Las ventas consultivas es un tipo de ventas que se caracteriza por centrarse en las necesidades del cliente. En las ventas consultivas todo el proceso gira en torno a nuestros prospectos, caso contrario de las ventas convencionales donde la atención se centra en los productos. Sirven para determinar cómo ayudar a nuestros prospectos de forma eficaz y eficiente.
En las ventas consultivas el primer contacto lo inicia el consumidor; Por eso se conoce como ventas consultivas por que el cliente busca al vendedor para que este le brinde información y sugerencias. En pocas palabras busca a alguien que le asesore en su proceso de compra.
Ahora bien a partir del momento donde nuestro prospecto solicita nuestra ayuda, debemos abordarlo de la siguiente manera;
Buenas tardes Eriksong mi nombre es Maite y me dijeron que nos contactaste para solicitar información.
¿Dime en qué puedo ayudarte? ¿Qué tipo de Información deseas que te suministre?;
Nótese que el vendedor realiza preguntas sobre las necesidades del prospecto y nunca hace pregunta referente a lo que el vendedor busca del cliente.
¿Cómo gestionar las ventas consultivas?
Toda venta consultiva requiere de un gran proceso, que si no es medido, digitalizado y automatizado, terminarás en el fracaso. Te dejamos un video de 2 minutos que te enseña cómo trabajar con un CRM en venta consultiva.
Fases de las ventas consultivas
- Investigación o indagación.
Consiste es recabar toda la información referente al prospecto, este tipo de información se puede obtener mediante formularios o buscándolos en las redes. En esta fase debes investigar todo del cliente, si tiene una organización a que se dedica, grado de instrucción entre otras. No debes pasar a la siguiente fase si no has recabado la información necesaria.
- Preguntas.
En primer lugar es indispensable que abordes al cliente realizando preguntas abiertas; Debes buscar que el prospecto te vea como asesor más que un vendedor para que le sea fácil brindarte información que satisfaga sus requerimientos. Evita todas aquellas preguntas que lleven a respuestas simples como SI o NO, la idea es crear una ambiente de confianza.
Las preguntas abiertas son aquellas que te darán respuestas de sus necesidades y comienzan por, Qué, Dónde, Quién, Cómo y Cuándo.
- Oír.
La fase de oír al cliente resulta ser la parte más importante de las ventas consultivas; Ya que se caracteriza por escuchar al cliente y demostrarle al hablante que el oyente le ha entendido. En este intercambio el oyente debe estar en la capacidad de responder cualquier punto que el interlocutor le expuso.
Te sugiero que a medida que la conversación se desarrolle tomes notas para evitar que pases algún punto por alto. Es indispensable que identifiques el tono de voz y las emociones que expresa, ya que esta te indicará en qué momento debes cerrar la venta.
- Argumentación.
En esta fase ya debes mostrarle al cliente el conocimiento que posees del tema. Te explico, en este punto no se realiza una venta de manera tradicional, vas a indicarle al prospecto como debe solucionar sus necesidades. No importa que lo que el cliente requiera no lo ofrezcas tú, ten siempre presente que el punto es ayudar al consumidor.
- Organización y Clasificación.
En este punto ya identificaste al cliente sus necesidades y qué busca, ahora te toca clasificarlo. Es decir saber si es un potencial Cliente o no. Aunque debo recalcar que en las ventas consultivas no rechazamos ningún prospecto, recuerda que estamos para ayudar a los clientes en sus requerimientos.
- Culminación o Cierre.
La fase de culminación es la parte final del proceso donde la idea es cerrar la venta con el cliente potencial. Si todo se desarrolló de manera idónea durante el intercambio, cerrar la venta no debería ser algo complicado. Si por motivos ajenos parece que no se concretará la venta te sugiero que le comentes al prospecto que repercusión podría tener.
Nunca olvides que el proceso de cierre es algo natural que a medida que se interrelacionan se dará de forma espontánea; Así que anímate a intentar las ventas consultivas y verás buenos resultados.
