Las ventas representan un gran reto para cualquier empresa, especialmente para aquellas que se dedican a la ventas de intangibles, la dificultad viene dada por la inexistencia del soporte físico del producto que se esta vendiendo. Para esto se requiere destrezas y habilidades; para poder establecer estrategias de ventas para productos intangibles.
A continuación algunas recomendaciones que te ayudarán a establecer claras estrategias que catapulten tus ventas de productos intangibles.
Recomendaciones para impulsar estrategias de ventas para productos intangibles
Existen algunas sugerencias muy oportunas para impulsar las ventas en las empresas que ofrecen productos intangibles tales como software, membresías o seguros entre otros.
Esfuerzate en construir una marca
Es de suma importancia que pongas todo tu interés en la definición de la identidad corporativa de tu empresa; contar con una marca sólida, respalda el proceso de venta del intangible.
Con el fin de reforzar el proceso de venta, es imperativo materializar el producto intangible; esto es fundamental para el cliente en el momento del cierre; para lograrlo, debes echar mano de todas las herramientas informativas de las cuales dispongas como: contratos, proformas, respaldos, revistas etc.
Recomendaciones de clientes
Los testimonios y referencias de clientes, son de mucha ayuda para atraer nueva clientela; el que cuenten su experiencia en la utilización del producto genera confianza en el mercado, además brinda un sólido soporte al proceso de venta.
Conoce tu producto, cree en tu producto
Hazte experto en el producto, la competencia y el cliente, la venta de intangibles requiere de habilidades extras en el personal de ventas; se debe dominar en profundidad estos tres aspectos del mercado, en primer lugar el vendedor no puede desconocer información del producto; de lo contrario podría traer como consecuencia la deserción del cliente potencial.
Conoce a tu competencia, conoce a tu cliente
Conocer la competencia al detalle, permitirá al vendedor atender los requerimientos y las preguntas corporativas de los clientes, por último conocer al cliente, le da al vendedor la ventaja de saber cuales son sus necesidades, para ajustar su oferta o tener a mano un argumento de ventas que se ajuste a las características de cada cliente.
Utilizar hechos noticiosos de la actualidad, datos estadísticos claros es más relevante en la venta de los productos intangibles, mostrar conocimiento acerca de la situación del mercado; economía y datos financieros, afines al sector y al producto que se está vendiendo, genera un vínculo de confianza con el cliente; lo que hará más fácil o menos complejo hacer el cierre de venta del producto.
En conclusión, si bien ya tienes claro qué es lo que tus clientes ideales están buscando; y tus clientes muy probablemente aún no estén seguros de cuál es la solución a lo que necesitan, entonces es aquí donde tienes que convencerlos, bajo las mejores estrategias de ventas para productos intangibles; esto gracias a que conoces y entiendes sus necesidades, y que tienes la solución ideal a las mismas.
Hazle sentir la seguridad de que aunque tus productos son intangibles, la adquisición de estos van a mejorar sus negocios o estilos de vida.
