Realizar una compra en una empresa casi nunca es una decisión que se toma a la ligera. Existe un recorrido que debe realizar el consumidor para conocer y evaluar las opciones presentadas para ver si es la que más le conviene; esto es lo que se conoce como proceso de compra, y debes entender todo lo que implica.
Proceso de compra: su significado y principales etapas
Así como cuando una persona inicia un viaje desde un punto geográfico a otro debe realizar un recorrido, a veces largo y complejo; los clientes de una marca deben emprender un camino de descubrimiento y evaluación antes de decidir invertir en ella.
El proceso de compra es simplemente el mapeo de este recorrido, sus etapas y procesos que se llevan a cabo en cada una de ellas. Cuando un proceso de compra es cómodo, ágil y flexible, hay más oportunidad de que el cliente lo termine de recorrer.
Ahora bien, este recorrido inicia desde la primera interacción del cliente con la empresa y se extiende hasta el servicio postventa. Por eso, hay que entender bien cada una de las etapas que forman parte del proceso de compra para poder optimizarlas todas.
Primera etapa: descubrimiento
Esta etapa comienza cuando el cliente empieza a ser consciente de que tiene una necesidad o problema que debe resolver.
Por ejemplo, quizás necesite un servicio de internet empresarial rápido y rentable.
Puede que un amigo o un familiar le recomiende una opción que conozca; o puede que el usuario realice su propia investigación.
Sin embargo, el cliente todavía no sabe realmente lo que necesita ni qué empresa puede resolver esa necesidad.
Segunda etapa: reconocimiento
El cliente sabe que debe resolver un problema, pero no tiene claro del todo cómo hacerlo. Antes de decidir contactar con una empresa concreta, evalúa todas las posibles opciones en línea.
Esto quizás la llegue a dar con distintas opciones de internet empresarial que se adaptan a lo que busca a priori.
Sin embargo, es necesario comparar cada una para dar con la mejor opción.
Tercera etapa: Consideración
Esta es una de las etapas más decisivas en el proceso de compra puesto que el cliente está más informado de su problema y de las soluciones disponibles para él. Las empresas deben ser eficaces al gestionar sus leads, dar buen feedback y argumentos suficientes para impactar sobre su decisión.
El consumidor podría considerar ofertas especiales y beneficios adicionales que una o varias empresas de internet le hagan con el fin de concretar la venta.
Cuarta etapa: Decisión
Es la etapa donde se cierra finalmente la venta. El consumidor ha decidido seguir el CTA de una marca en concreto porque cree que es la que mayores beneficios le ofrece.
Las tácticas de ventas, los procesos de nutrición y el trato personalizado han permitido que el cliente tome una decisión que beneficie a la marca.
Etapa 5: postventa
Luego de cerrada la venta, la empresa debe ser eficaz en ofrecer un servicio de calidad y con una atención al cliente efectiva.
Esta será la clave para introducir nuevamente al consumidor al proceso de compra una vez más, y fidelizarlo a la marca.
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