La programación neurolingüística y las estrategias de ventas

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La Programación Neurolingüística o PNL es una herramienta poderosa para la venta eficaz.  Siendo conscientes de que sin importar la carrera o profesión que hayas elegido para tu vida. Todos somos vendedores, y no me refiero solo al ámbito empresarial, desde pequeños estamos “vendiendo”. Nuestros encantos para recibir más atención y cuidados de nuestro entorno más cercano. A pesar de llevar toda la vida en este juego, pocos realmente lo asumen y se preocupan por perfeccionarlo. Por eso, las técnicas de PNL pueden ayudarte a lograr sintonizar y empatizar con tu potencial cliente.

¿Qué es la Programación Neurolingüística?

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La PNL  es el estudio de nuestros patrones mentales. Nos permite conocer los procesos mentales que usamos para codificar información. Y por lo tanto cambiar nuestra forma de pensar y de actuar.

Utilizado inicialmente como un método de psicoterapia. La PNL se ha abierto camino para ayudarnos a entender cómo percibimos nuestro entorno y nos comunicamos. Y por lo tanto, tiene una aplicación muy útil para quienes se desarrollan en el ámbito de la venta. Nos dice cómo programamos nuestra mente y sistema nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal.

Canales de preferencia en la comunicación. Cada uno tiene su lenguaje preferido

Nuestra realidad es el resultado de cómo percibimos el mundo que nos rodea y las situaciones a través de nuestros sentidos. La PNL establece que el ser humano tiene tres grandes sistemas. Para representar la información que nos rodea. El sistema Visual, el Auditivo y el Kinestésico, este último, engloba el tacto, el gusto y las sensaciones.

Todos utilizamos estos tres canales, pero en función del sistema de representación por el que sintamos preferencia. O que más hayamos desarrollado, podemos recibir la información con mayor comodidad y detalle. Por eso, nuestro aprendizaje o capacidad para adquirir conocimientos. Se ve claramente condicionado por el canal preponderante a través del cual recibimos la información.

¿Cómo Identificamos el canal de preferencia?

Cuando estamos frente a frente con un potencial o actual cliente en una negociación comercial. Es importante poder identificar cuál es su canal de preferencia. Es decir, si somos más visuales, auditivos o kinestésicos.  Para que nuestro mensaje llegue de una forma más directa y certera. Para ello, debemos cumplir la norma de hablar un 20% y escuchar un 80% y estar muy atentos a las siguientes características de cada individuo:

El visual: Tiende a hablar rápido, a veces a interrumpir y habitualmente usa tonos más agudos. Le da mucha importancia a la imagen. A verse bien, y tienen un gran sentido de la estética. Suelen señalar todo el tiempo.

Las palabras claves que suelen utilizar en su comunicación (predicado), están asociadas al lenguaje visual: apariencia, luminoso, colores, brillante, visualice, claramente. EJ: “¿Ves?, es como te decía “, “No lo veo, no creo que sea para mí”.

El Auditivo: Tiende a hablar pausado, suave y claro con tonos melodiosos. Buscan la palabra adecuada para cada cosa, y se irrita más fácilmente frente a tonos chirriantes.

Palabras claves: escucha, suena, ruido, acento, eco, timbre, griterío. Ej: “Esa idea suena bien”, “Esa propuesta es música para mis oídos“.

El Kinestésico: Habla lentamente con tono grave y pausado. Percibe a través del tacto y de las sensaciones más fuertes que generan adrenalina. Aprenden mejor de forma cinemática (movimiento) o experimentando las sensaciones con todo su ser.

Palabras claves: emoción, ardor, dulzura, perfume, sentimos, sensación, olemos, sabroso. Ej: “Me siento a gusto con esta idea”, “Que sensación más gratificante poder cumplir mis objetivos”.

Si logras reconocer su canal de preferencia, utiliza tu empatía para conectar a través de ese mismo canal sea cual fuere;  Visual, Auditivo Kinestésico. Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos, decimos y hacemos. Es la clave para tener credibilidad ante nosotros mismos y ante los demás.

Otra de las enseñanzas que podemos aplicar de la PNL es el manejo de las objeciones. Que no son más que retos para resolver e incluso la posibilidad de conocer que tiene realmente el cliente en mente.

El manejo de las objeciones a través de PNL

Vacunando Objeciones. Se presentan las objeciones antes al cliente para que ya no las tome como tal.

Ignorando la objeción. Se ignora para probar si la objeción existe o es sólo una estrategia del comprador.

Re-encuadrando la Objeción. Se saca del contexto original realizando una pregunta que ofrezca nuevas alternativas.

Escondiendo la Objeción. Ignorar la objeción preguntando además qué otras cosas si podemos hacer por el cliente.

Convirtiéndola en la Objeción Final. Tomar la decisión de dar el precio, el tiempo o la calidad y cerrar la negociación.

El diálogo interno también es fundamental cuando estamos ante la dura tarea del ejercicio comercial. Simplemente cambiando la forma en la que nos hablamos a nosotros mismos, podemos generar operadores motivacionales.

Tal vez muchas de estas técnicas las estabas utilizando sin ser consciente de ello. Pero cuando puedas estructurarlas y utilizarlas estratégicamente. Todo el proceso de ventas será menos duro y más fructífero.

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