El marketing es una de las piezas más importante en todo negocio, especialmente para los negocios de Internet. El marketing involucra a las ventas en el proceso de creación de contenidos, perfiles progresivos, valores y umbrales de calificación del prospecto. Asimismo, el marketing participa directamente en el proceso de las ventas.
Los equipos de ventas actualmente utilizan tecnologías recopiladas por el área del marketing. Esto permite poder estudiar más de fondo a todos los prospectos, así como el comportamiento de compra, y cómo personalizar los seguimientos. Esta es una información que generalmente se recoge sin el conocimiento del prospecto.
Los equipos de ventas permiten dar un seguimiento a los prospectos de diferentes maneras. Existen estrategias de seguimiento inmediato que no son muy recomendadas. Muchos profesionales en el área de venta no han tenido buenos resultados usando este enfoque. En muchas ocasiones los prospectos suelen sentirse emboscados.
Es por ello que hoy te traemos cuatro estrategias que te ayudarán a venderle a tu prospecto sin que ellos se sientan acorralados.
Cuatro pasos para venderle a tu prospecto
Organiza tu enfoque de venta
Las ventas deben dar un seguimiento a cada prospecto según sea el contexto del negocio. Si la persona que toma la decisión ha solicitado una prueba a través de Internet, debes colocarte en contacto con ella. De esta forma podrás preguntarle si le gusto la demostración de tu producto. Sin embargo, este mismo enfoque puede ser agresivo si te pones en contacto con alguien nuevo que ha llegado a tu negocio.
Otro punto importante a tomar en cuenta es utilizar un puntaje de prospecto. Esto será como una forma de identificarlos para descubrir si están listos o no para un acercamiento. Esto quiere decir, si es su primera descargar y sólo tiene disponible una información básica, es posible que aún no esté preparado para un acercamiento de ventas. Pero, si se trata de su segunda o tercera descarga y en su perfil aparece información más pertinente. El equipo de venta debe de ponerse en contacto como un representante de servicio al cliente. Ten en cuenta que si te muestras como un vendedor puede ser excesivamente agresivo.
Este enfoque te permitirá informar mucho más a tus prospectos, sin ser demasiado agresivo. El equipo de venta puede llegar a medir el nivel de interés del prospecto sin aparentar que le quiere vender su producto.
Agrégale valor a los prospectos
Esta estrategia solo podrá ser exitosa si se cumplen los siguientes requisitos
- Las ventas personalizan su comunicación en función a la posición del prospecto cuando esta como comprador.
- Centran todo el alcance en torno a las necesidades del prospecto, no a los objetivos de la venta.
Hay que tener presente que la posición de un prospecto como comprador es más importante para las ventas. Según las encuestas hechas por hubspot, el 57% de los prospectos con trayecto comprador completan las compras antes de hablar directamente con un representante de ventas. El trayecto de un prospecto tiene tres etapas, conciencia, decisión y consideración.
No supongas
Ten en cuenta que tu estrategia de perfilado es de primer nivel. Tu marketing y venta están llenos de información valiosa, pero ¿realmente has conocido a tu prospecto? Con todos estos datos los vendedores deben tener cuidado y no sacar conclusiones precipitadas de los prospectos.
Utiliza toda la información que tienes como tu punto de partida. Una vez tengas esto comienza a categorizar toda la información. Ten presente que un equipo de venta nunca puede pensar que un prospecto es igual a los demás. Es por ello la importancia de escuchar, esto te ayudará a detectar quien es el comprador potencial. Cada prospecto siempre va a revelar que es lo que necesita para satisfacer su necesidad. Es aquí donde el equipo de venta debe abordar las debilidades específicas de cada individuo.
Cada prospecto es diferente y las ventas deben ser adaptadas a cada uno de ellos. Este enfoque conducirá a conversaciones abiertas y significativas entre el equipo de ventas y los prospecto. Esto te podría a entender mejor cuales son las necesidades de cada uno de tus clientes lo que te generaría más ventas.
Actúa rápido
Existe demasiado dinero en la mesa para que los vendedores demoren demasiado en descubrir las necesidades de los prospectos. Dicho esto, tu forma de acercamiento con los clientes puede definir el futuro de la negociación. El equipo de venta debe contar con los conocimientos necesarios para convencer al cliente para que adquiera el producto. De esta forma marketing nunca se quejará que no se le da el seguimiento correcto a los prospectos.
Los prospectos inbound no les gusta recibir llamadas inesperadas. Así que utiliza bien tus conocimientos para poder acercarte de la forma correcta a cada uno de ellos. Un buen acercamiento te ayudará a aumentar las posibilidades de la venta.
