La visa y las situaciones se basan directamente en las estrategias de ventas. Los negocios y sus procesos no escapan de esta realidad, estas se han convertido en requisito obligatorio para llevar a cabo el desarrollo de cualquier objetivo tanto comercial como de ventas.
Las estrategias van de la mano con el proceso de ventas. Ya que estas se aplican y son el medio para llegar al cierre de ventas. Estas se han convertida en la herramienta infalible y ha sido muy utilizada durante hace mucho tiempo atrás en la historia de las ventas. Y han sido populares desde el siglo XX y sin duda son de gran ayuda para triunfar en la profesión de ventas.
Nunca permitas que lo que no puedes hacer te impida hacer lo que puedes hacer – John Wooden
Aun y cuando el cierre de ventas sigue siendo el momento clave de la venta. No hay que olvidar que es imposible hacer un cierre de ventas adecuado sin haber completado las fases anteriores. La prospección y la correcta cualificación de los proyectos son fases. Que hoy más que nunca, adquieren un valor fundamental en la profesión de las ventas.
Cuando se encuentra en la fase de cierre se está tan cerca de la meta. Que el nerviosismo y el miedo al rechazo se convierten para algunos comerciales en problemas infranqueables.
Estrategias para el cierre de ventas
Con la aplicación de las siguientes estrategias de cierre de ventas. Facilitaremos encontrar esa pregunta de cierre que sirva para que no se escape un solo cliente sin comprar.
El cierre de invitación
Es una de las estrategias más simples. Cuando se ha terminado de presentar nuestro producto se hará una pregunta simple ¿Le ha gustado lo que le mostrado? A la respuesta afirmativa del prospecto. Pasamos directamente al cierre de la venta con “Entonces ¿por qué no nos compra?”
Como se puede comprobar es un cierre poco agresivo. Es por decirlo así la primera tentativa para cerrar la venta. Si surge alguna objeción trataremos de solucionarla. Y pasaremos a emplear la siguiente estrategia.
El cierre alternativo
Esta estrategia de cierre es también conocida como la pregunta trampa. Consiste en realizar una pregunta del siguiente estilo:
¿Qué color le gusta más, el rojo o el verde? ¿Prefiere la asistencia normal o la Premium? ¿Cuántos Se lleva 20 o 30? ¿Se lo enviamos a casa o al trabajo? ¿Lo va a pagar con tarjeta o al contado?
Se trata de ofrecer dos opciones al cliente. Así, seleccione la que seleccione, la venta está hecha. De esta manera rebajamos el estrés de comprar, de escoger entre el todo o la nada.
El cierre objeción
A veces el cliente en vez de contestarnos a las preguntas de cierre que le hacemos. Contraataca con una objeción. Si estamos seguros que podemos vencer ese último obstáculo. Podemos realizar un cierre objeción con la siguiente pregunta. “Entonces, si solucionamos esta objeción ¿Cerramos la venta?”.
Esta estrategia de cierre es ideal para clientes muy indecisos. Ya que les estás ayudando a que tomen una decisión y no sigan postergando la orden de compra.
El cierre Benjamín Franklin
Es uno de las técnicas más antiguas entre las diferentes estrategias de cierre. Funciona de la siguiente manera. Al final de la presentación del producto decimos algo como. “Señor, ¿quieres no equivocarte con tu compra?” Obviamente nos dirán que sí. “¿Por qué no utilizamos el método que empleaba Benjamín Franklin cuando se enfrentaba a una decisión importante?” Entonces agarramos un papel en blanco, dibujábamos una T. Y le explicamos que la mejor manera de enfrentarse a las problemas es poner de un lado los pro y de otro los contra. Tomar nota de las ventajas y de las desventajas del producto.
La magia es en tener preparada por lo menos diez características principales. Que iremos poniendo en el lado del pro como ventajas. Al cliente le dejaremos que escriba las razones en contra, las desventajas. Que normalmente no pasarán de dos o tres. No dispondremos a discutir si son verdaderas o no. Simplemente haremos ver que las matemáticas no fallan por lo que la decisión debe ser comprar. Ya que las ventajas son mayores a las desventajas.
El cierre del cachorro
El nombre de esta estrategia de cierre deja entrever su funcionamiento. Este tipo de cierre lo inventaron las tiendas de mascotas. La idea es simple y sencilla, deja que se lleven el cachorro durante unos días. Y si no están convencidos les devuelves el dinero. Pocas familias devuelven un adorable cachorro una vez que han compartido unas horas con él. Es una especie de venta a concesión. Si tu producto se puede probar. Y es capaz de venderse a sí mismo. Utiliza esta estrategia y verás cómo aumentan tus beneficios.
Las estrategias de cierre de ventas han perdido un poco de su importancia en la venta moderna. Siendo el cierre una fase mucho más sencilla si se han seguido correctamente el resto de pasos del proceso de venta.
Si aún no has implementado o aplicado ninguna de estas estrategias de cierre. Coloca en práctica alguna de ellas en tu próxima venta. Ya sabes que lo más importante es experimentar, intentar. Probar cosas nuevas, y además verás cómo te hacen triunfar en las ventas.
