Ser hábiles para convertir nuevos clientes puede ser muy complicado cuando no se mide la efectividad de las estrategias implementadas. Calcular y mejorar la eficiencia del ciclo de ventas será crucial para convertirte en alguien más competitivo y aumentar tu flujo de ventas.
Claves para calcular y mejorar la eficiencia de ciclo de ventas
Cuando un cliente te contacta por primera vez inicia un proceso de varias etapas que, si es exitoso, derivará en su conversión. Sin embargo, para que el prospecto pueda ir avanzando en el embudo es necesario ser eficiente durante cada una de las etapas.
Para saber cómo, te sugerimos tener en cuenta los siguientes puntos:
1- Define claramente tu proceso de ventas
Es importante que definas de forma bastante clara cuáles serán las etapas de tu proceso de ventas y qué tareas abarca cada una.
El proceso de ventas no debe ser innecesariamente largo, pero tampoco tan corto que él cliente no obtenga lo que necesita para su conversión.
Por lo general, las etapas de un proceso de ventas son:
- Prospección
- Calificación
- Presentación
- Negociación
- Cierre
- Post venta
Puedes adaptar cada una a tu tipo de empresa, cliente y objetivos que te propongas.
2- Mide el tiempo de cada etapa
La eficiencia se determina en qué tan ágil es el proceso de ventas para un cliente. ¿Es rápido? ¿Intuitivo?
Es necesario que midas cuánto tiempo en promedio tardan los clientes en pasar de una etapa a otra. ¿Existe alguna fase donde los clientes se estanquen o abandonen? En ese caso hay que detectar qué fallos existen.
Finalmente, deberás medir todas las etapas en conjunto y determinar el tiempo total promedio para una conversión.
3- Compara tus resultados
Ahora que sabes cuánto tiempo dura tu lead en volverse cliente, ¿Es un buen indicador?
Para saberlo debes compararlo con tus objetivos. ¿Se cumplieron tus expectativas? ¿Cumpliste con el tiempo estipulado?
También es importante comparar tus datos con los datos de tu sector y tus competidores directos. ¿Cuáles son sus indicadores?
Si en comparación con otras empresas tu proceso de ventas es poco ágil, necesitas aplicar correctivos para elevar la eficiencia.
4- Capacitación al personal
Tu equipo comercial es quien llevará a cabo los procesos que abarca cada etapa del embudo; para ayudarlos a ser más eficientes es necesario distribuir bien el trabajo según los talentos y habilidades de cada uno.
También es importante reforzar dichas habilidades a través de la capacitación continua. Enséñale a dominar los procesos, a solventar inconvenientes y a poder adaptarse lo más posible a cada cliente.
Invertir tiempo y recursos en capacitación siempre da buen resultado.
5- Adopta un software de gestión comercial
Realizar manualmente todos los procesos de ventas no solo es tardado, sino que disminuye la eficiencia del equipo.
En cambio, cuando provees herramientas avanzadas para gestionar tu proceso de ventas, la productividad se eleva.
Un software como Impulsa CRM brinda a tu personal herramientas clave para eficientar todos tus procesos de venta. Por ejemplo, gracias a la estandarización y automatización de tareas, el equipo trabaja más rápido ya que prescinde de gran parte del trabajo manual.
Calcular y mejorar la eficiencia del ciclo de ventas es muy importante para tu rentabilidad y escalabilidad a futuro. Por eso, adoptar herramientas avanzadas como Impulsa CRM te ayudará a lograr tus objetivos comerciales más fácilmente.
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