La prospección o la identificación y localización sistemática de clientes potenciales. Es el primer paso hacia el establecimiento de una relación fructífera con ellos. La búsqueda de clientes para la llamada venta “a puerta fría”, como expresión que define la interacción entre un vendedor y un cliente potencial que no esperaba ser interpelado.
Si eres nuevo en el mundo de las Ventas, es probable que no conozcas el significado de la palabra Prospectar. Si ya llevas algún tiempo en este apasionante mundo, sabrás que la prospección es el primer paso del ciclo de ventas, y se refiere básicamente a conseguir nuevos clientes.
Cuando un individuo o una empresa determina que el éxito ha sido alcanzado, el progreso se detiene – Thomas J. Watson Jr
Sin embargo, hay un significado más profundo. Prospectar se refiere a conocer más gente que pueda ser interesante para tu negocio. Cultivar una relación y desarrollar una amistad y transacciones comerciales por un largo período de tiempo. La prospección es el motor de todo negocio.
Un proceso de prospección más adaptado a tus necesidades de ventas
Sin muchas palabras de introducción, puedo afirmar categóricamente que la prospección consta de tres pilares fundamentales: visitar más personas, visitar personas calificadas, y establecer relaciones a largo plazo con tus clientes.
Visitar más personas
Mientras más personas visiten, más probabilidades de ventas tendrá. Haciendo una analogía con el fútbol, mientras más disparos al arco tengan, más probabilidades de ganar el partido logrará. Sin embargo, para tener éxito en ambas situaciones, se trata de realizar un estudio previo, planificar, desarrollar una estrategia y luego, ejecutarla de manera magistral.
Puede visitar más personas o atraer más clientes hacia su negocio, utilizando estrategias de prospección en frío, estrategias de prospección presenciales, estrategias de prospección telefónicas y estrategias de ventas por Internet, por mencionar las más efectivas.
Visite más personas o prospectos calificados
Si ya se encuentra en esta etapa, lo felicito. Si todavía comienza a transitar sus primeros pasos en ventas, se dará cuenta que no todas las personas son adecuadas para su negocio. Con una simple mirada o un par de preguntas, usted tendrá la certeza si el prospecto podrá convertirse en cliente, en un corto, mediano o largo plazo. A esta etapa habrá desarrollado su ojo vendedor. Y no sólo ello, con la práctica usted determinará qué tipo de cliente tiene en frente, y cómo puede lograr la venta de manera más rápida y satisfactoria para ambas partes.
Y para esto, hay que determinar a nuestro cliente ideal. Conocer sus necesidades, sus aspectos demográficos, sus actividades diarias, sus ingresos. Su nivel económico-social Y crear un storytelling en base a lo estudiado, para que tenga entre ceja y ceja a su cliente potencial. Y sepa identificarlo cada vez que conversa con alguien.
Cultiva relaciones a largo plazo y duraderas
Hacer que su cliente le compre una y otra vez. De esto se trata el tercer pilar de la prospección. Se dice que cuesta cinco veces más caro, obtener un cliente nuevo que trabajar un cliente actual. Y otra estadística bien cierta afirma que, el 70% de los clientes se pierden simplemente por no establecer un contacto periódico con ellos.
Y para esto es fundamental el manejo adecuado de un CRM. La relación que usted tenga con sus clientes internos, el uso de las notas de agradecimiento y otras estrategias que le ayudarán a sostener este tercer pilar de la prospección.
Sea usted el Maestro de la Prospección
No permita que su fuente se agote. Se dice que, sin la capacidad de realizar cierres, no hay ventas. Es cierto, pero es más cierto aún que, sin prospección no hay negocio, no hay nada. No hay clientes, no hay ventas. Todo comienza aquí.
La prospección y el seguimiento de prospectos es el arte de buscar. Y encontrar a personas que tienen el potencial para unirse a tus canales. Convertirse en un amigo, o ser altamente calificados para los productos o servicios de tu empresa.
El proceso de ventas no depende exclusivamente de las emociones y los sentimientos. Medir los resultados es clave. Debes trabajar constantemente para mejorar tu proceso de seguimiento. Observar lo qué está funcionando, y actuar sobre estas tácticas de manera científica y sistemática.
Se pueden medir factores como el tiempo que te lleva en contestarle a un prospecto, el número de prospectos que recibes a la semana, el correo que te genera mayor cantidad de respuestas, etc. Establece metas para estas métricas y verifica cada 30 días si estás logrando tus objetivos. Si no logras tus metas, mejora tu estrategia o plan de acción.
El valor del cliente no es lo mismo que la conveniencia. Haz un esfuerzo para educar y alimentar a tus prospectos con información útil y relevante cada vez que te pongas en contacto con ellos. Ayúdales a visualizar la mejora de su vida con tu negocio a través de preguntas y sugerencias atractivas.