La visa y las situaciones se basan directamente en las estrategias. Los negocios y sus procesos no escapan de esta realidad, estas se han convertido en requisito obligatorio para llevar a cabo el desarrollo de cualquier objetivo tanto comercial como de ventas.
Las estrategias van de la mano con el proceso de ventas. Ya que estas se aplican y son el medio para llegar al cierre de ventas. Estas se han convertida en la herramienta infalible y ha sido muy utilizada durante hace mucho tiempo atrás en la historia de las ventas. Y han sido populares desde el siglo XX y sin duda son de gran ayuda para triunfar en la profesión de ventas.
Aun y cuando el cierre de ventas sigue siendo el momento clave de la venta. No hay que olvidar que es imposible hacer un cierre de ventas adecuado sin haber completado las fases anteriores. La prospección y la correcta cualificación de los proyectos son fases. Que hoy más que nunca, adquieren un valor fundamental en la profesión de las ventas.
Cuando se encuentra en la fase de cierre se está tan cerca de la meta. Que el nerviosismo y el miedo al rechazo se convierten para algunos comerciales en problemas infranqueables.
Estrategias para el cierre de ventas
Con la aplicación de las siguientes estrategias de cierre de ventas. Facilitaremos encontrar esa pregunta de cierre que sirva para que no se escape un solo cliente sin comprar.
El cierre de invitación
Es una de las estrategias más simples. Cuando se ha terminado de presentar nuestro producto se hará una pregunta simple ¿Le ha gustado lo que le mostrado? A la respuesta afirmativa del prospecto. Pasamos directamente al cierre de la venta con “Entonces ¿por qué no nos compra?”
Como se puede comprobar es un cierre poco agresivo. Es por decirlo así la primera tentativa para cerrar la venta. Si surge alguna objeción trataremos de solucionarla. Y pasaremos a emplear la siguiente estrategia.
El cierre alternativo
Esta estrategia de cierre es también conocida como la pregunta trampa. Consiste en realizar una pregunta del siguiente estilo:
¿Qué color le gusta más, el rojo o el verde? ¿Prefiere la asistencia normal o la Premium? ¿Cuántos Se lleva 20 o 30? ¿Se lo enviamos a casa o al trabajo? ¿Lo va a pagar con tarjeta o al contado?
Se trata de ofrecer dos opciones al cliente. Así, seleccione la que seleccione, la venta está hecha. De esta manera rebajamos el estrés de comprar, de escoger entre el todo o la nada.
El cierre objeción
A veces el cliente en vez de contestarnos a las preguntas de cierre que le hacemos. Contraataca con una objeción. Si estamos seguros que podemos vencer ese último obstáculo. Podemos realizar un cierre objeción con la siguiente pregunta. “Entonces, si solucionamos esta objeción ¿Cerramos la venta?”.
Esta estrategia de cierre es ideal para clientes muy indecisos. Ya que les estás ayudando a que tomen una decisión y no sigan postergando la orden de compra.
El cierre Benjamín Franklin
Es uno de las técnicas más antiguas entre las diferentes estrategias de cierre. Funciona de la siguiente manera. Al final de la presentación del producto decimos algo como. “Señor, ¿quieres no equivocarte con tu compra?” Obviamente nos dirán que sí. “¿Por qué no utilizamos el método que empleaba Benjamín Franklin cuando se enfrentaba a una decisión importante?” Entonces agarramos un papel en blanco, dibujábamos una T. Y le explicamos que la mejor manera de enfrentarse a las problemas es poner de un lado los pro y de otro los contra. Tomar nota de las ventajas y de las desventajas del producto.
La magia es en tener preparada por lo menos diez características principales. Que iremos poniendo en el lado del pro como ventajas. Al cliente le dejaremos que escriba las razones en contra, las desventajas. Que normalmente no pasarán de dos o tres. No dispondremos a discutir si son verdaderas o no. Simplemente haremos ver que las matemáticas no fallan por lo que la decisión debe ser comprar. Ya que las ventajas son mayores a las desventajas.
El cierre del cachorro
El nombre de esta estrategia de cierre deja entrever su funcionamiento. Este tipo de cierre lo inventaron las tiendas de mascotas. La idea es simple y sencilla, deja que se lleven el cachorro durante unos días. Y si no están convencidos les devuelves el dinero. Pocas familias devuelven un adorable cachorro una vez que han compartido unas horas con él. Es una especie de venta a concesión. Si tu producto se puede probar. Y es capaz de venderse a sí mismo. Utiliza esta estrategia y verás cómo aumentan tus beneficios.
Las estrategias de cierre de ventas han perdido un poco de su importancia en la venta moderna. Siendo el cierre una fase mucho más sencilla si se han seguido correctamente el resto de pasos del proceso de venta.
Si aún no has implementado o aplicado ninguna de estas estrategias de cierre. Coloca en práctica alguna de ellas en tu próxima venta. Ya sabes que lo más importante es experimentar, intentar. Probar cosas nuevas, y además verás cómo te hacen triunfar en las ventas.
