La mente como en todo proceso relacionado con la evolución humana, tiene un papel primordial. Los efectos que esta propone cuando no se hace un buen uso o empleo de las capacidades mentales dejan en entredicho las capacidades y resistencias del ser humano. Todo vendedor está obligado a crear un efecto de resistencia. Así como de congruencia entre sus acciones y sus capacidades de discernimiento. Que van en línea con sus acciones y decisiones. En pro de sus resultados en ventas.
Los resultados de la gestión mental, tienen un efecto dicotómico que limita los resultados de su trabajo. Es decir, te condenan al éxito o al fracaso. No hay medias tintas ni resultados medias, o vendes o no vendes. Todo esfuerzo de ventas va ligado a la agilidad y control mental que pueda tener el vendedor a la hora d gestionar al cliente. Aunado a esto le suma a su accionar la experiencia que se adquiere por cada lucha comercial conquistada o pérdida.
“Las ventas son una mezcla de arte y ciencia. El arte consiste en influir a otros para conseguir compromisos. La ciencia consiste en influir a las personas correctas“. – Jeb Blount
Es por esto que todo Vendedor, debe estar estrechamente ligado con el espíritu invencible de la Estrategia, ya que a través de las estrategias, se ven los resultados de su trabajo el cual no va a ir más allá de la victoria o derrota. Por lo tanto, bajo estas condiciones los procesos mentales como en pocas ocasiones, los obliga a trabajar con pautas de calidad que solo pueden hallarse en la excelencia.
Algunos de los elementos de esa estructura mental son los siguientes:
La mentalidad del vendedor debe estar dirigida más a la empatía que a la simpatía
Un vendedor profesional perfecciona la empatía aún más que la simpatía
El vendedor empático tiene una gran posibilidad de lograr sus objetivos y metas en todo momento. La generación de un sentimiento ligado a los deseos y necesidades del cliente le permite al vendedor. Contar con oportunidades de crear vínculos y nexos que lo coloquen del lado de su cliente. Y por consiguiente, ganarse la amistad fortuita con el cliente. Permitiéndole una venta segura y constante, de acuerdo al uso que el vendedor le dé a esta oportunidad de ganancia.
Ser vendedor no es fácil, no todos logramos ser empáticos
Ser Empático requiere algo que la mayoría de los seres humanos no son capaces de aceptar y manejar. Dejar de lado por un instante sus sentimientos y deseos. Para permitir estar en los zapatos de otro. Es decir, darse la oportunidad de pensar y sentir como el cliente piensa y a su vez considerar reales los puntos de vista de este.
La simpatía trabaja en los márgenes del Yo, lo modela, le otorga forma y lo presenta gentilmente a los demás. La Empatía, en cambio, precisa que el Yo quede desplazado del foco de atención, al menos durante el tiempo que se interactúa con los demás. La Empatía es una cualidad importante para tener una vida social satisfactoria, pero en el caso del Vendedor es requisito vital en su ejercicio profesional.
Todo buen vendedor jamás considerará un NO como el fin de la oportunidad de negocio
Es común ver que la primera reacción del comprador está ligada al NO. Es acá donde comienza la agilidad del vendedor a hacer su trabajo. Es cuando este no se debe permitir los límites de bloquearse inmediatamente a la pérdida del cliente o de la transacción. Todo vendedor recibe durante su carrera infinidad de respuestas negativas. Está en él superar y aprender, para sacar de esta el mejor partido y usar estos tropiezos para subir y seguir siempre adelante.
La persona Tímida es el mejor Vendedor
Los procesos mentales tienen sus fundamentos psicológicos que respaldan esta afirmación. La persona tímida asume los retos y obligaciones con respecto a sus ventas. Con el doble de esfuerzo, por un lado, en la propia transacción de venta y por otro en superar su timidez para gestionar el contacto.
La persona que supera todo rasgo de timidez y logra conocer la dulzura de la victoria. Asume con mayor fuerza lo que representa una venta exitosa. Generando un estímulo propio que aumente significativamente su ego personal. Es decir, la persona tímida se auto motiva inmediatamente con la cristalización de una venta y consolidación de un prospecto.
El gran vendedor no persuade él conquista y coincide
Es fácil para cualquier vendedor seducir a un cliente con cualquier cantidad de tácticas y estrategias. Pero lo que realmente debe captar la atención del vendedor efectivo es la búsqueda de la coincidencia. Si, claramente un vendedor suspicaz y astuto. Sabe que obtendrá más beneficios al crear un halo de identidad con su prospecto o cliente.
El beneficio incluido o adicional a las acciones. Que promueven la coincidencia no generalmente puede ser reconocido por la mente mediocre o simple. Si el mundo funcionara en términos de coincidencias y no de divergencias sería otro tipo de mundo.
Las coincidencias unen, las divergencias separan, y esto último concluye con cualquier posibilidad de venta. Encontrar puntos de coincidencia es más sencillo y efectivo que el esfuerzo de acortar diferencias. La Mente del Vendedor busca afanosamente las coincidencias, y cuando encuentra una, tiene en mano la punta de la madeja.
