El vendedor de productos y servicios tecnológicos suele ser una persona con mucha formación técnica pero muy poca formación comercial. Esto hace que la venta de tecnología sea en ocasiones poco efectiva. Por eso, lo primero que debe hacer un vendedor de tecnología es formarse en técnicas de venta. Al poseer el conocimiento adecuado de persuasión y captación de cliente ideal para el producto necesario. Conseguirá de manera inmediata lo principal para ser un vendedor estrella de equipos informático o tecnológicos.
Las tecnologías y su constante avance, obligan cada día a cada empresa o negocio de estos productos. A contar con una plantilla de vendedores adaptados a las necesidades del cliente y las tecnologías nacientes. Es común complacer al cliente en cuanto a sus necesidades técnicas, pero en muchas ocasiones. Es mucho más difícil convencer o concretar al cliente con características de buen vendedor.
Las personas exitosas son las que piensan e inventan cosas para que el resto del mundo se mantenga ocupado en ellas – Don Marquis
Recordemos que la venta incluye encontrar potenciales clientes. Hacer un seguimiento de los mismos, presentar el producto o servicio de forma efectiva. Superar las objeciones del cliente y cerrar la venta.
La tecnología se vende tanto por las cualidades como por el convencimiento del cliente
Es frecuente que el vendedor de tecnología se centre en describir las especificaciones técnicas del producto o servicio que vende y en utilizar argumentos lógicos para intentar convencer al cliente. Pero vender es mucho más que eso, se trata de iniciar una relación de confianza con el cliente. Ya que éste deposita en el vendedor la capacidad. De asesorarle de forma honesta en aquello que desconoce y quiere que le ayude a tomar una decisión sin sentirse engañado. Por eso lo primero que debe hacer el vendedor de tecnología es ganarse la confianza del cliente. Y actuar de forma honesta para no perderla. Pulsa aquí si quieres saber más sobre cómo ganar credibilidad a los ojos del cliente.
Los avances tecnológicos y la adaptación del usuario a los cambios
La rapidez con la que una organización puede implementar la nueva tecnología es crítica para que sea realmente útil al comprador. Tan importante como la utilidad de la nueva tecnología es el tiempo y la facilidad de la transición desde la vieja a la nueva tecnología.
Por eso, el vendedor de tecnología no sólo debe explicar las ventajas de la nueva frente a la vieja tecnología. Sino también la estrategia de cambio que propone y cuán fácil va a ser el cambio para el usuario final de la tecnología. No sólo para los técnicos encargados de la instalación y el mantenimiento de la misma.
Convencer al cliente de dar el paso a nuevas estructuras tecnológicas
Lo mejor para convencer al cliente sobre cómo se puede dar el salto a una nueva tecnología es demostrarlo con un ejemplo. Por ejemplo, supongamos que estás vendiendo Cloud Computing, una nueva tecnología. Que ayuda a sacar las aplicaciones informáticas fuera del entorno de la empresa para llevarlas a las instalaciones de un tercero, desde donde se puede operar.
Los compradores de tecnología no están interesados. En saber cómo funciona tu solución tecnológica, sino en qué medida puede ser útil y resolver sus problemas. Para ello el vendedor de tecnología debe antes investigar el tipo de negocio del potencial cliente. Para proporcionar ejemplos específicos sobre cómo la nueva tecnología. Puede tener un impacto positivo en el negocio del potencial cliente de la solución tecnológica.
Abordara al cliente con términos y características pero también con empatía y buena atención
Los vendedores de tecnología suelen tener muchos conocimientos técnicos. Esto es muy útil cuando el cliente es un experto en la tecnología que le estamos intentando vender. Pero, en general, no es bueno utilizar terminología demasiado técnica con el cliente.
Debes elegir muy bien las palabras que vas a utilizar para explicar el producto o servicio tecnológico que vendes. Utilizando sólo aquellos términos técnicos que resulten imprescindibles y adecuados al conocimiento técnico que tiene el potencial cliente.
Cada comprador una necesidad
El vendedor de tecnología tiene que hablar con muchas personas distintas dentro de la empresa. Cada una de estas personas tiene un cargo y unas responsabilidades distintas dentro de la empresa. Por eso debes hablar de forma diferente a cada una de ellas.
El presidente de la compañía
Seguramente no quiere saber los detalles técnicos. Sino que suele estar interesado en conocer a grandes rasgos los beneficios. Que la nueva tecnología puede aportar a la empresa.
El director financiero
Suele estar interesado en el coste de la tecnología, el período de garantía, los gastos de la instalación y el riesgo de que algo salga mal.
Los usuarios
Necesitan saber si la nueva tecnología tiene una curva de aprendizaje muy pronunciada y si el uso les va a ayudar a realizar su trabajo.
Los mandos intermedios
Quieren conocer cómo se va a llevar a cabo el proceso de implantación de la nueva tecnología y si va a interferir con el trabajo que se está realizando actualmente.
El departamento de informática o de mantenimiento
Necesita conocer datos técnicos del nuevo producto o servicio tecnológico. Para saber si serán capaces de realizar su trabajo de mantenimiento correctamente.
Muchos vendedores de tecnología se desenvuelven bien con este último grupo de personas. Pero les cuesta transmitir la información a los cuatro primeros grupos.
