Claves para optimizar reuniones de seguimiento con tu equipo de ventas

Las reuniones de seguimiento son importantes ya que permiten establecer objetivos, medir el avanza y aplicar estrategias que permitan alcanzar dichos objetivos. En cada reunión se analiza la información actual, se buscan fallos en los procesos y se determinan formas de elevar el índice de conversión.

Si deseas optimizar reuniones de seguimiento debes tener en cuenta los aspectos a continuación:

Antes de la reunión

Para que las reuniones con el equipo de ventas sean fructíferas debe haber una buena preparación detrás.

Es importante que comuniques a todo el equipo cuáles serán los temas a tratar para que se mantenga el enfoque.

Determina objetivos claros, es decir, lo que quieres lograr de la reunión; a su vez, establece un orden de prioridades en los temas donde los más urgentes se atiendan primero.

Si es necesario, puedes asignar de forma anticipada el derecho a palabra a cada miembro en orden.

Todas estas medidas agilizarán la reunión futura y se evitará que se pierda tiempo de forma innecesaria.

Durante la reunión

Una vez se dé inicio a la reunión, es necesario que se siga el protocolo establecido con anterioridad.

Es importante que durante la reunión se utilicen gráficas y estadísticas que apoyen la exposición. Analicen datos fiables y de calidad, lo que permitirá evaluar de forma más clara el desempeño del equipo.

Fomenta la participación, permite que se expresen las ideas e inquietudes de los miembros; sin embargo, no permitas que se desvíe el tema del que trata la reunión.

Establezcan metas y estrategias concretas para la próxima reunión y escriban una hoja de ruta que les permita alcanzar dichas metas.

Después de la reunión

Una vez finalizada, es importante que se lleve un registro de lo que se habló, las decisiones que se tomaron y la fecha de la próxima reunión.

Asegúrate de que el equipo entienda bien las asignaciones de cada uno para que se cumplan con los objetivos planteados.

Establece un esquema de supervisión del trabajo grupal para asegurarte de que se esté siguiendo tal lo pautado.

Impulsa CRM: Optimizar reuniones de seguimiento con tu equipo comercial es más fácil que nunca

Tu equipo de ventas necesita herramientas avanzadas para poder ser competitivos y elevar su productividad. Impulsa CRM es nuestra solución digital para gestionar toda tu fuerza de ventas de forma eficiente y escalable.

Haz seguimiento oportuno a cada oportunidad comercial; mejora tus estrategias y adáptalas a las necesidades de cada cliente para llevarlo a la conversión.

La información segmentada en la base de datos te permite aplicar métricas y acceder a gráficos y estadísticas personalizadas. Utiliza los datos del CRM para perfeccionar las estrategias de tu equipo, elevar la productividad y optimizar todos los procesos comerciales.

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Estrategias para motivar a un equipo de ventas que no fallan

1- Definir con ellos los objetivos de la empresa

Los trabajadores que se sienten parte de algo importante pondrán todo su empeño en alcanzar lo que se les pide. Por eso, es necesario que no solo le exijas al personal resultados, también es necesario incluirlos en las etapas de planificación.

Haz que tengan tu misma visión y entiendan a dónde quieres llegar. Pide sugerencias sobre lo que se puede hacer para llegar a ese destino; practica la escucha y toma lo mejor de cada quien para que se sientan valorados.

Si logras conectar con tu equipo ellos remarán siempre en la misma dirección.

2- Ofrecer incentivos valiosos

No puedes pedirle a tu equipo que hagan todo el trabajo pero no se queden con parte de la recompensa. Debes premiar lo que hacen con incentivos que demuestren cuánto realmente los valoras.

Cada empresa puede establecer sus propios incentivos, pero estos deben ser lo suficientemente buenos para motivarlos a actuar.

Sin embargo, no coloques requisitos demasiado elevados o los trabajadores sentirán que no pueden estar a la altura de lo que les exiges.

3- Capacitación recurrente

Algo que desmotiva al personal es no saber lo que están haciendo o tener la sensación de que tienen que improvisar. En cambio, cuando los preparas de antemano para sortear los desafíos su nivel de confianza despega.

