Los embudos de ventas B2B son aquellos que deben ser construidos por aquellas empresas cuyos productos o servicios van dirigidos a otras empresas. El embudo de ventas B2B debe tener todas sus etapas optimizadas para facilitar la experiencia del cliente y garantizar un acuerdo comercial.
Cómo construir un embudo de ventas B2B sólido
Venderles a otras empresas es una tarea compleja, no es lo mismo que vender a usuarios comunes. Las empresas no hacen compras impulsivas ni se dejan llevar por la emoción de una buena oferta; más bien comparan y analizan datos de varias alternativas para determinar la funcionalidad y el nivel de beneficio que les reportarán.
Esto es así porque las transacciones B2B suelen significar altos volúmenes de inversión, por lo que las empresas evalúan a más no poder sus opciones.
Las empresas que venden a otras empresas deben ser pacientes y ofrecer todos los datos que sean necesarios para la consideración. Deben hacer un seguimiento constante de su prospecto y agendar citas de negocios para intentar persuadir a su cliente.
Las 6 principales etapas de los embudos comerciales
Un buen embudo debe construirse según las siguientes fases:
- La investigación
- El interés
- La consideración
- La intención
- La evaluación
- La compra
En la primera etapa el cliente investiga las posibles soluciones a los problemas o necesidades que tiene. Es importante que tu empresa tenga buena presencia en la red y esté dando los pasos para promover su marca a través de campañas de marketing digital.
Si esa publicidad llega a nuestro cliente se produce la segunda fase donde ellos se interesan por nuestra marca y preguntan por nuestros servicios. Es aquí donde suele desplegarse todo el arsenal de ventas para intentar retener al cliente; puede que se tengan que agendar reuniones personalizadas para hablar del producto.
En esta etapa no debe presionarse demasiado al cliente, él todavía está tanteando el terreno e investigando por su cuenta.
Durante la fase de la consideración, el lead suministra el resultado de su investigación a los otros miembros de la empresa; la decisión se tomará en conjunto.
Luego viene la intención, donde la empresa cliente muestra un interés real en nuestra marca y está interesada en reunirse con nosotros e indagar más a fondo. En esta etapa hay que resolver todas sus dudas y derribar cualquier obstáculo que ponga.
La evaluación se produce cuando la empresa quiere probar tu producto antes de invertir en él para ver sus resultados. También es la etapa donde se ponen las cartas sobre la mesa y se habla de precios, acuerdos y rebajas; la negociación es importante.
Si tus resultados surten efecto habrás finalmente concretado la venta. Como ves, se trata de un proceso largo y cuidadoso, pero si tu embudo B2B está bien optimizado serás más competitivo que el resto, aumentando así tus posibilidades de venta.
