Principios para garantizar el éxito en las ventas

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La labor del vendedor es posiblemente uno de los oficios más antiguos que existen. Pero no por ello es de los más evolucionados y valorados. Sin embargo, según un estudio, el arte de las ventas es una profesión que carece de caducidad. Es decir, a cualquier edad se puede ser un buen profesional de las ventas.

Para las empresas, es vital reconocer que para ser realmente competitivas y posicionarse. De forma estratégica en su mercado es necesario contar con un buen equipo de ventas. Pues a la postre el vendedor es el mejor aliado en el camino al éxito.

 La confianza en sí mismo es el primer secreto del éxito- Ralph Waldo Emerson

Así mismo, deberemos aceptar que los aciertos en las ventas no son producto de la casualidad sino de la causalidad. Es decir que son siempre el resultado “causa y efecto” de la gestión realizada. La Estrategia se encargó siempre del cumplimiento de los objetivos del ejército. Administrando y movilizando todos los recursos disponibles. En muchos casos no solo los de la Organización en armas, también de los pueblos y naciones a los que ésta representaba.

Aprender a manejar Victorias o Derrotas

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Nunca hubo puntos medios. Para la Estrategia, por definición, no existen medias victorias o derrotas a medias. Se toma en cuenta la sucesión de Eventos, obviamente, porque el Resultado de una batalla no necesariamente condiciona la guerra. Pero cada Evento solo ofrece dos posibilidades: triunfo o fracaso.

Cualidades de éxito de un vendedor

En las Organizaciones de Negocios, que progresivamente sustituyen la preeminencia del ejército en la vida de los pueblos. Los conceptos de Estrategia se rescatan tarde, específicamente cuando la Competencia se convierte en factor fundamental para desenvolverse en el Mercado. A partir de entonces las cosas se ordenan nuevamente bajo la égida y sentido de la Estrategia.

Y como queda clara la presunción que no se produce nada que eventualmente no pueda venderse. Son finalmente las VENTAS las que perfeccionan todo Negocio. La Estrategia es precisamente el sistema de gobierno del Negocio, y por efecto de la deducción anterior. La responsable de gestión de las Ventas.

No existe fundamento conceptual para aceptar la existencia de Estrategias de Marketing. De Recursos Humanos, Financieras, etc. La Estrategia está reservada en estado puro y virginal para la administración de las Ventas.

La estrategia de ventas, el centro fundamental de todo vendedor

Y como la Estrategia se evalúa a sí misma en términos de Victoria o Derrota, Éxito o Fracaso. Así también lo hacen las Ventas.

Para trabajar en el escenario positivo, la Estrategia tiene desde siempre una pauta de trabajo. El establecimiento de Objetivos de Calidad. Solo si los objetivos son “razonables, alcanzables, provechosos, útiles al interés mayor, etc.”. Podrán ser considerados en la Acción sin temor sustancial de enfrentar el fracaso.

Esto se hace extensivo a las Ventas, porque finalmente ellas perfeccionan los esfuerzos organizacionales si los objetivos de Ventas se cumplen. Se hace Negocio y se tiene una Organización saludable.

Por ende, la garantía de éxito del Vendedor radica en el planteamiento y aceptación de Objetivos de Calidad. Nada es más importante ni tiene capacidad de reemplazar esto. Poco ayudan destrezas excepcionales  o esfuerzos extraordinarios. Cuando los Objetivos de Ventas están mal planteados todo el proceso es defectuoso y concluye en la calificación negativa del desempeño del Vendedor.

Conviértete en el Vendedor Profesional

El Vendedor Profesional tiene siempre control sobre la definición de los Objetivos de Ventas, bien sea que trabaje para sí mismo o para otros. Si los Objetivos carecen de Calidad, el Vendedor Profesional no se embarca en la tarea. Ahora bien, por “control” sobre los objetivos, no debe entenderse necesariamente la “definición”, pero sí la concreta capacidad de calificarlos y modificarlos hasta que tengan calidad integral: alcanzables, en primer lugar, beneficiosos para la organización y sus propósitos mayores, coherentes con el tiempo, la disposición de recursos, etc.

La Estrategia ha trabajado desde tiempos inmemoriales el imperativo de Equilibrio entre Fines y Medios. Éste es el factor central en el establecimiento de los Objetivos de Ventas.

El Vendedor que no trabaja en el control personal de la definición de los Objetivos de Ventas no puede considerarse un Vendedor Profesional. Y las Organizaciones que operan bajo ésa lógica en realidad se hacen un flaco favor. No es lo mismo un profesional responsable de vender que un Vendedor Profesional. El primero es un recurso funcional a los intereses de la Organización (generalmente de corto plazo), el segundo un Activo para quienes disponen de su trabajo o para sí mismo.

El Vendedor Profesional no depende de las disposiciones de una Organización, son las Organizaciones las que dependen de Vendedores Profesionales, o para expresarlo de una manera que trascienda lo taxativo: las Organizaciones que no comprenden que el Negocio sólo se perfecciona a través de las Ventas, no le representan ningún beneficio a un Vendedor Profesional y éste debe buscar mejores destinos.

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