El proceso de compra que todo cliente experimenta pasa por el funnel o embudo de ventas. Saber las fases que comprende, como construirlo y optimizarlo te ayudará a aumentar tu tasa de conversiones y flujo de ventas.
¿Qué debemos entender por funnel o embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un estudio de mercado piramidal que analiza y atiende todas las instancias afines al proceso de ventas de una empresa. Dicho de otro modo, aborda el recorrido que atraviesa el cliente desde que conoce la marca hasta que comienza a consumir sus productos.
Este recorrido pasa por diferentes fases o etapas de calificación, oferta, atención y cierre. El objetivo de los embudos de venta es captar clientes potenciales valiosos para la empresa y ofrecerles lo que buscan cuando lo buscan.
Si el embudo de ventas es inefectivo se perderán muchas oportunidades comerciales, los clientes abandonarán el ciclo de ventas y no habrá conversiones. De allí la importancia de saber cómo funciona el embudo para así optimizar cada una de sus etapas.
Fases del embudo de ventas que toda empresa debe conocer
Tal como un embudo, el funnel filtra entre una gran cantidad de personas los prospectos más valiosos para la empresa y los adentra al proceso de compra. La idea es que ellos sigan avanzando hasta llegar al cierre de la venta; para eso hay que responder sus dudas, hacer buenas ofertas, propiciar interacciones y satisfacer sus necesidades.
Por lo general, los embudos se dividen en tres etapas esenciales:
- Superior: La parte más amplia del embudo donde llegan muchos prospectos al canal de ventas porque tienen cierto interés. En esta etapa el equipo califica cada prospecto y determina cuáles tienen mayor probabilidad de convertirse en clientes reales de la empresa.
- Media: En esta etapa entran los prospectos calificados y se les guía a través del proceso de compra. Los equipos presentan propuestas y ofertas, organizan reuniones comerciales o interactúan con los clientes potenciales para llevarlos al objetivo meta.
- Inferior: En la fase final del embudo se busca que el cliente potencial tome acción y comience a consumir la marca. Las anteriores etapas han preparado el terreno para cerrar la venta y los resultados se hacen palpables en este punto.
¿Cómo crear un embudo de ventas que te ayude a convertir eficientemente?
Lo primero que debes hacer es plantearte tus metas y objetivos pensando desde el punto de vista del cliente. Es obvio que como empresa se quiere vender, pero ¿cómo percibe el cliente el proceso de compra?
Los embudos deben diseñarse en base a las necesidades del cliente y siempre del cliente; esto te ayudará a optimizar cada una de las etapas conforme sus intereses y requerimientos.
Debes definir la estructura de tu embudo y cómo abordarás cada una de las etapas. Por ejemplo, la parte superior se caracteriza por las labores de prospección y calificación de clientes; la parte media se enfoca en la oferta y la atención al cliente, y la última de cerrar las ventas.
Planifica con tu equipo estrategias comerciales que satisfagan al cliente y disminuyan sus posibilidades de abandonar el ciclo de ventas.
Una vez hecho, utiliza métricas para medir el rendimiento de dichas estrategias y analizar los resultados generales. Probablemente debas pulir el embudo constantemente, pero con paciencia y tiempo podrás alcanzar tus objetivos sin mayor problema.
