Desde una perspectiva psicológica el rapport es el establecimiento. De un acuerdo de confianza y armonía entre dos personas para crear un entorno. De entendimiento entre ellos, evitando juicios, distorsiones en la comunicación o malos entendidos. Para lograr así la escucha activa de ambas partes. Por lo tanto, es de vital importancia para todo líder en ventas conocer estos conceptos y facilitar la aplicación o generación entre su método de ventas y el Cómo generar rapport en ventas.
“Nunca negocies el precio, negocia el valor que recibirá el cliente“. – Mark Hunter
La promoción de comportamientos apegados a metodología actuales. Que permitan el firme y sano desarrollo de los procesos y relaciones entre integrantes de equipos altamente efectivos. Es una característica de todo gerente de ventas. Un ambiente ideal depende de abordar a todas las empresas haciendo hincapié en los profesionales que las componen. si no entablas relaciones con las personas con quienes hablas o a quienes gestionas o lideras. Tu trayectoria profesional no será nada sencilla.
Tener en consideración que la creación de ambientes empáticos. Garantizara el logro de tus metas y las de tu organización. Por eso es esencial generar empatía, especialmente cuando desarrollas relaciones y ventas por teléfono.
La empatía es el primer paso para conseguir la confianza, y ayuda al prospecto a saber que no llevas adelante la conversación de manera avasalladora y amenazante. Estos son 6 consejos comprobados que utilizo para generar empatía.
Consejos para generar empatía:
- Investiga a los prospectos en LinkedIn
- Comprende el buyer persona de tus prospectos
- Haz reír a los prospectos
- Haz preguntas eficaces para iniciar una conversación
- Discernir cuándo es momento de pasar a la conversación de ventas
- Haz preguntas de seguimiento
Investiga a los prospectos en LinkedIn
No con estas actividades extras conocerás la realidad de tu prospecto. Pero si facilitará la creación nexos efectivos y de posibles lealtades. Basadas en intereses o gustos personales. Por supuesto, estas respuestas no te proporcionarán toda la información que necesitas. Pero te ofrecerán ciertos indicios sobre el comportamiento del prospecto y la imagen que tiene de sí mismo.
Está muy claro que los comportamientos varían de acuerdo a los individuos, edades y costumbres. Se deberá ser receptivo con cualquier tipo de respuesta ya que son sectores diferentes. Un hombre adulto que utiliza corbata no se comportará igual que un millennial que usa una camiseta, y naturalmente responderá de manera diferente a las preguntas que le hagas.
Comprende el buyer persona de tus prospectos
En concreto, el buyer persona es una representación ficticia de la cliente ideal creada a partir de información sobre sus datos demográficos, su comportamiento, sus necesidades y motivaciones. Al crear esta representación con nombre, apellidos, personalidad y características, el equipo podrá comprender mucho mejor a sus clientes potenciales y será más fácil plantear los contenidos adecuados para atraerlos y las acciones para convertirlos en clientes reales.
Probablemente tu empresa ya cuenta con información demográfica sobre los prospectos que forman parte de tu base de clientes. Sin embargo, debes comprender más que tan solo datos demográficos. Debes conocer cuáles son sus prioridades y de qué manera sus puestos determinan su enfoque comercial. Solo así tendrás toda la información necesaria para generar un buyer persona eficaz.
Un ambiente jovial y agradable
El uso de risas, permitirá un ambiente mas relajado y aporta dejos de confianza. Para una apertura mas pronta a conversaciones y relaciones agradables. La apertura adecuada es necesaria para obtener una relación mas fluida y necesaria en tu relación de ventas. La creación de vínculos solidos desde la primera impresión. Si logras hacer reír al prospecto, harás que este se sienta más cómodo y más dispuesto a comunicar sus problemas.
Los prospectos que disfrutan hablar conmigo dedicarán más tiempo al proceso de ventas y estarán más dispuestos a recibir mis llamadas si logro generar una conexión con ellos más allá de lo meramente laboral.
Preguntas directas y eficaces
Hacer preguntas muy generales para obtener información básica sobre el prospecto. Su tono de voz es tan importante como la respuesta que proporciona. ¿Demuestra interés en la conversación? ¿Le resulta molesta? ¿Se muestra distraído o interesado?
Estas preguntas son informales y descontracturadas, y te ayudan a conocer al prospecto sin tener que comenzar directamente con preguntas de calificación. El objetivo es hacer que el prospecto hable contigo lo más que sea posible en tus primeras interacciones para poder conocerlo a nivel personal.
Determina el momento justo de comenzar a vender
Generar empatía no es lo mismo que obtener ventas basadas en las relaciones. Se acabaron los días en los que un prospecto cerraba compras contigo porque eran amigos y lo invitabas a cenar.
Suelo dedicar entre 3 y 6 minutos a generar empatía, pero ciertos clientes y mercados requieren el doble de tiempo. Lo más importante es saber interpretar al prospecto: algunos querrán hablar hasta el cansancio y otros abordar directamente el objetivo comercial de la interacción. Es acá, donde debes entrar en acción de manera inmediata y efectiva para aprovechar la totalidad de tus esfuerzos en empatizar con el cliente. Sin perder la venta de ninguna manera.
Siguiendo la secuencia correcta en las acciones anteriormente planteadas. Podemos saber que estarás a puertas de ser un vendedor altamente efectivo. Que conocerá y apreciará de manera oportuna y precisa el momento y el cliente indicado al cual echará mano y volverá su cliente habitual.
