La importancia de las necesidades del cliente, según el método de ventas consultiva

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La venta consultiva es un método de ventas que se centra primeramente en las necesidades del cliente. Se trata de encontrar maneras de generar valor para los potenciales clientes. Y de hacer que todo gire en torno a ellos, no en torno al producto, a tu negocio o a tus objetivos de venta. Sino a las necesidades del cliente para lograr satisfacer sus gustos y requerimientos.

Cómo debemos aplicar la venta consultiva

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En la Venta Consultiva no es el vendedor el que inicialmente contacta con el cliente. Sino que son los potenciales clientes los que inicialmente acuden al vendedor. Esto se conoce en inglés como inbound sales, que se podría traducir como ventas entrantes.

Este método de venta se llama Venta Consultiva porque el cliente acude al vendedor. Buscando información y consejo, es decir, que busca que alguien le asesore y le suministre información detallada. El vendedor, por tanto, hace las veces de consultor o asesor del cliente, de ahí el nombre de Venta Consultiva.

En la Venta Consultiva, el vendedor tan sólo contacta con el cliente una vez que éste ha solicitado previamente su ayuda. Cuando contacta con el cliente, suele atenderlo de la siguiente manera…

“Hola María, me han dicho que has contactado con nosotros a través de nuestra página web para solicitar información. ¿En qué puedo ayudarte? ¿Qué tipo de información necesitas?” Se debe hacer énfasis en lo que el potencial cliente necesita del vendedor. No en lo que el vendedor necesita del cliente.

El objetivo de la venta consultiva

El objetivo final de un proceso de venta consultiva no es la venta en sí misma. Sino el asesoramiento honesto del cliente para que sea él mismo quien tome la mejor decisión. Una vez que ha reunido toda la información que necesita. Cuando el cliente se sienta seguro de la descripción del producto o haya aclarado las dudas que pueda tener. Tomará la decisión de compra. Pero el vendedor solo ofrecerá respuestas y aclarará cualquier duda.

Lo que hay que tener muy claro es que el objetivo final de la Venta Consultiva nunca gira en torno al vendedor y a la venta. Tal y como suele ocurrir en los métodos de venta más tradicionales. Sino que gira siempre en torno al cliente, a la información que busca y a las necesidades que tiene.

 La venta consultiva conocida también como venta de soluciones

Las ventas consultiva también se conoce como venta de soluciones. La metodología de las ventas de soluciones consiste en centrarse en los problemas que plantea el cliente. Para encontrar la combinación de productos y/o servicios que pueden solucionar dichos problemas. En lugar de centrarse simplemente en vender un determinado producto o servicio al cliente. Siendo  éste o no la solución ideal para su problema.

La venta de soluciones resulta útil en contextos complejos. Donde el producto es tan sólo una parte de la solución completa para el problema que plantea el cliente. En general, la solución completa sólo es evidente al final del proceso. Tal y como ocurre con el diseño e instalación de una gran aplicación de software. El desarrollo de un proyecto de ingeniería o la construcción de una gran obra.

Conociendo las necesidades del cliente

En la venta de soluciones, el cliente no busca comprar un producto. Sino que necesita del conocimiento técnico del fabricante o de una empresa especializada. En un determinado tipo de solución para implantarla. En las ventas de soluciones el vendedor y el cliente son socios, al menos mientras dura la ejecución del proyecto.

Si el cliente te ve como un asesor, en lugar de verte como vendedor. Te facilitará voluntariamente toda la información que necesitas saber. Para poder asesorarle de manera adecuada, sin guardarse información o actuar con suspicacia. Para ello es necesario que deposite toda su confianza en la figura del asesor que le va a suministrar sobre la mejor solución para su problema.

A medida que mantienes la conversación con el cliente, debes tomar notas de lo que dice. Puesto que la información que te facilita el cliente te permite entender su problema. Clasificar al cliente y cerrar la venta en cuanto que surja la oportunidad.

Los contactos que acuden a pedirte asesoramiento pero que no entran en la categoría de clientes potenciales. Te dan la oportunidad de ayudar a alguien, así que debes ser amable con ellos. Ayudarlos en la medida de lo posible, y despedirlos deseándoles la mejor de las suertes. Así es como actúa un profesional. Y eso es lo que eres cuando vendes soluciones en un entorno de venta consultiva.

En la venta consultiva, el cierre de la venta debe ser algo natural. Una especie de consenso al que llegan las dos partes, sin necesidad de presionar al cliente para que se decida en favor de lo que propones. Logrando así satisfacer sus necesidades.

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