Todo prospecto que llega a tu red y se convierte en cliente debe pasar por un recorrido generalmente denominado embudo de ventas. Dicho embudo debe estar bien diseñado, ser fluido y estar en constante optimización para no perder oportunidades comerciales. Presta atención a cómo perfeccionar tu embudo de ventas hoy mismo.
¿Cómo puedes perfeccionar tu embudo de ventas?
Todo consumidor espera recibir una atención de calidad cuando está a punto de comprar un producto o servicio. Aspectos como el trato, la oferta, los precios y el interés en sus necesidades son fundamentales para que el cliente se motive a terminar el proceso de compra.
El embudo de venta de nuestra empresa debe ser capaz de satisfacer las necesidades del cliente, generar suficiente interés y expectativa como para que pueda generarse una conversión. Lo complejo aquí es que cada prospecto es diferente, tiene preocupaciones, presupuestos y requerimientos distintos.
Un embudo de venta debe estar bien optimizado para ser capaz de suplir cualquier necesidad y adentrar a todo tipo de clientes al proceso de venta. ¿Cómo lograrlo? Te damos algunos consejos útiles:
Estructura cada etapa de tu embudo
Por lo general, los embudos de venta se dividen en tres partes que son:
TOFU: Top of the funnel (parte superior)
MOFU: Middle of the funnel (parte intermedia)
BOFU: Bottom of the funnel (parte inferior)
Cada una de estas partes está conformada por etapas y procesos que deben realizarse de forma correcta para lograr que el cliente avance en el recorrido. Aspectos como la prospección, la calificación, la oferta o la atención no pueden descuidarse.
Por lo tanto, debes determinar de antemano cuáles serán las fases que conformarán tu embudo, cómo las atenderás y cómo enfrentarás los posibles desafíos. Al estandarizar tu proceso de ventas te será mucho más fácil adaptarte a las diferencias que supone cada cliente.
Aprovecha los KPIs
¿Utilizas métricas? Si no lo estás haciendo estás perdiendo grandes oportunidades de mejorar tu embudo.
Las métricas pueden revelarte cómo funciona tu embudo, cómo lo percibe el cliente e incluso si te está generando pérdidas. Aplicarlas a tu negocio te ayudará a detectar fallas y corregirlas a la brevedad posible.
Algunos KPIs de ayuda son:
- CLV: Valor de la vida del cliente
- CPA: Coto por adquisición
- Tasa de conversión
- Tasa de abandono del embudo
- Nivel de experiencia del cliente
Conoce a tus clientes
Conocer quiénes son tus clientes, de donde vienen y qué es lo que necesitan será vital para poder adaptar tu embudo a lo que requieren.
Primero, investiga de dónde viene el mayor número de tráfico que llega a tu embudo (redes sociales, página web, landing page, etc)
Segundo, crea campañas de marketing enfocadas en esos canales y potencia tu poder de atracción.
Tercero, lleva un registro de tus historias de éxito, es decir, clientes que convertiste en el pasado y qué hizo falta para lograrlo. Aprende de experiencias previas para pulir tu embudo sobre la marcha
Cuarto, adopta un software de gestión que te permita mantener optimizado tu embudo, automatizar funciones como el registro de datos, y que te provea métricas actualizadas.
Un CRM puede ayudarte a mejorar tu relación con los clientes y perfeccionar tu embudo de ventas. ¿No es eso lo que todo negocio busca?
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