La clave del éxito dentro de una organización es la capacitación constante, todo el dinero invertido en adiestrar al personal es necesario; Recuerda que actualmente existe mucha rivalidad así que hablaremos de cómo hacer un plan de formación de vendedores.
En el área comercial los vendedores son el motor de la organización, ya que ellos ayudan a que el consumidor adquiera lo que ofreces. Por eso es importante brindarle las herramientas necesarias para su buen desenvolvimiento.
Ya dicho esto te comentaré que puntos debes considerar para elaborar tu plan de formación de vendedores, así podrás organizarte para implementarlo:
Plan de formación de vendedores
- Comercial.
- Referente a la Empresa.
- Producto o Servicio.
- Motivacional.
Luego debes clasificar a nuestros vendedores de acuerdo al nivel de conocimiento que tengan de estas áreas. Puedes tomar como referencia una escala que va desde bajo- medio-avanzado para clasificarlos y posteriormente evaluar su desempeño.
Seguidamente de comentare algunas competencias que el vendedor desarrollara con un plan de formación de vendedores.
- Comercial.
En la formación comercial, los vendedores deben contar o desarrollar una serie de habilidades que le facilitan el trabajo. En este módulo se maneja las técnicas de venta, persuasión, comunicación, captación de nuevos clientes entre otros.
- Referente a la Empresa.
En primer lugar todo colaborador que forma parte de la organización, debe conocer la historia, valores entre otras cosas; El objetivo principal es otorgar sentido de pertenencia al personal que hace vida dentro de ella.
Por otra parte es indispensable que sepa y domine cómo se maneja la cartera de cliente, y manejo de software como el CRM; También debe conocer los protocolos necesarios para solicitar colaboración de otros departamentos y las retribuciones que obtiene.
- Formación del Producto o Servicio.
Lógicamente el vendedor debe conocer completamente toda la información referente a lo que ofrece. Desde que el producto o servicio se inició, pasando ´por su evolución, características, beneficios e incluso el principal competidor.
- Motivacional.
Por último es esencial brindarle al vendedor las herramientas para que sepa manejar e identificar las emociones del cliente como las propias. El asesor de ventas debe estar en la capacidad de implementar la inteligencia emocional; Esto le servirá no solo para enganchar clientes, si no para auto motivarse si no tiene un buen día o plantearse metas propias.
También como empresario no olvides reconocer públicamente los méritos y esfuerzo que tus vendedores hagan diariamente.
Habilidades que desarrollaran tus vendedores tras una capacitación
- Saber escuchar y hablar.
- Empatía y Confianza.
- Paciencia y perseverancia.
- Proactivo
- Organizado
- Planifica
Como efectuar el plan de formación de vendedores.
- Primera Etapa.
Iniciando las primeras semanas deben estar abocado a la adaptación del personal a la rutina y cultura organizacional. De manera simultánea debo recibir formación del producto, al finalizar el mes o modulo el personal debe estar capacitado para manejar el sistema CRM.
Cabe resaltar que el plan de formación debe ser ajustado de manera individual; Ya que una persona que tiene 20 años de ventas directas posee las habilidades y destreza que el nuevo recluta empezará a desarrollar.
- Segunda Etapa.
En esta fase el vendedor ya tiene la capacidad de aprender de sus errores y lograr adaptar lo aprendido a su estilo de ventas; Un buen indicador es que hayan concretado un par de ventas y tengan por lo menos contacto con diez prospectos. Al finalizar el mes es necesario que el vendedor tenga las habilidades y competencias y sean un vendedor de medio éxito.
- Tercera y última Etapa
Ya en la etapa final es indispensable corregir las fallas que persistan en el vendedor, el mismo debe entender que deberá hacer su trabajo sin supervisión y apoyo absoluto. En esta etapa debemos evaluar el desempeño general de las etapas del vendedor.
Existen variadas formas de realizar estas capacitaciones profesionales a nuestros colaboradores; Puedes implementar cursos, seminarios entre otros, recuerda que el aprendizaje nunca se da por terminado ya que vamos perfeccionando nuestro desempeño día tras día.
