En el mundo de las ventas, cada vez más poblado y competitivo, las empresas deben ser capaces de mantener su clientela y evitar que emigren a otras compañías. Debido a esta urgencia, se han creado puestos especiales para manejar áreas estratégicas que permitan el sostenimiento de la empresa; uno de ellos es el KAM en ventas.
Las empresas que ofrecen productos o servicios obtienen sus ingresos de los clientes a los que les venden; y algunos de estos clientes representan la mayor parte del capital total que entra a la compañía. Esos clientes requieren atención especial y personalizada, y esa es la finalidad de un KAM en ventas.
¿Cuáles son las funciones de un KAM en ventas?
El Key Account Manager (KAM) o Gerente de cuentas clave, se encarga de manejar a los clientes más importantes de una empresa; es decir, se asegura de que dichos clientes estén satisfechos, y se pueda atender cualquier solicitud o inconveniente que surja en la relación comercial.
El Key Account Manager se diferencia del Account Manager en el hecho de que un KAM en ventas atiende las cuentas clave, las más importantes; por su parte, el segundo se encarga del resto de clientes que facturan menos.
Entre las principales funciones de un KAM en ventas tenemos:
- Fortalecer la relación con los clientes clave de la empresa y hacer que sea duradera.
- Establecer estrategias de ventas únicas y orientadas a los diferentes clientes clave de la empresa, a manera de atención personalizada.
- Trabajar en conjunto con todo el equipo de ventas y marketing para poner en marcha el plan estratégico, liderando cada proyecto personalizado.
- Aumentar y mantener el flujo de ventas en un nivel óptimo, logrando así resaltar sobre la competencia y minimizando las pérdidas.
La importancia de tener un KAM en ventas
Hemos visto entonces que el Key Account Manager se encarga de áreas vitales para asegurar las ventas de una compañía; lo que nos lleva a pensar en los beneficios e importancia que redunda en tener un KAM en ventas atendiendo a los clientes clave. Conocer la importancia de este puesto nos permitirá entender su trascendencia.
Propicia la fidelidad de los clientes clave
Es más probable que con una atención individualizada el cliente se sienta más satisfecho y se mantenga. Perder un cliente clave puede significar un importante revés para cualquier compañía, el KAM en ventas se encarga de que eso no suceda.
Fortalece las estrategias de ventas
Es más fácil detectar los fallos y corregir la estrategia de ventas con un Key Account Manager liderando cada proyecto. Esto ayuda a la empresa a adaptarse mejor al campo competitivo en el que se opera y estar preparada para responder a los ataques de la competencia.
Captación de nuevos clientes
Los nuevos clientes recién adquiridos y que no se han decidido todavía realizar grandes transacciones con la empresa podrían sentirse motivados a hacerlo. Por lo tanto, la acción de un KAM en ventas no solo tiene impacto en una, sino en todas las áreas de atención a los clientes.
Posicionamiento y aumento del flujo de ventas
Al mantener a los clientes importantes, atraer nuevos clientes y hacerlos aumentar su intención de compra, la empresa se beneficia en gran medida. Los ingresos serán fijos, todo proceso de ventas será más satisfactorio y la compañía se posicionaría a futuro como un referente en su sector.
Como hemos visto el papel desempeñado por un KAM en ventas no solo es necesario sino fundamental para una compañía; cuidar de los clientes, y en especial los más importantes, es posiblemente el paso más importante para triunfar en el mundo de las ventas.