Por eso es necesario que dediques tiempo a capacitar a su personal de forma individualizada. Ten en cuenta las habilidades y deficiencias de cada uno y trata de darle las herramientas a cada uno para progresar.

La capacitación no solo debe ocurrir una vez; a menudo tendrás que reforzar los conocimientos o actualizarlos en caso que haga falta.

4- Otorgar los recursos necesarios para el éxito

Aunque tu personal tenga los conocimientos teóricos bien afianzados, trabajar con malas herramientas bajará su rendimiento.

Así que debes asegurarte de que su sitio de trabajo cuente con todo lo necesario para desenvolverse correctamente. Esto no solo implica un buen ambiente laboral, sino que dispongan de herramientas que les permitan elevar su productividad.

En el área comercial pocas herramientas ayudan tanto al personal como un CRM moderno y escalable.

Impulsa CRM puede ayudar a tu equipo a optimizar todos los procesos comerciales de su empresa y ahorrar tiempo y dinero. Automatiza tareas clave para disminuir el trabajo manual, lleva un mejor control de todas tus oportunidades comerciales y eleva tu flujo de ventas rápido.

Todo esto adoptando una sola herramienta escalable que se adapta a tu tipo de negocio. Ofrecemos asesoría personalizada 24/7 sin costo adicional para tu empresa.

Te invitamos a conocer las principales características de Impulsa CRM en este breve video que hemos preparado para ti.

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¿Cómo alinear equipo de ventas y de marketing? Los pasos a seguir

El embudo de ventas y marketing empresarial representa de forma gráfica el camino de un prospecto durante el proceso de compra hasta su conversión en cliente. Dicho camino comienza con las acciones de captación que el equipo de marketing implementa para atraer leads a la red de ventas.

Sucesivamente el equipo de ventas debe trabajar a dichos prospectos a través de la prospección y llevarlos a ser consumidores de la marca. El trabajo de cada departamento no termina donde empieza el del otro; más bien ambas áreas deben trabajar de forma conjunta durante todas las fases del proceso de ventas y marketing.

¿Qué pasos debes dar para alinear al equipo de ventas y de marketing? Presta atención a estos 4 pasos:

Planificar objetivos conjuntamente

Si la meta final es obtener nuevos clientes para la empresa, los objetivos del departamento de ventas y marketing no deberían ser diferentes.

Es bueno que ambas áreas se reúnan y tracen una hoja de ruta única a seguir donde se analicen las necesidades de cada departamento; esto permitirá desarrollar planes de acción interconectados que optimicen los embudos y hagan que sean más ágiles e intuitivos para el cliente.

Crear canales abiertos de comunicación

El aspecto comunicacional es el que más a menudo falla entre ambos departamentos y frena la efectividad de ambos. Por lo tanto, es imperativo crear canales directos, inmediatos e inclusivos para interactuar, intercambiar información y desarrollar estrategias de forma permanente.

Alinear el enfoque hacia el cliente

Es importante que el departamento de marketing y ventas tengan la misma filosofía de trabajo y apliquen el mismo enfoque.

Es preciso motivar al equipo a poner al cliente y sus necesidades encima de la mesa de planeación. Tanto las estrategias publicitarias como los métodos de prospección deben centrarse en satisfacer los requerimientos del cliente garantizando una buena experiencia de usuario.

Si permites que tus equipos se enfoquen en la oferta o el producto en lugar del cliente no estarán alineados en la consecución de los mismos objetivos; como resultado es más difícil darle al cliente lo que necesita cuando lo necesita.

Unificar herramientas de trabajo

Una excelente forma de alinear equipo de ventas y de marketing es implementando tecnologías que ambos puedan utilizar para su gestión diaria.

Por ejemplo, adoptar un CRM potente y permitir que ambas áreas accedan a la información de la base de datos propicia el trabajo en equipo. Además, es más fácil hacer seguimiento de cada oportunidad comercial y garantizar resultados más rápido.

