Un gran porcentaje de los consumidores utiliza hoy las opciones de autoservicio. Antes de llamar o contactar a un agente de ventas. Esto habla de los hábitos del consumidor y de que eligen no contactar con los vendedores. Lo cual representa una pérdida de oportunidades para fidelizar clientes por ese medio. Es acá, donde salen a flote. Las Habilidades de negociación fundamentales que debe poseer todo vendedor.
Por ello es tan importante el departamento de ventas y sus habilidades con los consumidores. Entre las múltiples características que deben tener está la de negociar con los clientes. Para obtener el mejor resultado de ello.
«Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible» – Tony Robbins
La negociación puede derivar además de en una venta, en un consumidor fiel a la marca. Que termine por sumarse a sus filas luego de una excelente atención al cliente. No todas las técnicas de negociación son útiles o pueden aplicarse a todas las situaciones. Y es precisamente este el motivo por el que los profesionales. Deben dominar una amplia variedad de tácticas.
Siempre claro hasta donde y cuanto puedes ceder
En un momento álgido de la negociación, un descuento o tiempo adicional de plazos en meses. Adicionales de asistencia técnica podrían parecer totalmente aceptables. Sin embargo, cuando regresas a tu escritorio y vuelves a redactar el contrato. Te das cuenta de que has aceptado condiciones con las que no deberías comprometerte. Si defines claramente los límites en los descuentos, obsequios u otro tipo de complementos antes de reunirte con el prospecto. Te aseguramos de llegar a un acuerdo favorable para ambos.
Que el cliente inicie la negociación
Ya has presentado las condiciones del trato, pero el prospecto quiere negociarlas. Así que deja que él inicie la conversación. Con la intención de ser complacientes. Los representantes de ventas suelen ofrecer descuentos o ajustes antes de que el prospecto pueda expresar su postura. Y lo peor es que ni siquiera saben qué va a decir. Al igual que lo que sucede en todas las áreas de ventas, es conveniente escuchar primero y hablar después.
No manejes rangos de precios en tu producto
Si el cliente quiere que bajes el precio de tu producto, evita decir algo como “tal vez podríamos reducir el costo un 15% o 20%”. ¿Quién aceptaría un 15% si también ofreces un 20%?. Te recomiendo especificar una cifra o un número y, a continuación. Aumentarlo o reducirlo según sea necesario pero evitando los rangos a toda costa.
Primero la negociación después los contratos
Las negociaciones abarcan numerosas comunicaciones, de una parte y de otra. Se propondrán muchas ideas, algunas se aceptarán y otras, no. Un representante de ventas inteligente solo debe realizar cambios al contrato una vez que haya finalizado la reunión. Y todas las partes hayan aceptado las condiciones verbalmente.
Los negocios con quien define y decide
Este consejo podría parecer algo obvio, pero muchos representantes de ventas cometen el error de negociar con la persona equivocada. Es decir, cuando empiezan la conversación con el verdadero encargado de tomar las decisiones. Lo más probable es que la negociación parta del precio con descuento que ya se propuso en la primera reunión. Esta situación genera un resultado excelente para el prospecto, pero uno no tan bueno para el vendedor.
Dando y dando
Las buenas relaciones entre clientes y representantes de ventas se basan en la confianza y el respeto mutuo. Con esta idea en mente, los representantes de ventas no deberían aceptar todas las exigencias de los prospectos sin exponer también algunos de sus requisitos. Si logran mantener una negociación equitativa, ambas partes permanecerán en igualdad de condiciones y. así, sentarán las bases de una relación de beneficio mutuo.
Deja el ¿cuánto es? para el último punto
Por lo general, el aspecto de un trato de ventas que más se suele negociar es el precio. Por lo que los representantes deberían estar preparados para tratar los descuentos con los prospectos. Sin embargo, ya que el precio está directamente asociado con el valor. Y el valor se relaciona con la percepción y satisfacción de un cliente respecto a un producto. Los representantes de ventas podrían ofrecer otros complementos u obsequios en lugar de un descuento. Ten en cuenta que esta no es una regla estricta; las concesiones específicas. Que puede ofrecer un representante de ventas dependen exclusivamente de la situación.
Nunca es tarde para claudicar, de ser necesario
Los representantes de ventas no deberían aceptar cualquier exigencia impuesta por un prospecto. Si las demandas no son razonables o rentables para la empresa. No tengas miedo de abandonar el trato. Si un prospecto solo acepta firmar el contrato cambiándolo radicalmente o aplicando descuentos excesivos a su precio. Lo más probable es que ese cliente cause problemas en el futuro. Además, ya que es evidente que no percibe demasiado valor en tu oferta. Solo es una cuestión de tiempo hasta que exprese su insatisfacción. Abandona la negociación por tu bien y por el del prospecto.
