Tarde o temprano cada Industria enfrentará un desafío para poder adaptarse a las demandas del cliente o morir. La automatización está transformando el proceso de ventas, los cambios en muchas de las industrias. Están liderando las tendencias de transformación tanto para ellas como para los vendedores profesionales.
La proximidad del cliente no es solo un modelo comercial exitoso y sostenible. También es un diferenciador crítico. La nueva forma de comprar del cliente significa nuevos tipos de decisiones de compra.
“La clave para dominar cualquier tipo de venta es cambiar los comentarios sobre ti (lo bueno que eres, lo que haces) por comentarios sobre ellos“. – Jeffrey Gitomer
En este complejo panorama de toma de decisiones, descubrir cómo crear una relación con los clientes. Es más importante que nunca. Como personal de ventas, deberíamos definir nuestra estrategia en términos de nuestros clientes. Pero muchos de nosotros todavía la definimos en términos competitivos.
La realidad es que la automatización está transformando el proceso de ventas en este momento y ésta será más eficiente en el futuro.
Ventajas de la Automatización
Cuando se extrae el factor vendedor de la ecuación, las variables se gestionan mediante motores de búsqueda y los nuevos agregados digitales. Los algoritmos establecen las tendencias como lo hizo la publicidad en los medios de comunicación el siglo pasado. Creando una zona de confort de productos y servicios.
Aunque la automatización está transformando el proceso de ventas conduciéndolo hacia la zona de confort. La Inteligencia Artificial –AI- crea particularizaciones para personalizar la experiencia del cliente. La conveniencia en las compras es generada por marketing digital y chat-bots proporcionando información tanto de beneficios. Y características de los productos como en las respuestas a las preguntas frecuentes 24/7 sin intervención humana. Terminando el proceso de ventas con autoservicio sales-bots y software de e-commerce para cerrar las ofertas.
La Evolución de la fuerza de ventas
Aunque la automatización está transformando el proceso de ventas, al menos ahora y en el futuro cercano. Existen tres factores clave que no pueden ser provistos por la automatización que un vendedor realmente si puede. Enfocarse en ellos permitirá mantener la vigencia y relevancia de su rol.
Relación como asociado de negocios
Como seres humanos a diferencia de la relación comercial proporcionada por la automatización del proceso de ventas. Podemos realmente comprender las motivaciones humanas de los clientes. Por encima de las necesidades comerciales proporcionadas por la inteligencia predictiva.
Visión para agregar valor
Si conoces tus productos, los suyos, su entorno, la industria, las necesidades. Y las motivaciones de tu cliente es posible lograrlo.
Intimidad con los clientes
A veces el cliente necesita a alguien que se haga cargo o simplemente escuche sus inquietudes. Cuando cambia el panorama económico a su alrededor, en su lucha contra la zona de confort. Las pequeñas empresas, están liderando el camino aprovechando éste aspecto.
En definitiva, internet no es solo otro lugar para poner mensajes de la vieja escuela. Ocupando espacio entre personas que discuten cosas más interesantes. En lugar de eso, conviértete en esas cosas interesantes. Internet ahora es mucho menos acerca de las grandes marcas. Y mucho más acerca de que la gente hable de sí misma, desarrolla tu marca personal.
Captura la imaginación del cliente, no encerrándose en una conversación, sino siendo el sujeto de ella. Invierte tiempo compartiendo contenidos y colaboraciones de valor como estrategias de creación de audiencia. Sin olvidar el valor que tiene complementarlo con la realización de actividades fuera de línea.
Herramientas y plugins para automatizar el proceso de ventas
Las sequences o secuencias son cadenas de emails y otras tareas automatizadas. Que nos ayudan a crear una relación o conversación mucho más personalizada. Con los potenciales clientes (prospects).
A través de la plataforma o herramienta de automatización de marketing que utilicemos podemos programar funciones tan interesantes como:
- Detectar aquellos usuarios que presentan unas características más próximas al perfil de nuestro buyer persona (cliente tipo). Aquellos que están más alineados con nuestra marca. O ya se encuentran en un estadio más avanzado del proceso de compra. Para ello, podemos analizar automáticamente las distintas interacciones de los leads (registros). De nuestra base de datos con nuestra web, en especial con las partes clave. Como los links donde se encuentran los precios de los productos o servicios que ofrecemos.
- Personalizar de forma automática los distintos envíos de email. O secuencias en función de las respuestas o interacciones de estos usuarios con nosotros. Si han rellenado formularios previos, han hecho comentarios. O se han descargado contenidos de nuestra web o blog.
- Automatizar las llamadas o reuniones a través de links que se sincronizan con tu disponibilidad según tu calendario. Cada comercial tendrá generado un link para que el prospecto pueda reservar automáticamente. Un espacio de tiempo para tener una llamada o una reunión presencial.
- Otra opción es programar tareas adicionales a las sequences, como por ejemplo. Contactar con algún posible cliente por LinkedIn u otras redes sociales. Hacerles una llamada telefónica, concertar una entrevista personal, etc.
Es posible programar los envíos tanto a través de HubSpot como con otros sistemas de correo electrónico, como Gmail u Outlook.
