Con frecuencia te preguntarás cuál es el secreto del éxito de algunas empresas en vender un servicio en épocas críticas. ¿Qué hacen,? ¿qué venden para ser diferentes a otras empresas? ¿Cómo consiguen ser uno de los destinos con mayores índices de fidelidad del mundo?
Su éxito se debe a la capacidad de crear una experiencia en torno a su producto o servicio.
Se dice que las empresas más exitosas han incrementado hasta un 75% sus presupuestos destinados a mejorar la experiencia del cliente. Por encima de las inversiones hechas hasta ahora; Pero ¿Por qué? Solo para lograr la diferencia en términos de competitividad.
Internet en el proceso de vender un servicio en épocas críticas
Internet hace que todo este a golpe de ratón; te proporciona las herramientas para conseguir y reforzar vínculos estrechos con tus clientes. todo avanza más rápido. Velocidad es la clave que define los tiempos actuales, todo marcha a un ritmo que supera con creses a cualquier otro momento de la historia.
Desde el punto de vista de la oferta económica las experiencias sustituyen a los servicios. La función económica cambia y se relaciona con un escenario en lugar de con una entrega. La naturaleza de la oferta pasa de lo intangible de los servicios a lo memorable.
El vendedor pasa de ser un simple proveedor a la figura del que escenifica una oferta. El comprador pasa de ser un cliente a un invitado y los factores de demanda pasan de ser beneficios a sensaciones.
De lo racional a lo emocional
Si bien el proceso racional es relativamente lento, lo emocional gana velocidad. Por lo general nuestra forma de reaccionar ante cualquier situación es la siguiente. Percibimos algo a través de los sentidos, se procesa de forma racional y se envía información a la parte emocional del cerebro.
Lo que genera un estado y a continuación nos comportamos de una determinada forma. Pero hay situaciones donde estamos preparados para reaccionar rápidamente; porque no da tiempo a hacer todo ese proceso.
Debido a esto, los expertos en marketing, en neurociencia y psicólogos, entienden que las emociones pueden impactar tres mil veces más rápida la posibilidad de efectuar una compra; que incluso cualquier estrategia de ventas. lo emocional vende más que lo raciona.
Está comprobado que muchas de las decisiones del diario vivir que los seres humanos toman, están influenciadas por lo emocional; lo cual puede ser muy efectivo al momento de plantear tus estrategias de ventas; si logras establecer un vínculo con el lado emocional de tu cliente, habrá muchas mas posibilidades de que el mismo compre.
Al final lo que lograrás es el mismo tipo de relación que las generadas de forma histórica por religiones, partidos políticos etc. Es decir, conseguir que no se pueda racionalizar la respuesta de tu cliente acerca de cual debía ser la causa que le ha motivado a realizar una elección. Si se le pregunta el por qué ha comprado tu producto o servicio.
En conclusión el marketing relacional propone identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación, obtener mayor conocimiento de ellos y adaptarte continuamente a sus necesidades, para así lograr el máximo valor durante el mayor tiempo posible.
