El proceso de compra /venta ha evolucionado en los últimos años. Gracias al internet, los clientes están más informados y no son fáciles de convencer. Para afrontar esta tendencia surge la necesidad de crear el inbound sales.
Inbound sales ¿De qué se trata y cuáles son sus ventajas?
Se puede definir el Inbound sales como una estrategia que busca priorizar los objetivos, necesidades, retos e intereses de los clientes y darle un trato personalizado.
Esta metodología de venta es usada para atraer potenciales clientes al producto ofrecido por la empresa, permitiendo adaptar el proceso de venta a las necesidades de la persona.
Casi todos los potenciales clientes que entren en un portal web, visiten o se comuniquen con una empresa tendrán un mismo objetivo: Conseguir información.
Y es que la tendencia es conseguir el máximo de información sobre un producto para tomar la mejor decisión. En este punto es que el equipo de ventas deberá aplicar el Inbound sales.
Una buena estrategia de Inbound Sales proporcionará al equipo de ventas una serie de información con la cual personalizarán la comunicación con cada cliente.
De esta manera podrá ser enviada la información exacta de lo que el cliente necesite en ese momento según sus posibilidades y necesidades.
Entre los beneficios de la aplicación de esta estrategia tenemos:
- Conocer mejor a los clientes potenciales
- Generar confianza y personalizar el mensaje de venta
- Procesos de ventas más eficientes con ciclos de ventas cortos y alta tasa de cierre
- Medir constantemente el rendimiento en el proceso de ventas
Metodología a seguir
Para entender mejor la metodología Inbound Sales, resulta importante tener claro las etapas por parte del comprador en el proceso de compras (preguntas, consideración y decisión).
De tener presente cada etapa de este proceso puede llevarse a cabo las acciones del Inbound Sales que correspondan según sea el caso:
- Identificar. Durante esta fase del Inbound Sales el asesor debe identificar y determinar cuáles son los compradores activos y pasivos para orientar su esfuerzo en el cliente potencial indicado.
- Conectar. Durante esta etapa el asesor realiza un contacto inicial con el posible cliente y busca establecer una adecuada comunicación creando confianza. Para lograr esto se basa en BANT (siglas de Budget, Authority, Necessity, Time), es decir, busca conocer el presupuesto, autoridad, necesidad y tiempo del cliente.
- Explorar. Es este lapso del proceso el asesor analizará detalladamente las necesidades reales del futuro cliente contextualizando sus verdaderas metas, dolencias, desafíos y tiempo.
- Asesorar. Finalmente es esta etapa el asesor evaluará toda la información que obtuvo del cliente y la cruzará con las ofertas de servicios o productos disponibles. Esto permitirá que el asesor pueda ayudar y aconsejar al prospecto a tomar la decisión más indicada de compra.
La estrategia de pensar principalmente en las necesidades de los clientes incrementará el porcentaje de cierre de ventas.
El secreto no es empujar al cliente a nuestro producto, sino centrarnos en su necesidad y cómo puede nuestro producto o lograr satisfacerla. De esta manera sutilmente llegaremos a quienes sí que necesiten nuestros productos.
