La pirámide de Maslow y las ventas

La pirámide de Maslow fue desarrollada por Abraham Maslow, el cual es un especialista en psicología en el campo del comportamiento humano; esta pirámide de jerarquías se desarrolló por primera vez para ayudar a explicar la conexión entre las necesidades humanas básicas y los deseos humanos y como estos deseos influyen en el entorno que nos rodean como personas.

Categorías de la pirámide de Maslow

La pirámide, se divide en cinco categorías; cada categoría esta interrelacionada con la siguiente, esto explica que, como seres humanos, no podremos avanzar hasta la jerarquía más alta a menos que cumplamos con los requisitos que se espera de cada categoría; empezando por las necesidades básicas o fisiológicas hasta llegar a la cima, la autorrealización como personas. A continuación, vemos cada una de estas categorías:

  • Necesidades fisiológicas:
    • Estas son las necesidades básicas, sin las cuales los humanos no podemos vivir. Por ejemplo, la comida, el agua, el sueño, el oxígeno, entre otros.
  • Necesidades de seguridad:
    • Todos necesitamos sentirnos seguros en nuestro entorno; se trata de la seguridad física, financiera o laboral, nuestra salud también determina el grado de seguridad que tenemos.
  • Necesidades sociales o de afiliación:
    • Todos buscamos conexiones sociales en amigos y familiares; tener una buena relación con ellos contribuye a lograr satisfacer esta categoría.
  • Necesidades de reconocimiento:
    • Todos necesitamos sentir que nos respetan y que nos reconocen como personas, esta categoría tiene que ver con la autoestima y la confianza que los demás siente por nosotros y muy importante, la que sentimos por nosotros mismos.
  • Autorrealización:
    • Este nivel implica darse cuenta de nuestro potencial; de lo que somos capaces de lograr. Esta es la categoría más alta en la jerarquía a la cual todos queremos llegar.

Maslow y las ventas

Es probable que nos preguntemos ¿qué tiene que ver la pirámide de Maslow con las ventas? La respuesta es sencilla; si los especialistas en ventas conocen y entienden los deseos y las necesidades de las personas, es decir, a quienes va dirigido el producto, esto puede usarse como un punto a su favor para influir en sus clientes y en las estadísticas de venta.

Para tener buenos resultados se lleva a cabo una gran cantidad de investigación para filtrar, posicionar y escoger a los clientes, se obtiene información como datos demográficos, clase social y puntos geográficos, etc. A partir de esto, los especialistas en venta tienen una idea muy específica sobre quiénes son sus consumidores y adaptarán su estrategia de venta en consecuencia.

Por ejemplo, un fabricante de automóviles que tome en cuentas las categorías de la pirámide de Maslow y que dirija su atención a familias jóvenes, no centrara su producto en la velocidad y el lujo, si no en la rentabilidad y la seguridad, pues Maslow explica que están son necesidades básicas para alcanzar la autorrealización, y los jóvenes por lo general están en el proceso; en cambio un automóvil rápido y lujoso se centrara en aquellas personas de edad media que han alcanzado un nivel de madurez aceptable.

Como vemos, gracias a la pirámide de Maslow se puedo alcanzar un mejor posicionamiento del producto y así usar las estrategias de manera mas eficientes. Gracias al buen trabajo de este especialista podemos lograr escalonar nosotros mismos hacia la autorrealización.

 

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