Si bien toda venta es beneficiosa para una empresa, no todas dejan el mismo margen de beneficio. Saber cómo priorizar oportunidades de ventas B2B te permitirá enfocar mejor tus esfuerzos en los potenciales clientes más valiosos. Te enseñamos cómo hacerlo.
Priorizar oportunidades de ventas B2B: Las claves que te llevarán a la meta
El mercado B2B está lleno de complejidades y es muy competido; sin embargo, parte del éxito comercial está en saber convertir los clientes correctos. El descuidar a una buena venta por intentar convertir a un prospecto menos rentable resulta contraproducente.
Por eso debes aprender a identificar y priorizar oportunidades de ventas B2B valiosas. Ten en cuenta los siguientes aspectos:
Identifica exactamente cuál es tu perfil de cliente
Lograr una venta a menudo depende de que enfoques tus esfuerzos en las personas correctas. Tu tipo de cliente ideal se denomina buyer persona e identifica al tipo de consumidor que más probabilidades tiene de apostar por tu marca.
Debes definir parámetros claros que te ayuden a determinar quienes cumplen con las características de tu buyer persona; y una vez los tengas, debes averiguar dónde encontrarlos y qué les interesa.
Pero no solamente basta con saber cuál es tu tipo de cliente ideal; también hay que determinar si ese cliente puede concretar la compra.
Pregúntate:
- ¿Estoy hablando con la persona correcta?
- ¿Tiene autoridad para tomar decisiones en cuanto a la compra de productos para su empresa?
- ¿Depende de otras personas la decisión de compra? Si ese es el caso, ¿Quiénes son?
Prioriza las oportunidades de ventas B2B que parecen más probables.
Califica a todos tus prospectos
Otra forma de identificar a los clientes más valiosos es a través de un buen sistema de puntaje. Estos sirven para entregar puntos a un cliente según su desempeño en el embudo de ventas.
Puedes asignar puntos por acciones como:
- Iniciar interacciones con la empresa.
- Responder bien a tus estrategias de prospección.
- Interactuar a través de tus portales sociales.
- Estar más avanzado que otros clientes en el embudo de ventas.
- Estar más cerca de concretar la venta.
Los puntajes te ayudan a identificar mucho más rápido a aquellos prospectos más valiosos. A su vez, te permiten distribuir mejor tu tiempo y esfuerzos en proporción a la valía de cada prospecto.
Adoptar un CRM B2B avanzado
La implementación de un CRM B2B es ideal para ayudarte a gestionar toda tu fuerza de ventas y tener una visión 360 de tu negocio. De esta manera puedes identificar más rápido oportunidades valiosas y empezar a trabajar en su prospección.
Puedes automatizar tareas como el lead scoring para puntuar a tus leads más prometedores y obtener métricas de rendimiento avanzadas.
Impulsa CRM es la herramienta ideal para priorizar oportunidades en ventas B2B si deseas aumentar tu margen de beneficios y rentabilidad. Sus funciones avanzadas te permiten controlar mejor todas las etapas de tu embudo y optimizarlas para que tus clientes avancen más rápido.
Además, se trata de un software fácil de usar y totalmente escalable, por lo que se adapta perfectamente a tu tipo de negocio.
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