Esto puede ser considerado como uno de los primeros pasos en todo proceso de venta. Se trata de identificar quienes son los verdaderos clientes potenciales, para así poder prospectar a las personas indicadas. El objetivo de todo esto es poder crear una lista de clientes probables. Para después sistemáticamente contactarlos con la esperanza de convertirlo en clientes actuales.
¿Cómo y dónde prospectar?
Es extremadamente difícil que un prospecto pueda llegar a responder en el primer intento de acercamiento con un vendedor. Este es un proceso que requiere de un seguimiento, como saber que le gusta al cliente, que le apasiona y cuáles son sus problemas.
No intentes convertirte en una persona de éxito, mejor intenta convertirte en una persona de valor – Albert Einstein
Pero realmente cuántos puntos de contacto debe realizar un vendedor antes de rendirse con su prospecto. O mejor dicho cuándo puede ser el momento justo para enviar un mensaje de acercamiento. ¿Puede resultar buena idea que el vendedor lo busque por llamada telefónica, correo electrónico? Todo vendedor tiene que saber el cómo, cuándo y el qué del seguimiento para que todo salga bien. De esta forma el vendedor podrá obtener la atención del cliente o prospecto y hacer la venta.
Pasos para optimizar tu proceso de prospección
Esta serie de pasos sin duda alguna te ayudará a elevar tus rangos de prospección. Gracias a que consigues una mejor conexión, incluso sin tener que realizar un cambio en tu metodología.
¿Cuál es la cantidad correcta de puntos de contactos?
Para comenzar es fundamental definir qué es un punto de contacto. Y es que esto se refiere a un mensaje de voz, una conversación online, una llamada telefónica, entre muchos otros acercamientos de este tipo.
Existen evidencias donde se menciona que la tasa de respuestas aumenta con cada intento de acercamiento. Sin embargo, cuando esto ya sobrepasa los cincos puntos de contacto, la ley del rendimiento decreciente entra en juego. En otras palabras, un séptimo punto de contacto ya no comienza a ser efectivo.
Existen dos observaciones sobre ese número:
En primer lugar, cada vendedor es totalmente distinto al otro. Mientras que cinco puntos de contactos puede llegar a ser el número correcto para un tipo de prospecto. Siete o solo dos puntos de contacto puede ser el indicado para otro. Es por esto que se recomiendo ir probando número y a la vez midiendo la tasa de respuestas.
La segunda advertencia está relacionada de cierta forma con la primera. Resulta que para poder tener resultados precisos de las pruebas de contactos, debes escoger un número dependiendo del prospecto con el que trabajes. La mayoría de los vendedores varían este número dependiendo del prospecto con el que trabaje.
Sin embargo, muchos se preguntan ¿Cómo hacer para descubrir ese número? Si decides comenzar a trabajar con un lead, debes comprometerte a realizar una cantidad fija de puntos de contactos con él.
Acercarte varias veces no te servirá de nada si no cambias tu mensaje. Ejemplo, cada vez que contactes con un prospecto le puedes enviar un consejo corto en el primer correo electrónico. Pero después le puedes enviar un enlace a un libro electrónico que le sea útil.
¿Qué mensajes utilizar?
El objetivo aquí es que puedas mezclar los diferentes mensajes de prospección. La división específica entre las llamadas y los correos electrónicos deben ser determinados por ti. En tal caso con ayuda de tu gerente en base a lo que funcione mejor en tu industria.
Ahora bien, si estás intentando atraer a un prospecto es importante que te enfoques un poco más en el teléfono que en los correos electrónicos. Te darás cuenta que esto termina generando mejores resultados. Es por ello que se recomienda hacer un seguimiento solo de tres llamadas y dos correos electrónicos por separados. Sin embargo, si te gusta que sea al contrario, tres correos electrónicos y dos llamadas tampoco está mal. Esto se puede llegar a considerar como algo aceptable, probablemente también te de buenos resultados.
Algo que si no se recomienda es que tu único punto de contacto sea el correo electrónico. Si no hacer ninguna llamada o buscas otro medio como las redes sociales seguramente sea difícil que consigas el éxito que quieres. Debes de mantener esto lo más balanceado que puedas. De esta forma puedes jugar con la preferencia de tus compradores.
Es mejor que te inclines por lo que será un acercamiento cercano que un acercamiento tardío. Por lo mínimo debes de realizar cinco acercamientos con todos y cada uno de los prospectos. Ve mezclando las formas de realizar los acercamientos con los prospectos. Si aplicas estas técnicas muy seguramente tus rangos de conexión van a aumentar en gran magnitud.
También debes recordar mantenerte atento en las diferentes horas del día. Los diversos tipos de mensajes y el número de puntos de contactos que afecten tu éxito. Crea tu estrategia adecuada en base a esto y seguramente lograras conseguir el éxito que buscas.
