La prospección es una de las primeras y más importantes etapas de todo ciclo de ventas; de ella saldrán prospectos calificados con alta probabilidad de conversión. Para realizar ese proceso de forma exitosa es necesario conocer y aplicar buenos parámetros para la prospección.
¿Por qué es importante definir buenos parámetros para la prospección de clientes?
Atraer clientes a la red de venta de una empresa no es algo fácil de hacer ante un público tan diverso, por lo que los métodos son variados.
Existen muchas maneras de prospectar, ya sea a través del lead nurturing, por teléfono, correo electrónico o en persona. El método de prospección va a variar en función del tipo de cliente, sus intereses, necesidades y expectativas hacia nuestra empresa.
Por lo tanto, antes de empezar a trabajar en estrategias de prospección hay que definir muy bien los parámetros a seguir para cada cliente o grupo de clientes.
Definiendo los parámetros de prospección
Planifica y organiza
Todo comienza con el diseño de los objetivos que tu negocio quiere alcanzar a través de sus estrategias de prospección. Eso te dará un norte y te permitirá establecer un plan detallado que cumpla con tus expectativas y las de los clientes.
Es muy difícil definir parámetros adecuados si no hay un sistema estandarizado que te muestre los pasos a seguir con cada prospecto.
Recoge datos de tu cliente
Cada prospecto viene de algún lugar, y siempre hay una motivación detrás de su interés en tu marca. Descubrir estos datos es clave para elegir el modo más adecuado de prospectar a cada cliente. ¿Qué datos debes tener en cuenta?
- Datos demográficos: Edad, sexo, raza, etc.
- Datos geográficos: De dónde viene, qué problemas o necesidades suele tener ese sector de la población.
- Origen: A través de qué medio el cliente te descubrió, por qué contactó contigo.
Las primeras interacciones con el cliente potencial arrojarán luz sobre qué espera del servicio y permitirá diseñar mejores ofertas y propuestas.
Análisis y seguimiento
Una vez analices los datos de tu cliente puedes comenzar a definir los parámetros a seguir para el momento y método de prospección que usarás.
Aun así, esto no significa que el método elegido siempre será el más adecuado. Es probable que el cliente no responda como esperamos y haya que cambiar el enfoque varias veces.
Aquí es donde entra el seguimiento y la supervisión de cada prospecto. Es importante llevar un control de las interacciones que se han realizado y el resultado de las mismas.
¿Cómo puedes mejorar tu proceso de prospección fácilmente?
Como hemos visto, encontrar adecuados parámetros para la prospección es algo que requiere paciencia, tiempo y trabajo manual; y si nuestra empresa prospecta un gran número de clientes posibles entonces también se requiere mucha organización.
Por eso te conviene aprovechar un software de gestión comercial como los CRM.
Estos programas te ayudan a organizar mejor a tus prospectos, definir parámetros claros para cada tipo de cliente y automatizar diversos procesos. Muchos incluso te proporcionan estadísticas e informes sobre tu rendimiento que te ayudan a prospectar de manera más eficaz.
Sin duda, es una forma de mejorar los procesos iniciales de tu embudo y garantizar que más personas se conviertan en consumidores de tu marca.