Alinear equipo de ventas y de marketing: Alcanza tus objetivos de marketing y ventas con un CRM a tu medida

Impulsa CRM es un software pensado para que los equipos de venta y marketing puedan ser más efectivos en el alcance de sus objetivos.  Contiene todas las herramientas necesarias para crear estrategias exitosas, atraer prospectos y convertirlos, agilizando todos los procesos y aumentando la rentabilidad.

Aprende más de Impulsa CRM en el siguiente video

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Pasos para hacer que tu equipo de ventas adopte tu CRM

Aunque los cambios sean para mejor, si tus trabajadores no aprenden a sacarle el mayor provecho a las nuevas herramientas, pocos serán los beneficios. Los CRM proporcionan muchas herramientas para ayudarte a gestionar las relaciones de tus clientes con la empresa y facilitan mucho los diferentes procesos de gestión.

Pero como todo cambio, se requiere preparación, un plan definido y tiempo para acostumbrarse a la nueva metodología. A continuación, te decimos qué hacer para que tu equipo se adapte rápidamente a un software CRM:

Explica por qué es necesario

Una de las razones más comunes por las que el equipo de ventas opone resistencia a los cambios es porque no entienden cómo cambiar los beneficia; algunos se sienten acostumbrados a su sistema de trabajo, aunque este sea más complejo.

Como líder del equipo es necesario que expliques de manera detallada cómo la implementación de un CRM los beneficia principalmente a ellos como trabajadores. Mostrarles de forma visible como podrán realizar sus funciones con mayor facilidad los ayudará a estar abiertos al cambio.

Apuesta por la capacitación

No permitas que tu equipo se adapte sólo al CRM, invierte tiempo en idear un plan de capacitación que les ayude a usar bien la herramienta.

Dicha capacitación debe adaptarse a las habilidades, conocimientos y debilidades de cada trabajador; de esa manera te asegurarás de que todos aprendan a su ritmo.

Escucha opiniones e inquietudes

Si tu equipo siente que puede contar contigo para despejar sus dudas o inquietudes se abrirán más al cambio. Permite que se expresen, si no lo hacen, haz preguntas para determinar cómo se están adaptando al nuevo sistema.

A veces será necesario pedir las opiniones de forma individual, ya que no todos se atreven a expresar sus dudas en público. Sin duda, propiciar una buena comunicación entre las diferentes áreas ayudará a que cualquier barrera se disipe rápidamente.

Crea incentivos que premien el esfuerzo

Tu equipo de ventas se sentirá más motivado si se reconoce el tiempo y esfuerzo que ponen en adaptarse a la nueva metodología de trabajo. Por tanto, idear un programa de incentivos y celebrar los pequeños avances es una forma de lograr una buena respuesta de tu equipo.

Sin duda, un software CRM como el de CRM Impulsa es una herramienta indispensable para la gestión de las relaciones con los clientes; gracias a sus funciones avanzadas y múltiples recursos de recolección, control y manejo de datos las diferentes áreas trabajarán como una máquina bien aceitada.

Pero su buena utilización dependerá de cómo guíes a tu equipo en el proceso de transición del método anterior a la nueva herramienta; por tanto, hacer que tu equipo de ventas adopte tu CRM de forma eficiente será clave para tu empresa.

Si prestas atención a los consejos presentados anteriormente propiciarás un mejor clima para el cambio.

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Cómo liderar un equipo de ventas

El éxito del área de ventas depende en gran manera de contar con un buen líder, ya que el jefe del equipo es el que se encarga de incentivar, motivar e impulsar las buenas gestiones de su equipo. Además, de estar pendiente que haya un buen clima laboral y por supuesto estar pendiente del desempeño del equipo para lograr las metas trazadas.

Tener un buen liderazgo implica ser director de ventas, administrador y gerente, ya que el objetivo es velar por la rentabilidad de las ventas es decir, que se logren las ventas deseadas y al mismo tiempo disminuir los gastos para la empresa.

