La venta B2B es el intercambio de bienes realizados entre dos empresas, la palabra B2B es la abreviación de business to business que significa de negocio a negocio; Esta terminología nos permite dejar en claro las diferencias entre ventas de empresa y ventas de cliente independientes.
Entre las distintas maneras que usan las empresas para relacionarse con sus clientes tenemos las relaciones entre; de la cual después de haber hecho un intercambio de bienes se procede a buscar un consumidor final.
Generalmente la ventas B2B se fundamentan en alianzas, acuerdos e intercambios comerciales; estos dan como resultado contratos que generan mayor importe que en las ventas B2C, las cuales son las ventas de empresa a consumidor final.
Los beneficios que se obtienen a largo plazo de los contratos de ventas B2B son considerablemente mayores a los obtenidos en la venta B2C; debido a esto en ocasiones se desarrollan alianzas o se convierten en prescriptores de las empresas proveedoras.
Los equipos encargados de las ventas B2B pueden estar conformados por distintos tipos de profesionales, agentes, Key Accounts manager, comerciantes etc.
Características de la venta B2B
Las ventas B2B poseen muchas características que las diferencian de las ventas B2C, entres estas características encontramos las siguientes:
Los micromercados: Los mercados en los que se llevan a cabos las ventas B2B tienden a ser reducidos y especializados; aunque este mercado capta un menor número de clientes potenciales, posee un mayor potencial para generar beneficios a mediano y largo plazo.
Grandes niveles de facturación: Los contratos para las ventas B2B conllevan por lo general grandes volúmenes de facturación, lo que indica que aunque hayan poco clientes en el mercado B2B a largo plazo estas ventas son mucho más rentables para la empresa.
Ciclos de compra largos: Otra de las características de las ventas B2B son los demorados e inagotables procesos de adjudicación y ventas, al momento de cerrar contrato los procesos suelen ser más largos. La mayoría de las empresas cuentan con una serie de diversas capas que deciden la compra de un producto o servicio; los ciclos de venta B2B pueden llegar a durar años.
Costos elevados: Debido a las características ya mencionadas anteriormente las empresas con ventas B2B necesitan invertir mayores recursos que les permitan producir los productos que serán usados en estas ventas; Además de invertir también en el marketing industrial y distintos medios de difusión publicitaria.
En ocasiones los clientes B2B residen en otros países, debido a esto no solo se debe tener una gran capacidad técnica; sino además entrenar a un personal capacitado en idiomas. La creación de estas estructuras genera un mayor coste.
Mayor volumen y menos operaciones: Ya que las ventas B2B ocurren con menor frecuencia que las B2C; debido a que las segundas son hechas en mercados más grandes, las empresas realizan contratos de mayor volumen que son más duraderos y se repiten con el tiempo.
Conocimiento Técnico: En general los clientes B2B son expertos en el área de ventas, esto ocasiona que las ventas incrementen a un alto nivel.
Conclusión
La complejidad de los productos y servicios ofrecidos en las ventas B2B poseen un mayor grado de complejidad; además generan un mayor beneficio a largo plazo, ya que son ofrecidas en un mercado pequeño con pocos clientes, lo que ocasiona un mayor costo.
¿Cómo gestionar la venta B2B en CRM?
Un CRM es una herramienta esencial en la venta B2B. En este video de 2 minutos te explica cómo puedes mejorar un 30% las ventas de tu empresa.
