Ser vendedor es todo un arte y un proceso de ventas desarrollado de forma correcta, y conlleva varias etapas. Pero una de las etapas donde los vendedores suelen fallar más a menudo y donde muchas veces se marca la diferencia entre un vendedor de experiencia y un vendedor Junior; es en el cierre de ventas.
Así es, el vendedor puede hacer todo el proceso de ventas bien, es decir, puede llamar la atención del cliente, luego captar su interés haciendo preguntas bien pensadas e incluso puede lograr que el mismo cliente empiece a reconocer la necesidad que tiene de adquirir el producto. Sin embargo, a veces luego de tener al “ratón mareado”; se le deja ir, ya que el asesor o vendedor no encuentra manera de llevarlo al último paso, bien sea firmar, pasar la tarjeta o pagar con efectivo.
Porque No Se Hace Un Buen Cierre De Ventas:
Una de las cosas a considerar es que el cierre de ventas no empieza de un momento a otro, sino que, por el contrario, se va perfilando desde el inicio de la prospectación; en otras palabras, lo que queremos decir es que un buen vendedor no se dedica a improvisar cuando presenta su producto, sino que va dirigiendo la conversación y la presentación para que el cliente llegue a ese punto de cierre.
El miedo y la pena, son dos emociones que matan muchos negocios. Y esto puede costar muchísimos millones a las empresas y a los profesionales; Si un vendedor no se siente seguro de su producto o no se siente seguro de si mismo, se las arreglará para auto sabotearse y nunca dar paso al cierre.
Tres Consejos para Cerrar tus Ventas:
Atreverte: Como decíamos en el punto anterior, sino te atreves muy difícilmente lograras una venta, y muy seguramente tu carrera como vendedor será muy Breve. Una herramienta que te dará seguridad, será conocer muy bien tu producto y saber que realmente puede ayudar a otras personas.
Usa una frase que de Paso al Cierre: muchas veces el problema es que el representante de ventas no encuentra las palabras adecuadas para capitalizar la venta, en estos casos frases como: ¿Cómo le gustaría pagar en efectivo o por tarjeta? O, estos son los papeles del crédito, sentémonos por aquí para que pueda enseñárselos; otra pudiese ser ¿Qué le parece si aprovechamos de hacer el pedido hoy antes de las 3:00 pm? así podremos enviárselo hoy mismo.
Identifica cuando tu cliente está listo: es aquí donde la experiencia sale a relucir, y es que los clientes te darán señales de que están listo para comprar; así que debes ser muy observador para que puedas identificar ese “momento de oro” y proceder a cerrar.
Un ejemplo sencillo para aprender a identificar ese momento, es cuando el cliente empieza a preguntarte, de que forma puede pagar, o en cuanto tiempo se hará la entrega o incluso si pueden llevarle el producto directo a casa o debe llevárselo él.Ese tipo de inquietudes denotan claramente que el cliente esta en su mente ya interesado por comprar.
Queremos comentarte que no importa cuanta teoría leas, sino empiezas a atreverte no empezarás a cerrar tus ventas, el arte de la venta es un arte que como la guerra, se aprende en el campo de batalla. Así que prepara tu presentación y luego pasa a la acción.