Pasos para ser un buen líder

Deberás de tratar de cubrir todo lo necesario para el buen funcionamiento del equipo de ventas, para lograrlo tendrás que hacer lo siguiente:

• Deberás de siempre estar al día con toda la información del equipo. Adicionalmente debes compartir las estrategias de ventas con tu grupo de trabajo, los objetivos, es decir, toda la información necesaria para realizar las ventas.
• No solo debe ser un buen supervisor, sino también ser un guía, al mismo tiempo recompensar y motivar al equipo.
• Hazle saber a tu equipo cuál es el ritmo de trabajo que deseas, al mismo tiempo ellos deberán tener claro cuáles son las metas que se requiere que alcancen y el tiempo de realización. Recuerda siempre tener una actitud positiva, y tratarlo con amabilidad, sí, brindarle confianza.
• Ser un buen líder implica tener la capacidad tomar buenas decisiones para resolver los problemas. Para lograrlos siempre deberás de establecer objetivos claros y que sean medibles para poder evaluar el desempeño de tu equipo y así podrás ver en qué beben mejorar.
• Siempre deberás estar disponible para brindar orientación y retroalimentación a tu equipo. Con estos obtendrás más confianza y unidad en el grupo.
• Para obtener el orden que se requiere en un equipo de ventas deberás crear los procesos y estrategias de ventas. Algo que también te puede ayudar es siempre proyectarte en el futuro, esto te ayudará a detectar las tendencias y conducta de los vendedores y poder brindarle la ayuda necesaria a tiempo.

Beneficios de un excelente liderazgo en las ventas

Al contar con un buen líder en el equipo de ventas se obtendrá muchos beneficios; ya que el enfoque del liderazgo es hacer que los vendedores se sientan como dueños del producto para que logren las ventas necesarias. Las ventajas de tener un buen liderazgo es:

• Alcanzar las metas que tu empresa desea en ventas.
• Buenas experiencias de compra para que los clientes estén satisfechos.
• Productividad, rendimiento y motivación del equipo.
• Innovación.
• Resultados de ventas extraordinarios.

Aquí vimos que para liderar un equipo de venta es necesario ser un buen líder y una guía para el grupo de vendedores. Para lograrlo deberás de ser organizado, tener buena comunicación con el equipo además de llevar el control de las ventas para lograr los objetivos y metas del área.

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Muchos negocios no logran aumentar la venta de su producto por tener problemas internos con su equipo de ventas; liderar un equipo de trabajadores ya sea en el área de ventas, creativos o trabajo de campo no es solo dar órdenes.

Si esta es tu estrategia estas cometiendo un gran error y por eso es que tu empresa no está cumpliendo las metas. Ser un líder se trata de hacer que tu equipo crezca, y potenciar las capacidades de cada uno de tus trabajadores; además de animar a tu equipo de trabajo y hacerles saber que lograrán sus metas; eso es ser un líder.

Ya con esto aclarado, examina las siguientes estrategias que han implementado en sus empresas para que sus trabajadores den excelentes resultados.

4 estrategias para fortalecer tu equipo de ventas

Personal adecuado

Es uno de los factores más importante ya que un buen vendedor es el que obtendrá clientes potenciales para adquirir los servicios o productos que ofrezcas. Un vendedor no tiene que tener años de experiencia, con determinación, enfoque y decisión hará que tu negocio cumpla expectativas positivas.

Organiza tu equipo

Tu equipo debe de estar preparado y tener los productos organizados al momento de presentar el producto al cliente; esto quiere decir que, de acuerdo a la personalidad del cliente, el vendedor debe adaptarse a este y así poder ganarse la confianza del mismo, lo cual servirá mucho a la hora de cerrar la venta.

Tener una buena relación con tu cliente hace que este más satisfecho con tu producto o servicio. De esta manera el cliente dará muy buenas recomendaciones de tu empresa a otras personas que en un futuro puedan convertirse en tus clientes.

Especializa a tu equipo

Es muy importante la efectividad con la que entrenes a tu equipo de ventas, ya sea con módulos de trabajo, conferencias, charlas etc. Esto impulsará tu equipo a la productividad constante. De esta manera estarán preparados para cualquier reto.

