Las ventas consultivas permiten ofrecer recomendaciones personalizadas adaptadas a las necesidades de los clientes. Esta técnica de ventas es ideal para conectar con tu público, asesorar y ofrecer un mejor servicio en general; por eso hoy te decimos cuáles son los pasos en los que puede desglosarse la venta consultiva.
Enumerando los pasos en los que puede desglosarse la venta consultiva
Realizar un proceso exitoso de venta consultiva requiere tiempo, preparación e interés en las necesidades individuales de tu cliente. Para que obtengas un buen resultado aquí te dejamos los pasos a seguir:
1. Conoce tu marca
La primera parte de la investigación a realizar es interna y se enfoca a tu propia marca o productos. Debes conocer bien tu catálogo, los beneficios y diferencias de cada producto y cómo se adaptan a los distintos tipos de usuario.
Si tienes claro a qué mercado se enfoca tu producto te será más fácil recomendarlo con base en tu análisis previo.
2. Conoce a tu consumidor
Antes de establecer conversaciones es importante que investigues sobre cuál es tu público objetivo, sus requerimientos y necesidades.
Esto te ayudará a anticiparte a las posibles situaciones que puedan surgir dentro del proceso de venta consultiva; además, estar preparado te servirá para dar mejores argumentos y ser más convincente.
Debes pensar en los diferentes tipos de personas que forman parte de tu público objetivo; ten en cuenta cosas como los datos demográficos, ubicación o problemas individuales.
3. Conecta
La figura del consultor de ventas debe poder conectar con los consumidores de la marca para encontrar objetivos para la venta consultiva.
No solo debe esperar a que un cliente lo aborde porque tiene una duda, este debe tomar la delantera en ofrecer asesoría a quienes crea que la necesitan. Hacer conexiones es el primer paso para comenzar con el proceso real de consultoría de ventas.
4. La escucha
Las ventas consultivas se basan en la escucha porque el consultor no ofrece lo que le parece, sino lo que el cliente necesita.
Escuchar a tu cliente es la mejor manera de saber lo que busca, lo que espera, lo que necesita y el problema que tiene y requiere ser resuelto.
Si el cliente no aporta suficiente información el consultor puede indagar haciendo preguntas que lo ayuden a encontrar el verdadero motivo de su consulta.
5. Recomendar
Una vez se tiene claro el panorama el consultor de ventas debe tomar las riendas de la conversación y hacer recomendaciones personalizadas basadas en lo escuchado.
Nuevamente, sus recomendaciones no deben hacerse en beneficio de la empresa sino del cliente. Este debe ofrecer soluciones que realmente ataquen el problema del consumidor y darle argumentos que muestren su valor.
Enseña a tu equipo los pasos en los que puede desglosarse la venta consultiva
Las ventas consultivas pueden ser supervisadas por alguien, pero toda la responsabilidad no debe caer en esa sola persona. Es bueno capacitar al personal para que esté preparado para aprovechar cualquier oportunidad de venta que surja.
El conocimiento de la marca, el interés en el cliente y el desarrollo de propuestas de valor te hará llegar al éxito comercial si tienes un equipo preparado.
Así que comienza a repasar los pasos antedichos y apuesta por un futuro siendo más competitivo dentro de tu sector.
