Vender es un arte y requiere más que solo ofrecer un producto o servicio a los clientes. A menudo las ventas se cierran más por la acción del vendedor que por el producto en sí, usando técnicas de persuasión para vender más.
La persuasión es el poder del convencimiento, no de la presión; por lo tanto, más que obligar a comprar, es ayudar al cliente entender por qué debería decidirse a adquirir un producto. Las técnicas de persuasión pueden apelar las emociones humanas y propiciar un excelente ambiente para tener éxito en el proceso de ventas.
Aprende a usar técnicas de persuasión para vender más
Las técnicas de persuasión son muy diversas pero persiguen un mismo fin: lograr cerrar ventas o acuerdos que te hagan ganar dinero. A continuación, repasaremos cuáles son algunas de las técnicas de persuasión más utilizadas y que mejor resultados ofrecen.
Vender a través de la empatía
Si un desconocido intenta convencernos de algo es probable que nos resistamos a sus ideas; pero con alguien de confianza tendemos a ser más abiertos. La empatía genera confianza y forma un vínculo entre el vendedor y cliente, donde este último confía en el juicio del primero; y lo hace estar abierto a sus sugerencias y opiniones.
Para generar empatía debes escuchar al cliente, hacerle preguntas sobre lo que necesita y darle opiniones sinceras que lo beneficien. Si solo tratas de vender tu producto, el cliente lo notará, pero si te preocupas por sus intereses estará más dispuesto a escuchar.
Generar sensación de exclusividad a través de la escasez
Hay una razón por las que las promociones u ofertas de tiempo limitado son tan exitosas, y es porque generan una sensación de exclusividad. Muchas personas se deciden a comprar un producto escaso o difícil de encontrar solo para formar parte de un selecto grupo de personas que lo poseen.
Si convences al cliente de que esta podría ser su única oportunidad de adquirir un producto que quiere, es probable que lo compre. Al dar tan buenos resultados, esta es una de las principales técnicas de persuasión para vender más.
Inducir a la reciprocidad
La psicología humana nos hace pensar que si alguien nos regala algo, de cierta forma quedamos en deuda con esa persona. Aprovechando este hecho, el vendedor podría vender más utilizando el principio de la reciprocidad.
Y es que las acciones positivas suelen preceder a refuerzos positivos; en el caso de las ventas podría ser “si tú compras mi producto, yo te ofreceré un descuento”. También, cuando un vendedor le ofrece algo al cliente que no espera, como una muestra gratis, es probable que el cliente sienta que debe ser recíproco.
Ser una figura de autoridad
La opinión de un experto en la materia vale más que la de alguien que no tiene conocimientos o experiencia; por lo tanto, si la persona que alguien sabe mucho sobre algo, debe seguir su opinión. Es decir, las personas tienden a obedecer a las figuras de autoridad.
Orientando esto a las ventas, es más probable que el cliente haga caso a tus sugerencias si está convencido de que sabes de lo que hablas; pero para que funcione debes labrarte una buena reputación como vendedor. Es probable que, eventualmente, tus clientes recurrentes te vean como una figura de autoridad.
La persuasión ayuda a disipar las dudas, a generar confianza y motivar a la acción, lo que a menudo lleva al éxito de las ventas. Por eso nunca debes dejar de usar las técnicas de persuasión para vender más y así aumentar tus ganancias.