Establecer metas

Las metas que establezcas en tu empresa será un impulso para tus trabajadores, los cuales serán más constantes en su labor a fin de lograr sus metas; estas deben de ser realista, concretas y claras. De esta manera mantendrás el equilibrio en la empresa y lograrás el éxito.

Importancia de fortalecer a tus empleados

Es importante saber que en todo negocio tu equipo de trabajo debe estar unido, de esta manera lograrán los objetivos y metas que se propongan a fin de llegar al éxito. El fortalecer tu equipo de ventas hace que tu negocio tenga una mayor productividad y cumpla las expectativas de muchos clientes, los cuales a su vez se fidelizarán con tu marca y te recomendarán con futuros clientes.

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Por supuesto que sí; todo esto es posible y aquí te damos recomendaciones que de seguro, te van a servir para conseguir ese fuerza en las venta que tanto necesitas.

Lo que necesitas para formar tu equipo de ventas

Ten a tus vendedores completamente formados en venta

Es muy importante invertir en la formación de tus vendedores. Muchas empresas, consideran suficiente ofrecer a sus grupos de ventas información sobre el producto, y no es algo que esté mal, es muy importante que los vendedores conozcan perfectamente el producto que ofrecen.

Este es uno de los pilares en las ventas; mientras más sepan sobre el producto, más seguridad, claridad y credibilidad van a tener ante sus clientes, generando confianza en ellos. Sin embargo, hace falta algo más y muchas empresas están consiente de esto.

Hay empresas que ofrecen procesos de capacitación para sus vendedores, en donde duran meses en preparación formándolos con teoría y práctica; donde, no solo les enseñan las funciones y características del producto, sino también cómo deben desarrollarse las ventas, cómo dialogar con un cliente, el manejo de objeciones, cómo tener oratoria comercial persuasiva, y por supuesto, técnicas de cierre de ventas.

Todo esto, es importante para que tu empresa consiga un excelente equipo de ventas.

Establece metas específicas

Establecer metas claras, no basta simplemente con pedirle a vendedor que venda una cantidad mensual de productos. Establecer metas, significa tener claro los objetivos y acciones que tus vendedores deben realizar anual, mensual y diariamente. También, debes tener claro cómo puedes contribuir y qué herramientas ofrecer, para que ellos alcancen esos objetivos.

Recuerda que esas metas no son solo del vendedor, sino también de la empresa.

Mediciones de resultados

Al establecer metas a tus vendedores, necesitas darle un seguimiento a esos resultados. Lo más ideal es que estas mediciones se hagan diariamente. Esto hará que el vendedor sienta que tu estas ahí para que el alcance su máximo potencial, tu eres su guía, su mentor y ese es el principal objetivo en este punto.

La recompensa como estrategia al formar tu equipo de ventas

Esto es un tema importante en los equipos de ventas, ya que, en la mayoría de los casos, las formas de pago depende de los objetivos o metas alcanzadas. De aquí, el valor de tener bien definidos, los estándares de recompensas que recibirán al alcanzar una meta. Es esencial que el vendedor sepa que al lograr determinado objetivo, va a recibir una determinada recompensa.

Estas son claves básicas y totalmente sencillas que puedes seguir para conseguir un equipo fuerte y eficiente de vendedores para tu empresa.

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“Concéntrate en ser un recurso de alto valor para tus prospectos y clientes. Es tu única ventaja competitiva sostenible“. – Jill Konrath

La base: El cambio del proceso de compra

Tus clientes actuales y también tus clientes potenciales o leads no toman las decisiones de compra de igual modo que hace unos años. Es cierto que no siempre es así. Depende lógicamente del tipo de decisión de compra que tomemos. Pero lo que es incuestionable es que, a raíz del auge de la tecnología online. Y especialmente de las redes sociales. Nuestros hábitos en al proceso de compra han cambiado.

En otras palabras, el proceso de compra ha cambiado. Un claro ejemplo lo tenemos en cómo nos informamos sobre productos. Servicios o empresas que estamos barajando como posibles compras o contrataciones. Solemos buscar información en Google. También lo hacemos cuando tenemos alguna duda sobre algún tema concreto. Aunque no nuestra intención no sea puramente comercial, sino totalmente informativa y en cualquier ámbito.

