Todo profesional de las ventas debe tener preparado una propuesta de venta. Esto se refiere al documento con el que vendedor se apoya cuando dentro del ciclo de venta. Alcanza el hito de presentar su oferta tras generar una oportunidad y haberla trabajado profesionalmente.
La propuesta de ventas que diseñaremos y prepararemos para un cliente puede variar muchísimo. En función de nuestro sector, perfil, tipo de producto o servicio. Y también del tipo de cliente e incluso de interlocutor. Pero existen una serie de aspectos clave que todo vendedor debería conocer para preparar una propuesta de ventas. Y al menos tienen que ser valorados cuando preparemos nuestra propuesta. Lo ideal es cumplir con todos estos aspectos:
La diferencia entre una persona exitosa y los demás no está en la falta de fortalezas o en la falta de conocimiento, está en la falta de voluntad – Vince Lombardi
Nunca envíes una oferta sin antes haberla expuesto
Si envías una propuesta de ventas sin haberla explicado antes se convertirá en lectura inútil para encontrar el precio. Si al momento de ofrecer la propuesta no la vas a entregar directamente o explicarla vía telefónicamente te recomendamos lo siguiente:
- Si no hay otra manera que enviar una propuesta formal sin poder explicarla. Limítate a una sola hoja con la información necesaria y suficiente y que incite a pedir más.
- Enviar una oferta sin poder exponerla al cliente es la peor manera de no hablar de precio. Ya que si no estamos nosotros, el cliente directamente irá a ver el precio y todo nuestro trabajo no habrá servido de nada.
Los elementos que deben formar parte de cualquier propuesta deben ser
Introducción
A modo de carta de presentación con una breve descripción de lo que se presenta. También puede ser una o varios comerciales donde se pueda entender rápidamente. Qué es con lo que el cliente se va a encontrar. Todas las ofertas del mundo se hacen bajo un contexto. Y esta parte de la oferta tiene como objetivo contextualizar. Esto es por si el que lee la propuesta es un interlocutor con el que nunca hemos hablado nosotros directamente. O por si se rescata la oferta un tiempo después y no se recuerdan las circunstancias bajo las que diseñamos la propuesta.
Descripción de la situación actual
Siempre debes empezar dejando claro el escenario del que partimos para elaborar la oferta y evitar confusiones. También es acertado recordar al cliente donde se encuentra ahora.
Contenido de la propuesta
Debe ser un resumen de lo que contiene la propuesta y debe ser lo esencial y en su “idioma”. Debemos indicar a modo de listado cada una de las cosas que la oferta incluye con frases directas o especificaciones concretas. Pero no entrar en detalle. Lo obvio no hay que indicarlo en una propuesta, solo lo que sabemos que el cliente quiere encontrar. Y le preocupa y todo aquello que suele ser opcional y que estamos incluyendo.
Propuesta económica
Un apartado específico con el precio. Debe estar claro el precio final de toda la propuesta. Y a partir de ahí las variables que nos interese considerar. La opción de presentar un precio para la solución ideal y luego incluir la opción “económica” indicando que es lo que se pierde.
Adáptate a tu oyente pero piensa en lo que te interesa destacar
Una buena técnica es colocar los productos de mayor necesidad o más consumo ubicados estratégicamente. De manera que pasen por delante de productos que nos interesa que observen los clientes.
Esta sería la manera de mantener una estructura. Donde no tengas la tentación de ofertar pensando en cómo te gustaría recibir a ti las ofertas. Cada vez que pides un presupuesto, debes pensar en preparar un documento. Que “obligue” al cliente a entender en qué consiste tu propuesta, si tiene dudas siempre te las podrá consultar.
Esto no significa que no tengas que adaptar el lenguaje en la oferta. Debes utilizar las mismas palabras con las que te ha entendido durante todas las reuniones o conversaciones. Incluir alguna frase propia del cliente como parte de la oferta es buena idea.
La oferta debe ser concreta, fácil de entender, simple y sin tecnicismos
Al momento de otorgar una propuesta puede llevarte días, semanas, o meses. Negociando con lo cual no hay que extenderse en detalles, tecnicismos o legalidades.
Esta afirmación te ayuda a preparar propuestas y no entrar en la parte engorrosa que está en los contratos. Cuando prepares una propuesta debe ser algo fresco, que entre bien por los ojos y que resuma la esencia de tu propuesta. Y que es en lo que el cliente se verá beneficiado si opta por nosotros.
Si tiene más preguntas podemos preparar un borrador de contrato donde acudir para aclaraciones. Pero si la propuesta es convincente, la revisión del contrato debe ser un trámite posterior. Importante, pero posterior, porque si en lo esencial estamos de acuerdo, no será difícil cerrar la venta.
