El proceso de ventas cumple con pasos o escalones que recorrer y superar. Todo vendedor es consciente de los requisitos que debe cumplir para lograr sus objetivos de forma correcta. Los cierres de ventas, son el último escalafón del vendedor. Es acá cuando ya se cristalizar la relación comercial y se es gratificado el esfuerzo empleado para lograr el cierre ideal favorable a ambas partes.
Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión. Más ideal y favorable para él y sus necesidades. La satisfacción de estas será el valor agregado que obtendrá el cliente del proceso de compra.
“Las ventas son un proceso. Un proceso completamente predecible. Sigue los pasos y cerrarás negocios. Omite los pasos y perderás“. – Jeffrey Gitomer
El esfuerzo del vendedor durante el proceso de venta. Mediante el método por el utilizado, como la exposición del producto y sus beneficios para el usuario del producto siempre estará opacado ocasionalmente por las objeciones. Las cuales deben ser manejadas no como amenazas sino como oportunidades de demostrar la utilidad y beneficios adicionales del producto.
Tipos de cierre de venta son:
Cierre básico
Es el tipo de cierre de ventas más preciso y des complicado, es el que permite esperar la dicotomía de la respuesta. Un SÍ o NO, por lo tanto, debes contar con una gran seguridad al momento de implementarlo. Así como también contar con una gran tolerancia al fracaso al no recibir una respuesta contraria a tus deseos o convicciones.
Cierre con alternativas
Es un cierre más convencido y seguro, su aplicabilidad es de una segura relativamente obvia de la concreción de la venta. Este cierre permite al vendedor el planteamiento de varias opciones o alternativas sobre distintos aspectos. Desde métodos de pago hasta formas de envío antes de cerrar la venta. Este tipo de cierre lo que nos permite es concretar algunos aspectos antes de cerrar la venta. Además, el cliente tiene la sensación de que es él quien tiene el control de la situación.
Cierre a la desesperada
Tras la negación de compra y ante la necesidad de vender el producto no nos quedará otra que usar este cierre. Se trata de involucrar al comprador en la venta, aunque se haya salido hace tiempo al rechazar la compra.
Cierre Máxima Calidad
Este es un fabuloso cierre para rebatir la objeción “es muy caro”, la cual es muy frecuente. Es importante que al usar este cierre bajes la voz y empieces a hablar en forma de narrador. Expresando o planteándose al cliente de manera clara y altiva las bondades y cualidades del producto. Permitiendo con esto una interacción más frontal donde se evalúen factores de importancia como, reducción de precios a pesar de la calidad y demás puntos de interés que puedan evitar la fractura de la relación comercial.
El Cierre de Comprobación
Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la presentación como un cierre prueba. Una vez que el cliente ya más o menos tenga una idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por sí solo; todo lo que tienes que hacer es establecerlo apropiadamente.
Tu clave para empezar a usarlo es que ya tienes una idea de lo que el cliente desea, y también sabes que tienes lo que busca. Por lo tanto tendrás a disposición una serie de datos que permitirán hacer peguntas cruciales referentes a la compra del producto. es decir, el vendedor tiene el poder o la posibilidad de crear el vínculo de compra inmediato. Teniendo al cliente de su lado con sus apreciaciones y posibles deseos ya proclamados.
Algo que debes saber al usar los cierres es que los humanos tenemos dos tipos de voces, alta y baja, y que debes tener mucho cuidado al usar alguna técnica de cierre de no cambiar de tonalidad o intensidad, ya que esto daría a saber al cliente que estás usando una técnica y a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar.
Otra situación clave que debe ser tomando en cuenta, es el manejo de las reaccione y estímulos que reflejan molestia o incomodidad. Para nadie es un secreto que el comportamiento humano en ocasiones es intempestivo. Una simple negativa puede alterar completamente las facciones de tu cara. Y esto puede ocasionar problemas inmediatamente con tu interlocutor o comprador. Y no podemos darnos el lujo de perder compradores por comportamientos contrarios a los del buen trato hacia el cliente que siempre tiene la razón y nuestra atención.
Por lo tanto, el manejo de estas situaciones es imperiosamente necesario y obligatorio. Ya que una falla de este tipo demuestra una falta de autocontrol que puede ser determinante para tu gestión como vendedor y porqué no una afectación directa a tu estabilidad laboral dentro de cualquier organización.