Adaptar tu proceso de ventas al nuevo proceso de compra

Esto significa que como profesional de las ventas debes tener dicho cambio en el comportamiento de tus clientes para adaptar tus esfuerzos comerciales. Hay que tener muy clara una máxima no es tu cliente potencial quien debe adaptarse a tu proceso de ventas. Sino que es precisamente tu proceso de ventas el que debe amoldarse a tu cliente potencial. Es decir, a su proceso de compra.

Y si hemos dicho que el proceso de compra ha cambiado. Lógicamente tu proceso de ventas tampoco podrá ser igual que hace unos años. Todo esto, si te lo planteas tranquilamente, no deja de ser de sentido común. El tema, el reto, está sobre todo en dos ámbitos:

• En cómo estructuras concretamente tu proceso de ventas
• En cómo realizamos el seguimiento del estado de salud del proceso de ventas

Consejos para estructurar tu proceso de ventas

Realmente, la estructura del proceso de ventas de tu empresa no es algo que se pueda uniformizar. Depende de muchísimos factores, siendo de los más importantes la capacidad y el alcance de tu fuerza de ventas. El ámbito geográfico donde operas o lógicamente el producto o servicio que vendes.

En términos generales, te recomendamos sobre todo vivirlo como un embudo. Es decir, en la parte superior entran muchas oportunidades. Pero de ellas acabas cerrando a cliente unas pocas.

De este modo, vamos a poner un ejemplo bastante común:

• Leads de marketing
• Leads de marketing cualificados positivamente
• Leads cualificados de marketing que Ventas ha cualificado positivamente
• Oportunidades comerciales
• Clientes

En esto precisamente consiste la metodología de ventas inbound, también conocida como inbound sales. Algo fundamental, por nuestra experiencia, es que te pongas de acuerdo con el departamento de Marketing. Sobre la definición de cada una de las etapas que planifiques.

Pero hay que hacerlo no solo en dicho punto, sino para todos ellos. De este modo, tanto el departamento Comercial como Marketing irán a una. Que al final es lo que verdaderamente le interesa a la empresa para conseguir sus objetivos finales.

El funnel de ventas para seguir la salud de tu pipeline comercial

Realmente, un funnel o embudo de ventas no es nada más que una herramienta. De seguimiento del estado de salud del pipeline comercial de una empresa. Por esto el funnel debe ser adaptado al proceso de compra de los clientes de esta empresa en cuestión. Pero desde una visión comercial, es decir desde el punto de vista de los esfuerzos del equipo de ventas.

Dicho esto, nos hemos dado cuenta de que a menudo a los responsables de ventas y a su equipo. Les es complejo hacer el seguimiento del estado de salud precisamente de su proceso de ventas. Sin recurrir a herramientas complejas y de precios elevados. El principal motivo no es desconocimiento, sino de falta de tiempo.

La labor de un comercial puede llegar a ser enormemente estresante. Y normalmente el tiempo es lo que menos abunda. Lo sabemos, ¿verdad?

Por tanto, cualquier persona dedicada a las ventas, sobre todo aquellos con responsabilidades de gestión de equipos, deberían poder hacer el seguimiento del número de contactos que tienen en cada fase de su embudo de ventas de un modo ágil y sin complicaciones.

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El Plan de Mejora se trata de un compromiso por parte del responsable y el comercial evaluado para conseguir cambiar la situación de forma positiva. Por lo que ambas partes deben estar implicados al mismo nivel. Durante este proceso, el Departamento de Recursos Humanos puede realizar un seguimiento objetivo para validar y garantizar el cumplimiento del Plan de Mejora. Y en caso de detectar alguna desviación, poder corregirla.

