Los referidos actualmente se han convertido en una pieza importante para todos los negocios online. Son fundamentales para el crecimiento de cualquier trabajo. Y es posible que en muchas ocasiones hayas pensado que estas recibiendo más referidos de los que te puedes imaginar. Pero debes estar convencido que esto nunca son suficiente. Mientras más referidos se tengan el éxito será mayor, simplemente la cantidad de ello dirá el tamaño de tu crecimiento.
Y es que hoy en día la mayoría de los vendedores necesitan desesperadamente más referencias. Y es aquí cuando se produce uno de los primeros errores y es que se comienza a generar leads y no se aprovechan a sus clientes, colegas y conocidos para hacer crecer mucho más el negocio.
“La clave está en enfocarse hacia las necesidades realistas de los consumidores y luego no sólo satisfacerlas sino excederlas” – Richard Branson
En muchas ocasiones esto se convierte en una oportunidad desaprovechada. No importa en qué industria vendas, las referencias son fundamentales para dominar tu competencia. ¿Por qué? Porque realmente no existe mejor manera de encontrar prospectos calificados para llenar tu pipeline de ventas.
Moderniza el enfoque de referidos en ventas
Afortunadamente, se han ido creando nuevas maneras y de formas sencillas para poder duplicar tus referidos en ventas. Para poder conseguir esto solo debes seguir tres sencillos pasos que te ayudarán a transformar radicalmente tu enfoque de prospección y así conseguir el 100% más de referido para tu negocio.
Deja de pedir referencias
Si has leído bien, el primer paso para obtener referencias es dejar de pedirlas.
Esto es algo que puede sonar totalmente contradictorio pero es la verdad. El término de referencia es más que todo una palabra de moda. Pero, que al final no tiene un significado totalmente claro para los clientes actuales, colegas y conocidos. Cuanto le pides una referencia a un conocido, amigo, o jefe, es probable que consiga una referencia de usa mi nombre. Es decir, que esta persona responsa. “Claro, aquí está el nombre y el teléfono de José, puedes decirle mi nombre cuando lo llames.” En este punto es muy tarde para preguntar. ¿Podrías presentarme directamente a José?
Lo que de verdad debes de hacer es dejar de pedir esas referencias. Ahora solo encárgate de pedir que te presenten a las personas. De esta forma vas a eliminar la confusión que esto puede crear y detendrás este tipo de referencia. Ten en cuenta que cosas como “Dile que me conoces.” No son muy recomendadas.
Todo el mundo entiende y sabe lo que es una presentación. Simplemente pregunta: ¿Te importaría presentarme a José? Parece que sería un buen candidato para mis servicios. Con una pregunta como la anterior es muy probables que puedas llegar a conseguir lo que realmente estás buscando. Colocarte en contacto por teléfono o en persona con un prospecto calificado.
Pide que te presenten nuevas personas todos los días
La clave para poder duplicar tus presentaciones es hacer un compromiso y cumplirlo. Comienza pidiendo una presentación diferente todos los días. Trata de mantener esta costumbre siempre, y vas a darte cuenta que podrás conocer personas realmente importantes en tu vida.
De hecho, una de las claves para que las técnicas sean eficaces al buscar una prospección. Es poder abstenerse a un calendario fijo de actividades diarias. Hacer las mismas acciones todos los días podrían convertirse en actividades diarias. Sin embargo, la monotonía es síntoma de que algo anda mal, por lo tanto no es muy recomendable. Ten en cuenta que pedir que te presenten a alguien solo te quitara 5 o 10 minutos de tu tiempo. Considera esto como una actividad de prospección más. Esto es algo muy importante para cada día y haz que se convierte en una prioridad diaria.
Mantente cerca de todas las personas que conozcas
Comienza por acercarte a los clientes para pedirle a cada uno de ellos que te presenten. Después continúa con una lista de todos los que ya han trabajado contigo anteriormente. Ya sean clientes, proveedores, socios, colegas, entre otros. Los vendedores se han convertido en otra gran fuente de presentaciones. Es muy probable que algunos de ellos tengan relaciones con personas que podrían utilizar tu producto o servicio, y sobretodo que estén dispuestos a presentarlos.
Incluso aquellos prospectos que a la final no trabajaron contigo pueden ser una mina de oro de presentaciones. Solo porque no eran adecuados para lo que estabas buscando, no quiere decir que no conocen a muchas personas que pueden estar interesadas en tu solución. También es recomendable pedirles a las personas dentro de tus redes que te presenten a alguien. Ten en cuenta que mientras más personas conozcas más posibilidades tendrás de dar a conocer tu producto.
Una presentación al día podría no parecer tan significativa, pero de a poco se comienza. Y esto es algo que con el tiempo puede ir mejorando. Lo ideal sería lograr entre 4 o 5 presentaciones diarias. Con al menos 250 presentaciones anuales vas a poder aumentar las ventas de tus productos de gran manera.
