Cómo liderar una fuerza de venta

La fuerza de venta se refiere a los recursos (humanos y materiales) con los que cuenta una corporación para comercializar los productos y/o servicios que ofrece. Los vendedores, la gerencia de ventas y la aplicación de estrategias de ventas, son los principales elementos en los que se debe invertir para obtener una fuerza de ventas exitosa. A continuación veremos cómo liderar una fuerza de ventas.

Cada uno de estos tipos de fuerza de venta poseen características y alcances diferentes. El equipo de venta, principalmente, se encarga del trato directo con el cliente; estamos hablando de los recursos humanos: los vendedores y gerentes. Por su parte, la fuerza material está determinada por las herramientas tecnológicas e informáticas; aquí hacen vida los sistemas operativos como el Costumer Relationship Management (CRM).

Organización de tu equipo

Para ser un verdadero líder, debes reconocer que la fuerza de venta tiene que girar en torno al cliente y no al producto. Para brindar el mejor servicio, es imprescindible que se consideren como prioritarias las exigencias y motivaciones del prospecto. Es por esto, que los vendedores deben recibir la formación oportuna para reconocer las características de la empresa y la del grupo segmentado de posibles clientes.

La organización de la fuerza de venta es imperativa para lograr el desarrollo del trabajo vinculado directamente con el seguimiento del cliente. Por esta razón, suele trabajarse con dos tipos de fuerzas:

  • La interna, cuando el equipo de trabajo es parte de la compañía.
  • La externa, cuando se opta por la contratación de personas externas al negocio; lo que sería una empresa de gestión o contratista, en inglés outsourcing.

Para esta última tipología, se deben considerar varios factores antes de aplicarla. Por ejemplo:

  • los factores económicos ¿cuánto ingreso está generando la empresa? ¿Es suficiente el aporte de la fuerza interna?
  • El control de tu negocio ¿Estás dispuesto a ceder parte del control? Cuando se contratan fuerzas externas, la empresa debe otorgarle parte del control administrativo y corporativo, de modo que esta no dependa de la principal para poder accionar.
  • Los costos de las oportunidades de venta ¿sabías que los costos de aplicar el outsourcing no son tan elevados? Con la activación de la competencia, tu empresa puede consultar por mejores ofertas que garanticen calidad a un precio más bajo.

Liderar una fuerza de venta

Si consideras los siguientes aspectos, lograrás liderar tu fuerza de venta y convertirlo en un equipo exitoso:

  1. Selecciona el perfil de tus vendedores.
  2. ¡Invierte! Forma a tu equipo.
  3. Sé un gerente, no un supervisor.
  4. Motiva a tu equipo, ofréceles el mejor clima laboral donde tengan la posibilidad de desarrollarse.
  5. Establece metas, plantea objetivos con sostenibilidad financiera.
  6. Sé parte de ellos, conversa. Interésate por sus particularidades.
  7. Orienta con el ejemplo, sé el vendedor que tu negocio requiere.
  8. Desplázate activamente, debes ser capaz de reconocer si existen agentes tóxicos dentro de tu equipo.
  9. Evita la fuga de talentos, no permitas que tus mejores vendedores se retiren. Brinda comisiones por ventas, escúchalos, dales la oportunidad de sentirse parte de una familia.
  10. ¡Valora a tu personal y celebra sus resultados!

 

CRM