La motivación constante a través de medios distintos, una estrategia que aumentara indirectamente las ventas

Quizá el mejor planteamiento del proceso de motivación. De los vendedores sea tratarlos de la misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes. Y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a nosotros. Además de darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen, debemos:

• Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional. Es triste y desmotivador, por ejemplo, enterarse por un cliente de la campaña de publicidad que ha iniciado nuestra compañía en televisión.
• Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos. A pesar de que el vendedor debe llevar controlado este apartado. El jefe de ventas está obligado a dar una amplia información al colaborador. En las diferentes reuniones de trabajo que se mantengan.
• Potenciar sus puntos fuertes y ayudarles en sus tareas de mejora. Es totalmente negativo aprovechar los momentos bajos que se producen en todo buen comercial. Para recriminar actuaciones negativas. La actuación más adecuada consiste en minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos.

Pasos para crear el Plan de Mejora personal

• Definir el motivo por el cual se quiere establecer reflejando datos de resultados y hechos de actitud.
• Objetivos a conseguir detallando las acciones que se llevarán a cabo y fijar las fechas para su consecución.
• Objetivos de desarrollo de competencias, conocimientos, habilidades y actitud del evaluado comercial. Como en el punto anterior se deben reflejar las acciones a seguir y las fechas fijadas para alcanzar los objetivos.
• Los compromisos Jefe – Comercial se deberán reflejar en un acuerdo para lograr el éxito del plan de mejora establecido. Mediante la firma del plan de acción por ambas partes.

Políticas para la aplicabilidad de las mejoras a grupos comerciales y de ventas

El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su gente. Fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano. A continuación destacaremos las principales características que debe tener un buen sistema de remuneración comercial:

• Justa. El esfuerzo del vendedor que se ve debidamente cumplido en los volúmenes alcanzados de venta por las empresas debe ser remunerado justamente. Sin ningún intento de recorte económico.
• Igual. Toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración. Dependiendo únicamente del esfuerzo desarrollado.
• Motivadora. La retribución debe establecerse de tal forma que el comercial se considere constantemente estimulado. Y con las necesidades vitales perfectamente cubiertas.
• Uniforme. Tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año. Independiente de las cifras de venta fijadas, ya que se sabe que el comportamiento de estas varía a lo largo del año. Por tanto, debemos asignar para cada mes una cuota acorde a la realidad de los objetivos En consonancia, la gratificación media del año por alcanzarla. Solo los que trabajan a comisión perciben un dinero de acuerdo con las ventas alcanzadas.
• Operativa. Por la propia complejidad de la venta, se ha de procurar que el sistema que se establezca sea lo más sencillo A la hora de aplicar a la práctica y perfectamente comprensible por parte de los vendedores.
• Humana y social. En mi trayectoria profesional he visto vendedores preocupados por cómo sería su situación en caso de accidente o enfermedad. Sus honorarios se verían mermados. Ya que durante el tiempo que permanecieran convalecientes no producirían ventas. No hay que olvidar que el nivel de riesgo es elevado en este tipo de trabajador.
• Flexible. Por las causas indicadas hasta ahora y por la propia flexibilidad del mercado y del trabajo. La remuneración ha de adaptarse a los posibles
• Integradora. Aunque en los equipos de venta la retribución varía según el esfuerzo y resultados obtenidos, la política de remuneración debe evitar que existan marcadas diferencias individuales de percepción económica.

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Contenido de ventas podría significar algo distinto para cada persona. Así que empecemos por definirlo y separarlo en dos tipos: interno y externo. A su vez, es primariamente importante que, Un equipo de ventas altamente efectivo. Con buen soporte corporativo o contenido de ventas.

Los clientes no esperan que seas perfecto, ellos esperan que arregles las cosas cuando estas se complican- Donald Porter

El contenido interno podría ser cualquier cosa desde entrenamiento que le sirve al equipo de ventas para aprender de su compañía. Productos y herramientas de procesos de ventas que se usan durante eso: el proceso de ventas.

Estos ejemplos incluyen qué preguntas hacer en el proceso de ventas, tips de cómo contestar cuando algún cliente potencial tiene alguna objeción, templetes de email, videos de entrenamiento, etc.

Contenido de ventas más usado durante el proceso de ventas

El contenido externo de ventas se comparte con clientes con la finalidad de llevarlos más rápido a la decisión de compra. El contenido se diseña para hacer más efectivo, práctico y eficiente el proceso de ventas tanto para el vendedor como para el comprador.

