del cliente que apuntan que llegó el momento del cierre. Si el cliente pregunta cómo puede pagarlo, cómo será su instalación, cuál es el tiempo de garantía. Cuáles son las condiciones de pago., tiempo de envío. Son cuestionamientos que solo se hacen cuando se está interesado en comprar e indican que el cliente comprará.
Los vendedores siempre necesitarán saber cómo reconocer este tipo señales para el cierre del comprador. Las técnicas más frecuentes suelen ser:
Directo
El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del producto.
Indirecto
Se dan a conocer las ventajas del producto. Y el vendedor incita al cliente y éste decide la compra del producto.
Previsible
El vendedor da por hecho que el cliente ha sido afirmativo y ha decidido la compra. Esto dado el interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño. Y el diálogo se transforma en el número de producto, envío, condiciones de pago, fecha de entrega.
Implementar de manera adecuada los métodos y estrategias de ventas. Garantizaran de manera efectiva el accionar de tu empresa. Recuerda que el proceso de ventas debe ser planificado y organizado para tener éxito en el cierre de ventas.
