El embudo de ventas se puede definir como la interpretación de las etapas por las cuales un cliente avanzan hasta que la compra se haya efectuado. Es decir, el embudo muestra el recorrido del cliente a través del proceso de ventas.
La definición de embudo de ventas la podemos ver como una analogía de las etapas por las cuales pasa el cliente; Ya que a medida que se va desarrollando el proceso ocurre lo mismo que en el embudo, se va acortando las posibilidades.
El proceso de ventas está conformado por etapas; El embudo trata de explicar en qué fase se encuentra un cliente potencial, y cuáles son las probabilidades de que sigan en proceso hasta concretar la venta.
La idea principal del embudo es mostrar que toda venta inicia con un número significativo de prospecto y que culmina con una cifra reducida de clientes. Ahora bien, te comento que entender e implementar el embudo de ventas tiene sus ventajas.
La principal ventaja del embudo es que los vendedores saben predecir cuándo se va a concretar una venta; Y saben identificar en qué etapa del proceso deben invertir mayor energía para lograr las ventas.
Proceso del Embudo de ventas.
Todos los procesos que se desarrollan con éxito deben atravesar una serie de etapas esenciales que mostraremos a continuación.
- Prospección.
Esta es la primera etapa del proceso, es donde abordamos aquellos clientes en potencia que identificamos. La idea fundamental es tratar de captar una gran cantidad de prospecto para garantizar que finalicen un número razonable.
En esta etapa los clientes están buscando un producto o servicio que cumpla con las necesidades que ellos presentan.
- Interés.
En esta etapa el número de prospectos disminuye y el número de probabilidades de concretar una venta aumenta. Es decir, estos dos factores son inversamente proporcional.
Esto ocurre porque hemos despertado interés en el cliente, resultado de proponer alguna posible solución a la necesidad que nos plantearon. Debes de igual manera mantener en todo momento un enlace constante con el cliente, puede ser mediante WhatsApp o correo electrónico.
- Decisión.
La etapa decisiva del proceso, ya que en esta etapa el cliente toma la determinación de llevar el producto o contratar nuestros servicios. En esta etapa se incluye las ofertas de ventas y el vendedor trata de negociar con el cliente para llegar a un acuerdo.
Una buena estrategia que te ayudará a que los clientes decidan llevar lo que ofreces, es enseñarle testimonios de nuestros clientes anteriores.
- Acción.
La etapa final del ciclo que da como culminada el proceso; Es donde el cliente procede a llevar el producto o servicio y damos por concretada la venta.
Antes de concluir te comento que el embudo de ventas y pipeline son conceptos que a plena vista parece sinónimos, pero no es la realidad. Aunque cada uno utiliza como representación un embudo y las etapas del proceso de ventas; El embudo de ventas hace referencia netamente a la conversión final en cantidad de prospecto que captaste hasta el final de clientes que compraron.
Te explico, si en un comienzo abordaste 20 clientes y al finalizar el proceso concretan compras 5 clientes tu conversión es de 25%. Estos valores te sirven de referencia para ver qué tan eficiente y eficaz eres; Y a su vez te ayudan a implementar estrategias que aumenten tu efectividad, así que atrévete a utilizar el embudo de ventas, no te arrepentirás.