Por ejemplo, un vendedor puede mandar un buyer persona potencial. Que esté considerando varias opciones de casos de estudio que ilustren el éxito que han tenido con clientes similares.

Hay muchos tipos de contenido de ventas que podrían ser de mucho beneficio. Durante el proceso de ventas, incluyendo eBooks, whitepapers, videos, webinars, casos de éxito, presentaciones, asesorías, calculadoras, links a otro contenido de valor, artículos de blog, etc.

Para que el uso del contenido de ventas

Si el contenido generado por tu equipo de marketing no lo está usando tu equipo de ventas. O simplemente no tienen contenido de ventas. Entonces ya es hora de aumentar a tu lista de prioridades de cosas que hacer la iniciativa de crear contenido de ventas.

Algunas razones de por qué tu equipo de ventas necesita contenido:

Conduce a más ventas

Una investigación de Richardson, una empresa de formación para ventas y mejoría de rendimiento. muestra que más de la mitad de los gerentes de ventas no creen. En que el contenido creado por marketing motiva a los clientes potenciales a comprar ni que desafíe sus mentalidades.

Mientras que marketing tiene las capacidades y la experiencia de producir gran contenido y ventas. Tiene el conocimiento del campo y experiencia con la interacción con los clientes para ayudarle a marketing con grandes ideas de contenido. Es común que estas dos áreas estén completamente desalineadas.

Si ese es el caso de tu empresa, puedes empezar por colaborar con gran contenido

Investiga cuáles son las mejores oportunidades de contenido para ayudarle a tu equipo de ventas. A cerrar más fácilmente y así se haga contenido a la medida para cada etapa del funnel de ventas.

Al alinearte con ventas para crear contenido con un propósito. Empezarás a ver que los beneficios irán más allá de las ventas. También ayudará a que tus metas organizacionales corran más rápido.

Mejora la eficiencia del proceso de venta

La gente de ventas también es humana, así que no son magos que pueden hacer todo en un día. El crear contenido que el equipo de ventas necesite. Puede ahorrar tiempo y ganar practicidad y eficiencia en el proceso de venta.

Tu equipo de ventas puede usar el contenido, por ejemplo. Para asignarles “tareas” a los clientes potenciales como una herramienta de calificación antes de reunirse con ellos.

O bien, si tu equipo de marketing comparte contenido que es creado para dirigirse. A preguntas específicas o problemas de los clientes potenciales. El vendedor puede usar el tiempo ahorrado proporcionando información de un cierto tema. En vez de enfocarse en preguntas relacionadas al contenido, logrando así retar al cliente y tener conversaciones más productivas. Y significativas que son mucho mejores tanto para el cliente como para el vendedor.

Cómo ganar la confianza y credibilidad de los clientes potenciales

La gente no confía en los vendedores. Éste es un obstáculo que los vendedores necesitan superar día a día con compradores potenciales.

El proporcionar contenido relevante y retador a los posibles clientes y en el momento adecuado. Le puede ayudar a tu equipo de ventas a ganarse el respeto y el tiempo del cliente.

Un gran equipo de ventas no sólo compartirá buen contenido. sino además le dará seguimiento con buenas preguntas que reten a los clientes. A pensar de formas distintas y considerar ideas nuevas para resolver los problemas de sus empresas.

Al demostrar este tipo de pensamiento líder te ayuda a construir confianza y credibilidad ante los ojos de los clientes potenciales.

Mejora la atracción y retención de agentes de ventas top

Cuando surja el tema de la capacitación a lo largo de las entrevistas. Puedes asegurarles a tus candidatos que les proporcionarás las herramientas. Adecuadas para que alcancen el éxito que están buscando.

Los procesos de compra de los clientes B2B han cambiado, así que tu contenido debe adaptarse. Hoy, los consumidores ya están acostumbrados a obtener digitalmente la información que buscan. Pasando la mayor parte del tiempo del proceso de ventas. Informándose en internet antes de siquiera pensar en hablar con un vendedor.

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