Sabemos que el mercado cada vez se satura más y más de productos y servicios totalmente atractivos y sugerentes. Si quieres dar a conocer tu marca, ya sea que vendas productos o servicios, deberás establecer estrategias que permitan que los clientes potenciales te compren a ti y no a tu competencia.
Haz que te compren a ti y no a tu competencia
La estrategia de ventas donde marcarás la diferencia entre tú y los demás ofertantes se define como propuesta de valor. Esta está diseñada para enamorar al cliente, es decir, para convencer a tu cliente potencial que tú producto o servicio aporta mayor valor o una mejor solución que la que da tu competencia.
Será tu propuesta de valor la que responda a la pregunta de por qué tu cliente debería comprarte a ti y no a tu competencia; por medio de indicarle al cliente por qué tu producto es diferente y los beneficios que obtendría si lo adquiere.
Es importante que esta propuesta no sea engañosa, no se trata de plasmar en un documento ideas vacías o falsas; debes ser real con el cliente o de lo contrario lo perderás para siempre. Esta propuesta no debe ser algo súper elaborado, por el contrario debe ser sencillo y preciso; a fin de que pueda ser entendido por tus prospectos, debe de entenderse e ir directo al grano; esto dará un punto a tu favor, ya que aparte de enamorar a tu cliente, aumentarás su confianza en ti.
Conoce una propuesta de valor que llevó al éxito a su empresa
¿Conoces a Domino´s Pizza? Seguramente que sí. Esta es una marca reconocida mundialmente por su calidad y servicio, pero, ¿Qué la distingue de la competencia? ¿Qué hace que las personas la elijan entre tantas otras pizzerías?
En algún momento esta empresa se planteó preguntas similares; estudió cómo hacer para ser única entre tanta competencia. La respuesta la halló al entender que una persona cuando pide una pizza, generalmente tiene mucha hambre, no porque haya sido planificado. Por ello, incorporaron en su propuesta de valor el siguiente lema “Si el pedido se demora más de 30 minutos, es gratis”, esto por supuesto es garantizando que el producto llegará caliente y fresco.
Claramente esta estrategia o propuesta de valor es muy poderosa y establece una gran diferencia entre comprarle a ellos y no a la competencia. Ya que enfoca su valor en la calidad y rapidez, dos aspecto que les encanta a los consumidores.
Esto te deja ver que no se trata de elaborar una propuesta de valor que le diga al cliente que debe comprar un producto. Sino por qué debe comprar tú producto.
¿Cómo elaborar tu propuesta de valor?
Puedes basar tu propuesta de valor en características distintivas, como por ejemplo: localización, tipo de servicio, en modalidad, en formato, etc. Evita que sea en precios más bajos, ya que son atributos que durarán muy poco; hasta que tu competencia ponga un precio aún más bajo que el tuyo.
Otro dato que te será de mucha utilidad es preguntar a tus familiares y amigos, qué ven en tu marca que les parezca único; también puedes preguntar a tus clientes de mayor confianza. Este tipo de actividades puede llegar a sorprenderte mucho ya que puede que nombren atributos que tú ni siquiera te habías fijado que tenía tu marca. Y otra alternativa es que tú mismo tomes un lápiz y papel y analices qué aspectos favorables tienes y cómo puedes sacarles el máximo provecho en tu propuesta de valor.
La propuesta de valor puede ser evolutiva, es decir, que puedes fijar parámetros hoy que luego mañana puedes cambiar o ajustar a fin de que puedas ir adaptándolas a las exigencias del consumidor.
Ya que conoces la importancia de la propuesta de valor, toma papel y lápiz y comienza a crear la tuya, y si ya la tienes, fortalécela. Verás cómo los clientes te compren a ti y no a tu competencia.
