Construir relaciones sólidas con los nuevos clientes de una empresa es fundamental de cara a la fidelización y una duración más larga de los tratos comerciales. El fomento de leads es una de las principales formas de hacer que tus clientes tengan una buena opinión de tu empresa y duren mucho tiempo contigo.
¿Qué es el fomento de leads?
El fomento de leads viene del inglés lead nurturing, palabra que transmite la idea de nutrir o alimentar a alguien que está en pleno desarrollo; de allí que también se le conozca como nutrición de leads.
Los leads son usuarios que han mostrado interés en nuestra marca ya sea interactuando en nuestras plataformas digitales o siendo receptivo a los CTA. Sin embargo, los leads no son clientes aún, por eso debe trabajarse en su conversión a través del fomento de leads.
En pocas palabras, el lead nurturing es cómo tratamos al cliente, el servicio que le brindamos, cómo lo hacemos sentir y la forma en la que formamos relaciones estrechas con él. Está demostrado que un buen servicio puede ser un imán mucho más poderoso que un buen producto, por eso nutrir a nuestro prospecto es tan importante.
Las estrategias de fomento de leads pueden incluir el envío de contenido personalizado, planificar reuniones de negocios o el ofrecimiento de incentivos exclusivos.
La idea es que nuestro cliente nos conozca, se sienta a gusto con nosotros y nos escoja como su opción favorita en el sector.
Cuando hay buenas estrategias de fomento de leads, la tasa de conversión aumenta y los clientes fidelizados suben en número, lo que repercute positivamente en los ingresos de la empresa.
¿Cómo poner en marcha una estrategia de lead nurturing?
Así como no a todas las personas con las que nos relacionamos las tratamos igual, no todos tus clientes potenciales necesitan las mismas atenciones.
El primer paso para formar una estrategia de fomento de leads exitosa es conocer muy bien a nuestro buyer persona.
Esto implica definir el perfil de clientes al que va nuestro producto. Significa conocer sus motivaciones, deseos, miedos, aspiraciones y problemas. Esto se puede hacer a través de interacciones o trabajo de campo, entrevistas, encuestas, etc.
El segundo paso es definir los objetivos que quieres alcanzar. ¿Con qué objetivo quieres nutrir a tus leads? Quizás quieras aumentar tus ventas inmediatas, o tener más clientes fidelizados o mejorar tu imagen de marca.
Sea cuales sean tus objetivos, estos deben ser realistas, medibles, relevantes y específicos.
El tercer paso es calificar a tus leads.
Esto es lo que se conoce como lead scoring, e implica el ordenar a tus leads en función de su valor para la empresa. Aquellos clientes potenciales más valiosos serán los que tendrán prioridad en la estrategia de fomento de leads.
El lead scoring puede automatizarse a través de herramientas de gestión comercial como los CRM.
El siguiente paso es crear una hoja de ruta que aborde todas las etapas y fases de la nutrición del lead mientras esté en el embudo de ventas.
Este paso es importante porque ayuda a definir los procesos y protocolos estandarizados que se usarán para nutrir a cada cliente en función de sus necesidades.
Los datos de cada cliente y su avance quedarán registrados y servirán como fuente de análisis posterior para detectar aspectos de mejora en las estrategias futuras. Con tiempo y dedicación podrás perfeccionar tu estrategia hasta que nutrir a tus leads te sea lo más fácil del mundo.
